百布欲成千亿刀霸业，强悍杀入纺织品B2B

    3月28日，百布自营服装面料单日营业额达到569万，创造了纺织品B2B行业的地标性事件，这一天也标志着纺织品B2B平台领军者百布已站上年化营业额20亿元的全国顶级面辅料供应商阵营。百布以纺织品行业此前无人敢想敢提的B2B自营模式，历经三年厚积薄发，在百布铁军“赢·2016”年度大战役的3月首战中，提前、大幅度超额完成单日破500万和月3000万营业额的目标。

    百布作为中国7万亿级的纺织品B2B行业的领军企业，及业内唯一的B2B自营平台，一出手则表现出了与钢材、化工、电子元器件等行业B2B领军的成功企业相当的规模实力，在惊人的市场表现力背后，是百布铁军文化的铸造及战斗力的体现。

    从百布内部披露的数据中得知，百布铁军本月中旬开始，连续攻下单日破百万、双百万、三百万、四百万和五百万级营业额的目标，达到每周打仗，每2-3天登上一个新高峰的惊人节奏。“未来三年，百布要快速成长为行业独角兽，我们的宏图是要干成价值千亿刀的纺织品B2B霸主，站在未来看现在，这一个个山头都只是小磨刀石，不久的将来世界会看到我们单日1000万、5000万、1亿、2亿、5亿，甚至单日10亿营业额。当我们以三年时间做到年营业额破千亿的时候，你说百布值多少？”作为亲历阿里巴巴、美团等卓越的互联网企业的快速成长期，并在业务及管理上均为上述公司千亿刀大业做出过卓越贡献的国内第一批互联网B2B老兵，百布COO梁荣就坚定自若地说，“我是一个理想主义者，也是现实主义者。”梁荣就强调，做企业积极寻找大市场，要有大格局大梦想，敢想敢干，切忌自我设限。不自我设限，尽一切办法努力完成目标是百布铁军战斗文化的一个核心特征。

    记者了解到，直销铁军杨富力进入百布2个月还算新兵，在两周前破双百万的战斗中，曾在凌晨1点去海珠工业区内的服装厂上门做陌生拜访并拿到订单，其后该客户连续8天下单累计达1.5万米。对于通宵作业的服装厂，如果生产计划不够精确，半夜发生停工待料的情况必然产生产能的浪费，甚至会导致交期延误。在深切了解需求后，直销人员打破常规作业时间，践行客户第一，赢得了客户。

    传统面料渠道通常在19点左右订单截止，百布的直销铁军却经常在晚上8、9点钟还在拜访客户的路上，订单中心在晚上11点以后还会接到前线的订单并火速处理。记者直言，“这么拼，肯定是为了提成吧？”梁荣就告诉记者：“百布强调‘赢’，聚在一起的初心是为了赢，百布全员持股，无论从契约还是心理上，每个人都是企业的主人，大家这么拼更重要是为了企业的将来。百布所有人都在为自己拼，为家人拼，为梦想拼，公司把这一股股力量拧在一起并指明清晰的方向，铁军这才有了必胜的斗志和指哪打哪的执行力。”对于现金待遇，梁总也不讳言，“百布对标国内一流的互联网企业，提供有竞争力的薪酬，在百布‘3个人干好5个人的活、拿4个人的钱’，我们要高人效，也为家人提供可以全心投入工作的生活保障。如果明天饭钱都不够，今天还能想着客户第一去打仗吗？百布强调‘用结果赢得说话和肯定的权利’，百布铁军的战斗力是以制度设计、文化指引和身体力行这三架马车有力驱动起来的。”

    百布铁军吴火光在拜访番禺一家服装厂的2周后的周日，电话接到了采购订单，该厂在一批连衣裙生产到700多件时，发现没有布料了，抱着试试看的心态联系了百布，因为这批货需要当天生产完成，吴火光立马自掏腰包从市区打车到番禺，为客户紧急送去3条雪纺布，只为帮客户抢出免于等物流车的4个多小时，而这一单提成只有10多块钱，车费就要100多元，客户从此被黏在了百布，每周采购2-3次。

    白云的一家服装厂想采购一块条形布，在中大面料市场找了2天都没找到，百布铁军何崇宏上门拜访时拿到了这个需求，当场就在自营数据库中匹配到这块布，市场价30.5元/米，在百布自营平台采购仅需27.5元/米，客户非常满意，当场下单21万，一周内再追单6万，客户高度认可百布为他带来的远超期望的价值。

    雅梦诺王总经营着一家包工包料的工厂，在连续拒绝了铁军战士郭慧瑜十多次以后，3月21日终于主动抓起电话请小郭帮助找一块锦纶布料，在快速匹配成功后，王总首单采购115米，22日再追单同款另一色65米。连续两次快速匹配并快速到货，建立了信任，王总将常规面料的订单也交给百布，其后每天均下单10-20条布，单日订单金额约1.3万至2.6万。

    据了解，百布目前主要客户群每月面料采购额在30-100万左右，百布的目标是通过持续给客户提供优质的采购体验，提高平台粘性，在合作的前3个月锁定客户30-50%的采购份额，在合作半年期内锁定客户50-70%的采购份额；在深挖客户价值的同时，大力提升百布铁军前、后台的人效。

    “每周冲击业绩新高是否只是将前后几天的采购需求挤压在一天释放，带来的‘虚假繁荣’？”记者不禁问出了很多人心中的困惑。百布CEO赵振洪为记者释疑：“从商业逻辑上说，客户永远要找更新的布料。快时尚的服装生产模式下，服装品牌的款式以月、半月、甚至每周为短周期进行更新，尤其针对年轻人的品牌，下一周与这一周推出的款式都是不同的，导致对面料的需求逐步过渡到以周为周期在变更。”从赵总展示的数据中，记者看到，采购商的购买频次逐月上升，不少采购商月购买达到十多次，且订单平均金额持续上升。

    CEO赵振洪告诉记者，在百布供应链不断加速完善及平台的软硬实力近半年来大幅提升后，在为客户提供优质产品的同时，百布铁军细致周到、专业迅捷地服务每位客户，为客户带去多层次、多方位的、超出期望的采购体验，于是客户对平台的粘性越来越强，目前客户复购率已经从原来的不足30%快速跃升至80%。从客户分类上来看，如以淘宝卖家为典型代表的部分客户，将打造柔性供应链几乎做到了极致。淘宝交易规则要求订单付款后72小时内卖家需发货，部分淘宝卖家就利用这黄金的72小时，完成采购服装面辅料——生产加工——发货的流程，因为时间紧迫，中间的任何一个环节都需要快，否则延期不仅可能丢失订单，还需要赔付。部分客户在尝试过百布自营平台“快速匹配—快速到货”的采购体验后，渐渐对百布产生了依赖。

    最后，记者发现COO梁荣就在每次战役期间，从打响开始到打完结束，都会在朋友圈发出当天的目标和进展，并动态播报过程中的数据与战斗场面，对此他说，“百布铁军以正合之道，取天下。敢这样亮着牌打仗，在于对自己亲手打造的铁军正气刚猛足够自信。对于目标，我们志在必得。要赢得霸业，就要赢得大大方方。”这不禁让记者联想到像这样高举高打、持续旺盛的战斗力和接二连三的打胜仗，百布铁军聚集的势能将快速驱动着百布从优秀走向卓越和强大。