家电观察：乡镇经销商转型是发展的必由之路

近日，家电圈一篇《让乡镇经销商转型，很傻很天真》一文刊出后，引起圈内的热议。特别是对那些奋斗在乡镇一现市场的经销商朋友看后，觉得很委屈。他们认为，“我们虽然很小，但在家电市场进一步向乡镇深化中，我们承担着大量的基础性工作。这样的评价，对我们乡镇经销商很不公呀！”

对这篇文章，我认为作者是写给厂家业务人员看的，是在提醒厂家业务人员不要对乡镇市场大撒手，绝不是有意伤害乡镇经销商。但在客观上这篇文章确实是对乡镇经销商不利，希望乡镇经销商也能够理解。

其实，笔者对文中的观点绝大多数是认可、赞同的，但也有一些异议和不同观点。笔者现将把这些观点罗列出来，一方面是帮助大家对乡镇经销商有一个客观的认识，另一方面也算是抛砖引玉吧。

夫妻店是基石

说到乡镇夫妻店，很多人将其归结于贬义。其实，在我看来乡镇市场是离不开夫妻店的。原因很简单，现在很多的村镇市场才开始起步，就消费能力而言非常有限，根本就不支持像县城那样铺设专卖店，旗舰店之类的更是想都别想。

此外，厂家或代理商对乡镇门店的投入有限，以乡镇经销商自己的能力又不可能有资源投入。因而，乡镇经销商的门店不仅门面、装修、展柜、售后、广告牌等基础设施十分简陋，也雇佣不起专职的业务人员，包括促销员、导购员以及售后安装服务人员。

在此背景下，乡镇经销商是生存在一个极为困难的环境之中。没有好的经营条件，也不可能花大价钱雇佣业务人员。因此，夫妻就只能自己来干。既当业务员进货、导购员促销、送货员上门、售后员安装维修。否则，这样的店就很难开的起来。

但不要小看了这些夫妻店，这是这种店的存在，才能把现在的家用电器辐射到一个个农村人家里。在沿海发达区域，夫妻店最终会成为专卖店，甚至是批发代理商。在网购渐趋普及的现在，夫妻店甚至还可以充当电商落地的终端。

牟利就是根本

说到乡镇经销商卖家电仅仅是为了牟利，那么哪一级经销商不是这样呢？谋取正当利益是经商的根本，卖家电也不例外。只要是通过依法经营，不管事是短期行为还是长期策略，都是可以接受的。

毕竟乡镇家电商身处的环境艰难，打拼需要时间、知识和经验的积累。短期内为了生存，一些乡镇家电商可能会有短视的行为，但是通过长期的行业积累，他有了行业经验，掌握了行业资源，自然会从长远去考虑。只不过在这种过程需要时间，需要内业的宽容和理解。

如果再说扎实一点，乡镇经销商连生存问题都解决不了，何谈长远发展或者是传承后代，那肯定是干了今天没明天。沿海发达区域的家电经销商，很多年前的处境就跟现在大多数乡镇经销商一样，现在不是也成了大老板、小老板了吗？不是也有一些子承父业的吗？

从夫妻店的角度来说，是在最大限度的节省成本和资源，等到他们有了积累或者成长壮大，自然会从夫妻店转变为规范的专卖店。

帮助提升技能

对于国内绝大多数乡镇市场而言，目前正处于一个发展的初期。应该意识到。中国的地缘辽阔、幅员广大，乡镇之间的差别也是非常之大。沿海的乡镇市场绝不比中西部县级市场差。特别是中西部区域，乡镇市场还处于萌芽状态，只能是随着经济条件的改善而发展。

问题在于，一方面城镇化进程加快，农村市场的购买潜力逐渐在释放，是目前难得的增量市场；另一方面在电子商务迅速普及的今天，加速了农村乡镇市场的经营模式的改变。二者的共同刺激作用，使得今天的农村市场潜力无限。不论是具有前瞻性的厂家还是代理商，农村乡镇家电商都是稀缺资源，值得厂商进一步去挖掘和培养。

只有厂家、代理商能够帮助经销商走上良性循环，他们才会打消短期行为的想法，才敢于在有了一定积累后再投入资源。可见，解决乡镇经销商的短期行为，根本还在于让他们能看到未来和希望。

不论是厂家也好，代理商也罢，现在投入一定的资源去扶持一些乡镇经销商，帮助他们区转型升级。一旦农村市场迎来爆发期，那就可以抢占绝对的市场先机！

（张彦斌：奥维咨询(AVC)研究院院长）