皇宫大酒店总经理耿涛：高端不知何处去，皇宫依旧笑春风

“国八条”三年大考，餐饮人得分几何？系列报道之八

皇宫大酒店总经理耿涛：高端不知何处去，皇宫依旧笑春风

编者按： 有人考试靠实力，有人考试靠视力，也有人呢靠想象力。2012年12月发布的“国八条”，正像一场针对餐饮人的大考。面对这场突如其来的考试，是凭借实力逆势上扬，或是跟风搭车保住底裤，亦或是解题错误被罚出场…….一切都在情理之中又在意料之外。

策划这个系列报道，我们无意为谁唱赞歌，但成功一定有方法，失败一定有原因。我们梳理了三年来郑州餐饮圈的起起伏伏，发现了一些人，他们作为这场考试目前阶段的优等生，在备考、应考时有些颇具亮点的特质。我们将之汇集成文，通过回望来路，总结经验，希望能给全体“考生”一些借鉴，给“备考生”一些指导，给“差等生”一些动力，目的仍然只有一个，就是希望餐饮业的明天会更好。

本期“对话国八条三年大考优等生”，跟您聊聊皇宫的转型之旅。

皇宫大酒店

又到了年末岁尾，各种饭醉，各种聚会，各种宴请。作为皇宫大酒店的操盘手，耿涛的手机格外繁忙。“大部分是老客户的电话，不是要求关照打折，而是希望能提前帮留几个车位”。不都说高端餐饮不行了吗?皇宫那么大广场还至于没车位?你还别说，到了周末饭点儿，广场上、地下室满满当当，连门口路边一直向西都能排出去五六百米。

元旦前后，皇宫126个包间全部爆满，五大大厅也摆了近百桌，仍然无法满足需求，最后硬是在一楼大厅的拐角处加了30多桌。

一组数据也佐证了皇宫大酒店的经营状况：2014年，皇宫共接待大型婚宴26000多桌;2015年11月，接待企业年终聚会170余场;12月，营业额创5年间最高记录，盈利水平已恢复至“国八”之前。

别说在河南，即便放眼全国，这份答卷也堪称优异。

三年前的这个时候，大家着实为皇宫捏一把汗。

皇宫不仅档次高，而且体量大。有多大呢?整栋楼，两万多平方，普通的大型餐饮酒店，也就三四千平。

郑州虽然不是一线城市，但是某种程度来说，可以称得上是全国高端餐饮市场的风向标。因为据说北京之外，郑州是大型高端餐饮进驻最多的城市之一。王府饭店、海港、全聚德、湘鄂情、大董、净雅等都如数在列。而“国八条”之后，遇困的遇困，退出的退出，春风犹在的只剩下皇宫一家。

正如古诗所云：高端不知何处去，皇宫依旧笑春风。

也许大部分人会说，所谓的高端餐饮成功转型，不就是降价吗?是，又不仅仅是。

考生名片

姓名：耿涛

备考时间：7年

答题内容：成功转型皇宫大酒店

考官评语：职业经理人与老板最大的不同就在于，不会被过多的情怀左右决策

自我打分：80分

三年巨变：原来的那些对手们都没有了

皇宫之名，郑州无人不知。

2008年，皇宫大酒店从山东总部布局郑州东风渠畔，自建物业投了1.5个亿，共设126个豪华包房，2266个餐位，地上地下两层专业停车场，600多个停车位，宫廷式建筑，飞阁流丹，雕龙浮凤。

用皇宫总经理耿涛的话说，“我们当时的指导思想就是做高端，投资不手软，能做多高就做多高!”

事实也是如此。开业后皇宫的平均客单达到360元，但在当时的郑州仍然一座难求。很多人把在皇宫做东作为一种实力的炫耀、身份的象征和诚意的体现，而被邀请者，自然是欣喜荣耀。那两年，如果你还没过去皇宫，出来都不好意思跟人打招呼。

2009年，有个朋友过生日，托人找关系在皇宫订了一个房间，尽管点菜很“小心”，十五六个人下来还是吃了五千多。

花掉近一个月的工资请吃顿饭，值吗?请客的人是这么想的：“来的客人里面有朋友也有客户，在皇宫请客吃饭氛围非常好，能和兄弟们有这么好的沟通方式，当然值!”

