微商“搅局”化妆品行业 品牌厂商加入

　　朋友圈卖货，只要玩微信的人几乎无可摆脱。

　　微商成为大势所趋，尤其在化妆品行业特别盛行。“卖面膜的最多，我现在选择代理卖内衣产品。”在长沙某民营中学当教师的李女士告诉《中国经营报》记者，“在工作空隙顺便挣点钱也是可以的，不用发货只管发发微信，很好。”

　　基于微商，在化妆品领域近年来又诞生了众多新品牌，但这里面泥沙俱下。传统知名品牌现在也纷纷涉足微商，到了非蹚这趟混水不可了。广州市野火公关咨询公司总经理彭儒霖认为，做微商可以快速提高品牌传播和增加现金流。

　　而在日化资深人士黄志东看来，目前微商存在非常大的争议，2014年随着百雀羚、韩后、韩束等品牌大举进军“微营销”后，他预测2016年这个市场将“寸草不生”。那么，在微商新渠道之下，化妆品品牌将如何迎接这一渠道，传统的销售渠道如何对接微商，这将决定未来化妆品行业格局的走势。

　　“金字塔”模式迅猛“圈钱”

　　2014年，基于微商新冒出来的化妆品品牌很多。原本是一个蓝海市场，如今微商卖化妆品也变成了一个红海市场。各色人等纷纷杀入这一领域，快速“圈钱”。为多家化妆品企业做顾问服务的上海梵鹰商务总经理李彬告诉记者，目前市场上化妆品做微商的有几种玩法：一是部分采取多层级的代理制，微商是囤货的；还有一些是由厂家统一发货的，有新品牌也有传统品牌。

　　在双尼植物总创始人唐春看来：“微商现在的状况就是把实体的批发市场弄到网络上，把地摊的产品包装得更精致，里面的东西估计自己都不知道。其实很多人知道这是赚快钱的一个办法。”

　　黄志东表示，针对目前的微商甚至有人直指就是网络“传销”，而且认为微营销产品基本只是“移库”，比如，思埠微商40多个事业部，可以产生N条线、N多分销商，与直销一样的进行人海战。没有真正到消费者手里，在近期俏十岁“微商”停止供货3月也得到印证。

　　微商迅猛“圈钱”可以参考直销模式“金字塔”，一般设置“渠道层级、产品价差”四五级，是所有“微营销”的共性。这样，即可发展N条线、N多分销商，最大限度地完成网络布局与“移库”、销售。有的还对“总代、一代”给予旅游等奖励。

　　此外，一些小品牌还设置10盒面膜“试卖”级别，以最低的门槛不放过任何一个不想投资太大，但又非常想创业创富的青年与学生，这些人都成为“微商”最底层的一分子，成为微商产品推广与真正销售的核心力量，但他们却是这个食物链上赚得最少的一群人。

　　另有多位业内人士提到，甚至一些人专门找之前做直销的团队来操盘微商渠道。李彬也提到，有一些专供微商渠道的新化妆品，甚至在产品里添加一些违禁成分，让客户首次使用感觉效果很明显，其实会造成皮肤对产品的依赖或伤害。它们这些产品很可能就是找广州某工厂代加工的“三无”产品。甚至存在一些大的微商自己找工厂生产所代理的产品销售。

　　李彬认为，微商最终还是要回归到产品的动销上来，他给客户的建议是在价格和品质上有一个平衡，选择一些有品牌基础有口碑的品牌合作。不能让微商囤货，要做到“人走货清”可以随时退货。

　　品牌厂商加入

　　上海韩束化妆品有限公司副总裁、韩束O2O微商事业部总经理陈育新曾对外表示，韩束微商月销售额突破1亿元人民币，全国加盟代理商突破2万名，是在几个月内完成的。微商部分计划2015年实现年销售额15亿元的成绩。

