法思营销简述工业企业CRM选型要点

    随着智能手机的迅速普及，一些互联网公司将移动端设备来管理销售业务的概念吹向了所有企业。一时间，似乎如果不采用移动方式管理业务就要跟不上这个时代似得，你的企业整个的运作效率就会比竞争对手低很多似得。为此，我们专访了法思营销拥有14年工业企业销售管理系统咨询经验的王海军老师，请他谈谈对这一现象的看法。以下为对王海军老师专访的关键内容整理纪要：

    随着互联网的日趋成熟、智能手机的大面积普及、所有人员的时间成本的增加，借助互联网来管理企业的销售业务，自然是营销管理者和营销人员的一个不错选择，但销售管理毕竟是企业的龙头，是绝对不能出错或随意的事情，因此，做为企业管理者一定勿“舍本逐末”，实用的管理体系一定是首位的，技术只是一个支撑的载体。

    工业企业不同于快消品企业或者服务型企业，其的业务本身因为：业务金额大、销售周期长、销售过程复杂、项目交付难(定制化趋势越发明显)、重视售后服务、人员绩效考核繁琐等因素，注定了企业的营销管理一定是高度蕴含工业品营销思想的、精细化的、全面化的、贴近每一个销售实战的，否则，最终会流于形式或者束之高阁。

    那么，作为一家工业企业究竟选择什么样的CRM系统最合适呢?或者说选择具备什么样特点的CRM产品更能支撑企业未来的管理需要及发展呢?根据我本人10多年来为工业企业咨询、部署CRM的经验，我觉得有以下几点是企业在选型时一定要重点考察的：

    首先，CRM是为了满足管理者针对性管理工业产品销售的需求，为了更好的指导销售人员的工作，因此，根据工业品销售的特点去设计整个管理架构、销售流程、表单内容、报表分析才是最具有针对性、生命力、价值的CRM系统，故选择更懂工业品营销的咨询及软件服务商应该是第一考虑要素，并且他们会根据企业及行业的发展及其服务过的客户，给予企业更实用的管理经验、方法、知识的输送与辅导，在工业品销售管理方面，有效的经验一定是最先要获得的管理要素。

    第二，销售管理不同于生产、办公等企业管理，其最大的特点是没有定式，同样行业的客户其管理的内容、流程、要点都差别很大，另外，企业发展到每个阶段其的营销管理重点也不一样，因此，一款平台化的软件(软件里面的所有内容均可以自定义)应该是首选，当然现在很多软件公司均说自己是平台化的，但其实每家在平台化方面做的深度、成熟度、易用性方面却相差比较大，这点在选型时尤其要仔细审查。

    第三，做过的客户类型，如果一个CRM公司的主要客户群体是非工业企业的，那么他们在这方面的经验一定是很欠缺的，实施经验也是少的，拥有工业企业实施经验的CRM供应商，一定会给客户带去更多的价值，并且确保与客户进行良好的需求沟通与挖掘，最终确保CRM交付的价值最大化与实施周期可控化。

    第四，实施交付，很多CRM公司均是派一名技术去客户现场实施，而CRM实施应该是5分咨询、3分实施、2分服务;如果没有懂得工业品企业管理的顾问在项目实施的前期与客户进行充分的沟通，就不可能规划出客户真正的应用，那么实施出来的CRM一定无法达到企业的预期管理目标，因此，专业的工业品营销咨询顾问+拥有工业品CRM实施经验的顾问+完整的售后服务体系是确保CRM完美实施的关键保障。

    第五，信息查询与报表分析

    CRM一个主要的价值点是为销售人员、销售管理者提供多样性的查询、分析报表，以便准确决策。在这方面一家可以提供多种查询方式、报表分析模型、并且可以根据企业的需求灵活定义查询、报表内容的供应商应该是不错的选择。当然，如果相关数据最终可以通过权限设置供专人很方便的导出，在未来部署的BI系统中进行分析，将会更好。

    第六，与第三方系统的整合及相关应用

    CRM为了更好的发挥作用，需要和各种软件进行整合应用，一家成熟的CRM系统应该可以实现：群发邮件、群发短信、与呼叫中心的对接、与各ERP等管理软件厂家的对接，最大限度的满足企业数据整合应用的管理需求(可以对接的厂家越多，证明系统越成熟)

    第七，CRM总体投入资金及数据安全

    今天，将重要的客户信息(含与客户相关的所有互动信息)放在自己公司还是放在第三方应该是企业需要考虑的。另外，究竟选择一次性购买软件的终身使用权，还是选择按年租赁付费也是需要考虑的。避免购买了租赁的CRM，但后期又因种种原因，更换成部署在自己公司的CRM，造成了资金的重复投入。

    最后，工业企业的管理更重视管理思想、管理深度、贴近行业的经验、方法、知识。并且工业企业的销售管理会向纵深和横向应用发展。因此一款强大的、真正可以“随心定义”的CRM平台及拥有丰富工业品行业经验的咨询、实施服务团队的供应商应该是企业的首选。