正因如此，经过四五年的经营，皇宫已成郑州高端餐饮的佼佼者，做到了很多第一，其纳税超过麦当劳、肯德基，稳坐社会酒楼纳税头把交椅，这在河南省内前无来者。

就全国来看，当时的净雅、俏江南、湘鄂情、倪氏顺风等高端餐饮也正处于红利爆发期，所以考察学习时，耿涛也只到这些企业去。为了及时掌握竞争对手的经营状况，皇宫每天派专人蹲守郑州十家高端酒店，每天进出人数、车辆，一一记录。

而最近两年，这种市场调查行为已经停止，因为，绝大部分竞争对手都找不到了……

行业论剑： “相信春天”被认为是傻叉

2013年5月的一次餐饮论坛上，郑州各类餐饮名店悉数到场，主要研讨如何应对“国八”问题。现场讨论热烈，虽然在个别观点上小有分歧，但“高端餐饮遇冷”的观点得到了与会者的一致认同，但是在“转型还是观望”、“如果转型怎么转”的问题上争论激烈。

轮到耿涛最后一个发言，他站起来说：“我觉得皇宫大酒店的春天就要来了。”话音一落，便引来一片侧目，“看大家的眼神，不少人把我当成了傻叉，还有人在交头接耳，说这家伙是不是被国八条搞神经了?”

事实上，国八条确实对皇宫造成了不小的打击，1月是传统的销售旺季，以前这个月的盈利少说也有两三百万，2013年的1月皇宫则亏损47万。不过，外界不知道的是，由于调整迅速，当年3月皇宫就实现盈亏平衡，4月开始盈利，自此节节攀升。

短短几个月时间，别人还在纠结观望，皇宫已经打破了枷锁开始在自己的道路上一路狂奔。耿涛是如何做到的?

应对“国八”：战略、定位、管理

有人说，属兔者天性敏感、反应迅速，这一点在耿涛身上体现得尤为明显。

在调整转型这件事上，耿涛确实是快。“国八条”发布的第一天，他便有所察觉，连夜和集团领导紧急沟通，认为必须下决心快速反应，立即着手进行试探性转型，尝试多种业态组合寻求经营良方。

一周后，皇宫南门树起新招牌——“随心园”，开始拉低价格，做大众菜品，一块钱一条鱼，送米饭，再加个青菜，一顿饭不过10块钱;负一楼开出海鲜自助火锅，每位128元，之后又两次调整，最终降至79元，各种海鲜敞开吃;同时，推出外卖服务，方圆三公里范围免费送上门。

这力度，按说够可以了吧?可是通过一个月左右的试探，耿涛发现生意并没有达到理想。

“我们分析以后得出结论，解决问题的关键并不在价格，而在定位!”耿涛说，“皇宫之前接待的是商政精英谈事的饭局，这是个“局”，如果定位成“一个吃饭的地方”，就很难和市场打通。如今目标客户从商政精英转为老百姓，他们日常生活中和皇宫相关的部分也不是吃饭，而是喜宴、寿宴、升职宴等一系列的宴请。”

至此，战略试探、定位宴请的步骤完成。

有了定位，再调整价格，之前平均一桌5000的价格显然不是普通老百姓可以接受的，包桌改为990起，也可以自己点菜。成立专业的婚宴团队，为顾客解决所有婚宴问题，“我们自己做了一本有关婚宴问题的册子，顾客从我们这离开，到别家一对比，自己就会回来，因为我们能提供一切问题的解决方案。”而豪华的装修和专业的配套设施，也在这时凸显了优势，市场开始有了反应。

品牌转型并不单纯是战略、定位的改变，也是内部管理的优化。

体量大，是皇宫的优势，但也是劣势，必须降低内耗。

首先便是要降低原材料成本，改为源头直采，建立自己的原材料生产基地，挤压利润空间。菜品由之前的2000道左右，调整为300多道。

其次，减少人员。从1280人，降到800人，再到600人，直到现在的300多人。如果按照人均4万的年薪来算，少900人也就是……你自己慢慢算吧!

