23岁女孩“魔性带货”，道具都被60多岁女士当场买走

  河南商报记者 杨桂芳

双十一刚刚过去，李佳琦、薇娅的巅峰对决正给网红直播带来新一波的话题热度，甚至让“不粘锅现场粘锅”和“李佳琦被百雀羚放鸽子”双双进入话题热门。

到底是要先把自己打造成红网偶像才能实现更多走货量，还是通过带货量使自己让更多的商家关注成为圈内知名网红，这种循环中微妙的平衡正让主播行业进入白热化竞争，让他们和她们从自拍杆的镜头前走向面对千百个手机镜头里的直播舞台。

【一个人就是一个团队的带货主播】

23岁的张丽是山东菏泽人，也是一位直播带货博主。11月17日，她出现在地一大道举办的首届网红直播大赛中，给火车站商圈附近的商户们展示现场带货能力。

她的道具，是一款网红打底裤。这款网红打底裤目前在快手直播间以及淘宝、拼多多等电商平台上都在出售，而且其价格十分相近。

透明的价格、产品的相似度，让红网直播们想要实现带货量，不是一件容易的事情。

比赛现场，张丽拿出了十二分的力气，从象征意义的“oh my god”导入，到不断重复的“如果不满意，我包退”打下定心丸，甚至到“一瓶可乐泼下去都不会弄湿”、“有可乐裤绰号”的质量保障，每一段话语和每一个动作都进行了精心的准备，甚至语速的快慢、层层推进的高昂语调都在影响现场的人群。

从比赛舞台上下来，她成了商户和网红主播公司争相加微信的对象，甚至那款售价39.9元的打底裤道具都被一位不会通过直播买产品的、60多岁的女士当场买走。

此次参赛，她从山东来到郑州，成为诸多选手中的一位，希望能到这里看到像她一样的网红主播们如何实现带货技巧。在半个月前，她的直播室一个晚上实现了一千单的销售，这也是她做直播近一年来的最高纪录，她希望以后能够创造更高的纪录。她没有团队，全靠自己一个人摸索直播带货，一个人就是一个团队。在今年开始，她感受到了主播之间激烈的竞争，和品牌及实体商家对优质主播需求的激增。

“质量好、最低价、最重要的是直播间人气维持，”这是她总结出来的直播间的竞争核心。

【9万多粉丝的实体商家首次尝试直播带货】

还没有开启直播就已经在线上拥有9万多粉丝，实体店店主杨小美(艺名)比诸多同行们一出场就有着令人羡慕的高起点。

她是辽宁沈阳人，是地一大道的商户，一直做服服饰批发生意。之前，她会在快手上上传“照片+短视频”的方式卖货，逐渐积攒了9万多粉丝。

此次参赛，是受到周边邻居店主们的激励，他们说，“小美，你上去，肯定行。”

杨小美上去了，站到了直播大赛的舞台上，这是她第一次演示直播带货，心里有点紧张，现场展示时有几次咬字都不够清晰。这没有影响现场的阵阵掌声，瑕疵，只要不是出现在产品的质量上，人们对同是草根们的直播者，有着更高的理解度。

杨小美的搭档，是一位197斤的男士。胖，这是她选择搭档的最好标准。

舞台上，他们选择了二人转售卖展示的方式，搭档甚至不惜现场演绎“男人妩媚起来就没有女人什么事了”的“风情”。

为何选择男士穿女士服装的售卖方式?这源于杨小美对于直播带货的偏理性理解。

“卖货时客户说小美你那么瘦穿啥都好看，我胖穿不了啊，”顾客的疑虑让她灵机一动，拉着身边一位体重197斤的男士店员，让他当即试穿衣服。

“当即卖了600件，”杨小美说，后来在网店上传的短视频中，只要他穿，就卖的很好。

“网店售卖卖的是图片，模特美才能让顾客下单，”对于网店和直播带货的区别，杨小美说，双十一的时候仔细看看，你会发现网店下单量很高，可退货率也高，网店销售是“冷”的，带货直播是“热”的，消费者能通过直播会更好了解我们。

【那位月入10万元的“直播导师”】

和单个的带货主播和几个人组成的小团队不同，小萌(化名)是一位美妆主播，也是一位给客户和公司其它博主上课的直播导师。

这次她从黑龙江飞到郑州，是为了给她们公司的商户们展示产品直播技巧。她发现公司的客户在推销产品时还可以在技巧上有进一步的提升，这次现场参赛的方式，可以让商户们学习更好的直播技巧。

她们从微商发展而来，认为直播比微商更高一级，也更需要用心学习。有着多年微商经验的小萌成为了公司的“直播导师”，在全国各地穿梭，培养产品的优质直播。

但她们的挑战也显而易见，作为用在脸上的东西，产品质量是否过关是一个核心要点。李佳琦“不粘锅翻车”事件让更多的消费者正从依赖直播带货到理性看待这一行业。

小萌公司在招聘模特时会选用“不那么好看”的“素人”，甚至会用皮肤有瑕疵的人，甚至妈妈级的人物，以呈现产品的效果。

“太好看的模特，大家会有免疫力，”小萌说，以前大家喜欢漂亮的模特，现在必须主播自己体验。

作为公司的直播导师，小萌的月收入是10万元。但这不是最高的，按照小萌的说法，在上个月有一位同事直播带货售出5000箱面膜，合计是15万盒，这位同事一次获得的提成超过了自己的几倍。

竞争，就往往体现在周边同事或者邻居直播间的那个高于自己的销售“数字”之中，流量可贵，直播金字塔正在呈现出来，越来越多的品牌在为抢占头部直播网红们暗暗加大筹码，甚至品牌和直播间围绕“是否是最低价格”而较劲话语权。

焦虑，在头部网红主播一轮又一轮的“比赛”中拉开，借而影响更多的网红直播们。在比赛现场，不少商户前来寻找刚刚参赛结束的主播，他们希望能够借着优质主播让自己的产品更好销售，虽然这些主播可能来自黑龙江、河北、山东等全国各个省份，商户们并不介意，因为人们在观看主播直播时并不在意她们在哪个地方直播。

这种需求，给更多的草根们有了创业机会。孩子刚刚9个月的宝妈汭汭向评委们呈现自己售卖一款洁牙粉的直播带货实力，一下台她不忘拿着自己的产品向周边的观看者推销产品，让大家关注自己的微信。对于她来说，生活的竞争就是“自我的一次次突破”。