“低调王者”珍爱网已亮出肌肉,直指网络婚恋市场的最大蛋糕

    近日，中国互联网协会与国家工信部信息中心联合发布了本年度中国互联网企业百强企业榜单。值得注意的是，此次有两家婚恋网站入围百强，珍爱网位居前列。

    这也是珍爱网继2014年后，第二次跻身国内互联网100强。过去的一年，面对行业竞争对手在过去一年分别抱团取暖和上市等大动作，珍爱网选择淡定低调，用实力说话。

    同样是在最近，珍爱网创始人及董事长李松在接受南方都市报的采访中首次公开披露了珍爱网的部分财务和运营数据。似乎珍爱网开始不再对它的运营数据保持沉默了，这究竟所意为何呢？一切还得从头说起。

    风起云涌的2015

    2015年，是整个互联网行业局势发生较大变动的一年，而网络婚恋领域因此也备受大格局的影响。

    这一年的11月，老牌婚恋网站百合网宣布挂牌新三板。来到12月，一直处于私有化退市阴云中的世纪佳缘宣布与百合网合并，后者将对其进行全资收购，世纪佳缘将完成退市回归国内。

    在以城市白领为核心用户的网络婚恋行业里原本的三强争霸，一下子转变为了二雄并立，珍爱网的两个主要对手决定抱团在了一起，并通过这次的合并事件大搞公关博取媒体和消费者的关注。这可能是导致一直以来对其财务和运营状况保持沉默的珍爱网觉得有必要通过公开其财务数据来让市场了解：它的二家主要竞争对手的合并已经无法阻挡它扩大市场收入份额的迅猛势头。李松在2015年7月接受媒体采访时还对于行业内风靡一时的上市热潮显得很冷静，可此一时彼一时，局势的变化竟如此之快。

    终于在2015年底，李松和总裁陈思以一封联名内部信的形式来表达了珍爱网高管对这些格局变化的看法，以及为什么珍爱网有资本去淡定——“百合网2015年全年收入将不到珍爱网的全年收入的三分之一，特别在第四季度，百合网和世纪佳缘的两家收入总和将只比珍爱网一家的收入略高。与此同时，2015年珍爱网全年收入将比去年增长40%以上。又因为目前珍爱网的收入增长速度2倍于世纪佳缘，所以2016年第一季度珍爱网一家的收入有望超过百合网和世纪佳缘两家的总和。”

    优势已逐渐确立

    6个月过去了，珍爱网实现了李松在给员工内部信中的预测，可能也正是如此，李松想通过首次公开公司财务和运营数据向市场证明去年底提出的目标达到了。根据李松最近披露的2016年财务和运营数据，珍爱网目前注册会员近1亿人，2016年上半年收入已达到4亿750万元，净利润3100万元，收入比去年同期增长了67%。全年预计收入则将达10亿元，预计净利润1亿元，这个数据离他去年所说的“上市至少要等年营收达到2亿美元再说”其实已经相当接近了。

    此外，珍爱网今年上半年在收入、收入增长率、净利润、经营性净现金流这4个主要财务指标上在所有的婚恋网站中全部位列第一。

    与竞争对手相比，珍爱网的收入相当世纪佳缘和百合网两家的收入总和，收入增长率则约等于世纪佳缘和百合网收入总和同期增长率的三倍左右，净利润以及经营性净现金流也已经超过另外两家加起来的总和。过去6个月珍爱对比佳缘+百合的发展印证了李松的预言，百合与佳缘的1+1不但没有等于2，似乎也没能大过珍爱这个1。

    营收才是硬道理

    为什么对手的抱团反而对于珍爱网是件好事？

    佳缘和百合这两家公司的目标用户都是城市白领单身人士，所提供的服务也是高度重叠，而它们在合并之后又没有实现市场占有率占据绝对优势，并不具备1+1大于2的基础。再由于两家公司加起来的收入也只是和珍爱网一家的收入旗鼓相当而已，并且收入的增速也远不如珍爱网，抱团的结果因为要融合二种不同的公司文化反而变得更加臃肿，步伐更加缓慢。

    至于为什么珍爱网的收入水平和增速可以实现以一抵二，这就得谈到双方的模式之争。尽管双方都提供纯线上的自助交友平台，但从近些年又都开始提供线上到线下O2O的相亲服务，所不同的是，佳缘与百合的O2O相亲模式是由它们向各城市当地的传统婚介所提供客户资源再由后者提供服务的加盟代理模式，而珍爱网却在全国28个最大的城市建立了自己经营的直营服务店的模式，现在看来，直营店的运营效率远比加盟店高，虽然开设直营店的扩展速度没有加盟店快，这可以说是对质量和数量哪个优先的一种选择吧。

    尽管加盟代理店前期资金投入相对少而且覆盖面上可以迅速铺开，但因为每家加盟者的服务风格不一，服务难以标准化管理，无法保持全国各地客户服务体验的一致性。相反，直营店尽管前期要投入大量的资金、人力，但一旦建立起来，则意味着建立了行业标准，这会是必然的趋势。

    此外，在最关键的营收方面，加盟代理模式需要把相当一部分的利润出让给合作的加盟代理商，所以，其收入能力较之直营店模式相比相对较弱。而正因为直营重模式避免了这种由于合作代理分成导致的利润分成，因此其客单获利更高，收益是远高于加盟代理模式。不过经营全国直营店对管理能力的要求要比经营加盟代理店高的多。珍爱网似乎对此满怀信心。

    根据艾瑞咨询的报告，随着移动端用户付费的提升以及线下业务的增长，2016年的互联网婚恋市场总规模将会突破30亿元，这无疑将是一块巨大的蛋糕。

    在笔者看来，谁能更专注地深耕网络婚恋业务，谁能不断把线上线下结合的服务做到极致，谁就能吃到更大的蛋糕。至于在A股主板上市？这并不是一个遥不可及的目标。