抓财APP总裁宋博:忠实用户口碑营销 小而美不烧钱

    11月17日，平安理财网（抓财APP）总裁宋博受网贷讲堂邀请，跟大家分享了汽车产业链金融的创业心得——

    “平安理财网（抓财APP）是2014年9月19号上线的，在我看来，刚好赶上了p2p发展的最后一波浪潮，这一点对我们的发展而言有好有坏。好的一点是，在我们之前已经有积木盒子、有利网、翼龙贷等做得很优秀的平台出现了，让更多的投资人正视了互联网金融，正视了p2p；坏的一点是，诸多巨头早在2013到2014年初就开始发力布局，占据了互联网金融的很多有利入口与位置。于是，对一个新生的草根平台而言，如何找到适当的切入点，从而在数千家p2p之中生存下去继而脱引而出就成为我们去年一直在思考的问题。

    很庆幸，平安理财网（抓财APP）去年上线之初就没有拼收益率，而是把收益定在相对较低的11%-12%（去年同期水平）。针对理财端，初期我们的思路是借助现有的关系网络，以及线下人脉用最简洁的办法先获取种子用户。前200个信任我们的投资用户构成成分很简单，集中在信任我们的亲人、朋友、同学，当然还有经过我们一次次尝试沟通对平安理财网将信将疑加入的办公室房东、停车场大哥等陌生人。

    平安理财网（抓财APP）的推广成本十分有限，从去年9月上线到今年4月，所有的推广经费不超过4、50万。即便如此，我们实现了将近1亿元的累积投资。关于运营推广，我们最主要的经验就是通过老投资人推荐新投资人，用口碑传播的方式推广，效果有目共睹。

    那么如何更好的掌握移动互联网的金融思维，能够创新性的根据投资人的使用习惯，设计优秀的应用场景，继而获取大量低成本流量（网贷行业的存量客户）？

    这点我是觉得应该感谢积木盒子、有利网、玖富等先驱，2014年抛掉羊毛客，真正的网贷投资用户也就100万左右，最近看这个数据好像是接近1000万了，增长了10倍，这是那些先驱用真金白银换来的。说到这里我觉得金融很有意思，不存在像团购、电商等互联网领域赢家通吃的特点，小金融品牌不代表生存的一定要苦哈哈，完全可以很滋润，只要有特色，能控制成本。

    怎样控制获客成本？最有效的办法就是去寻找存量客户。这些大平台费尽心思从流量渠道吸引来的投资人（70%以上吧）大多数在三四个月后会因为种种原因（利率、品牌、服务、排队等）流失掉，这就是我们的最好机会。简单说一个思路，首先锁定目标，打存量市场，促进成熟用户形成聚集效应；其次找渠道，存量在哪里活跃就在哪里密集出现，网贷天眼、网贷之家、财经媒体、科技媒体、亿玛，高号召力大号；然后定策略，核心是锁定信任，主要是背书、产品本身小额分散属性、短期限、相对高利率，从整体证明运营逻辑的健康安全；最后具体打法，抬高品牌格调，分享易于传播的内容。再加上锁定策略的四个维度，从这些方面不断造内容，通过渠道以事件为起点，不断的一波一波的持续打出去！

    简单总结一下：时至今日，网贷平台分化严重，必须要思考清楚自身定位。以流量导向为基础的平台，要强化品牌属性，强化内容能力，提高服务品质，除此之外就是抱大腿找流量渠道。以资产获取为导向的平台，就要确定盈利目标，思考区域定位，是全国性，还是地域级，选择适当的资产。