　　微商显然已经成为一个重要的新兴渠道。日化品专家、心传学院院长张兵武表示，目前传统品牌要么已经在做微商了，要么在做微商的路上了。可俪美妆创始人邹海波观点更鲜明：“随着移动互联网的快速发展和微商生态圈的逐步完善，微商渠道将成为主流的化妆品销售渠道之一。之所以看好化妆品微商，因为移动互联网时代，人与人利用社交工具更容易建立基于信任的强关系，更容易打造自己的个人品牌和影响力，有影响力的个体通过专业分享、精准推荐有价值的个性化产品和服务形成交易，并通过客户进一步地分享形成口碑传播扩散和回头消费是微商模式迅速发展的核心价值。”

　　但是，化妆品品牌商真的容易做好吗？唐春则明确表示，“我们公司不做微商加盟的形式，这个推广模式肯定短时间还是对上家来说有钱赚，但是对于品牌建立和用户培养来说弊大于利，因为我们花了4年时间研发产品是想做个长久的品牌。”

　　唐春进一步表示，未来双尼植物将采取“平台销售+护理中心加盟”的渠道模式，加盟商销售的产品和平台销售的网络产品是一样的价格，公司给加盟商提供的护理产品是他们独有的，保证他们在当地的竞争力。手机客户端只作为一个推广方式，公司会要求加盟商的美容师、护理师都做微营销，因为人人都有手机。

　　“手机客户端是品牌和熟人的生意，品牌我们自己做，熟人的生意加盟商做。以后大家找产品肯定是找有品牌、有口碑的产品，手机客户端的商城公司建，老板会给美容师、护理师提成或者要求他们用手机推广。”唐春补充，目前第一家线下加盟商正在进行装修中，线上主要通过淘宝C店在销售。

　　另有一些人则认为，微商只是一条渠道而已，最终还是要结合着线下来做。品牌商要做的是帮助传统渠道来做销售，消费者不管在哪里下单，应该要做好利益的分割。李彬提到强势化妆品进入微商通常有两种选择方案：一是重新做一个子产品专供线上，另一种是把现有的某一单品或打包一组产品做成微商渠道商品。

　　2015化妆品微商全面爆发？

　　对于微商的概念，目前社会上仍未达成一致。多数人认为，微商不仅仅指在朋友圈卖产品。而且多数人都相信政府和微信都会加强对这块的管理。

　　黄志东表示，微信feed广告流出来后，各种朋友圈大号代理公司、微商的行为、广告、频率将被严格限制，和天猫、微博一样，官方广告平台一旦出现，个体行为会迅速边缘化，从这个角度讲，微商2015年可能盛极而衰。

　　与黄志东悲观的看法不同，李彬认为，在手机上买卖这种需求是存在的，朋友圈不能做了，肯定是有其他的解决方案可以替代。邹海波则认为，2015年化妆品微商将会进入全面爆发的年份，这是移动互联网时代不可阻挡的趋势，从国内最大的微商城系统有赞的数据显示，目前微商渠道50%左右的销售额来自化妆品类目，化妆品非常适合微商这个模式。化妆品企业和品牌一定要顺势而为，快速应对。

　　张兵武认为，微商对传统化妆品渠道的影响最大，一些店员都在做微商了，传统店铺怎么管理？传统销售渠道肯定会受到影响。一些新的渠道出现肯定会产生新的渠道品牌。

　　邹海波就是这类想在新渠道时代背景下，成长为一个全渠道品牌的渠道商。他表示，可俪网正是通过搭建化妆品微商交流学习互动平台和自建微商分销系统，提供供应链解决方案，来帮助化妆品牌快速发展微商，扩大品牌影响力和提升销售，同时也能帮助中小化妆品微商提供货源、仓配、培训、分销系统支持等一站式解决方案，来实现微商创业成功和个人成长。

　　据了解，可俪网在过去就是通过第三方平台来销售一些知名的化妆品，年销售收入在5000多万元以上。现在已经开始转向构建微商分销系统一站式解决方案，这也是有别于传统渠道商的做法。