“这个过程很痛苦，但经历之后会发现，以前非常傻，之前一千多人时还会上不去菜，现在客流量比以前大，出品和管理反倒比以前好。”

改革后，皇宫定制了类似飞机餐车的大型传菜车，一个员工可以上30桌的一道菜，省去了餐厅和客房间的29趟往返，而且这种餐车可以加热，提前摆在走廊上，这又挤出了一部分时间。“酒店内有很多职能部门，例如安保、人事、财务、采购、信息中心，大家都是各干各的，现在我们传菜时，要求大家一起上，‘养兵千日，营业一时’，传一道菜给多少钱，鼓励员工多劳多得。”

在皇宫，管理上颇有一些军事化的作风，团队执行力非常强。比如，某个宴席需要突击上菜，耿涛在群里发一条信息，要求大家在什么位置集合，30秒内，所有人必须到位，两分钟上完菜，各归各位，客人完全感觉不到。

这样的结果是，皇宫节省了成本，提高了效率，而留下来的员工，多干活，多拿钱。这种感觉只能用一个字来形容：酸爽……

关于未来： 做河南性价比最高的社会酒楼

如此这般，到2013年4月，皇宫已经扭转局势，开始盈利。看到别人关门，自己家却还能盈利，耿涛松了口气。同时，也越来越清晰地摸清了形势，让高端、宴请、散客三种消费，在皇宫形成了一个有机整体。

高端菜品依然保留，装修优势依然存在，使得皇宫仍是高端消费的理想场所;宴请消费拉动人气，也是盈利的主要部分;散客主要是海鲜自助，丰富业态的同时消化高端菜品余料。三方循环，保证了皇宫整体的稳步上升。

关于未来，耿涛也给出了自己的看法。他认为，在一些不是真正做餐饮的企业出局之后，消费者的选择也更加理性。皇宫之后还会努力做高端，但这个高端并不是之前的“奢侈”，而是真正被人所需要的高性价比的优质服务。

新年伊始，耿涛考虑最多的就是，启动新一轮的环境升级，通过不断努力，做河南性价比最高的社会酒楼。

对话考生：

如果顾客冲某道菜来吃饭，皇宫就完了

河南餐饮： 有人做产品，有人做服务，有人做环境，你认为做餐饮最重要的是什么?

耿涛： 战略。一定要把战略放在第一位的，战略得当，后期所有行动都围绕战略来走，就不会出错。

河南餐饮： 那从战略上来说，皇宫最核心的是什么?

耿涛： 皇宫的核心不是某道菜、也不是服务和环境，而是整体形象。之前是商政精英宴请首选，现在是大众宴请首选。如果说客户是冲着一笼虾饺或是一条鱼来吃饭，那皇宫就完了。

河南餐饮： 国八条出台以后，很多高端餐饮店关停并转，你怎么看待这个市场?

耿涛： 根据观察，高端餐饮的消费正在逐步回升，这个市场还是有的。本质的不同在于，以前靠的是因公消费，现在主要是民间消费。

河南餐饮： 皇宫大酒店能走到今天，你认为转型成功的秘诀是什么?

耿涛： 餐饮也好，别的行业也好，经营管理都是很复杂的事情。在我看来，产品主义、服务主义、装修主义都没错，关键是你得找到能解决自身问题的办法，才能成功。作为职业经理人，我的思路和很多餐饮老板不同不会被情怀所牵绊，尽量以最小的代价迅速达成目标。

河南餐饮： 如果给自己这三年打分，能打多少分?

耿涛： 80分吧。之前是每天想怎么做高端，这几年要想怎么定好位，这个过程很痛苦，但是终于成功转过来了。

河南餐饮： 如果让你推荐一个餐饮行业的优等生，你会推荐谁?理由是什么?

耿涛： 我推荐春光早餐的王春光吧。我是做高端餐饮的，但是也知道做简快餐的很不容易。春光早餐这几年能迅猛发展，一定有他自身的优势，所以我也想知道，他们是怎么做的。

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