处方药营销模式已走到亟需变革的路口

　　当前，外资企业和本土企业的处方药营销模式都走到了亟需变革的十字路口。外企面临着如何在中国市场重新打开局面的问题。本土企业同样面临新的挑战，既往已成潜规则的带金销售已达末路。

　　目前来看，行业政策可能不利于外企和产品力不强的国内企业，产品力比较强、不可替代的，或企业有强大营销服务能力的国内企业相对有利。

　　医药行业开始回归价值本质：一是安全有效的产品，否则，企业规模再大，业绩再光鲜，也没有前途。二是回归优质的营销服务。在产品同质化、市场同质化、营销模式同质化的时候，只有依靠强大的营销管理和营销服务，才能获得差异化的竞争优势。可以预见的是，市场化运作将是必然趋势。

　　未来的营销模式将是优质产品、专业化团队、营销服务、销售管理，加上有效的分配机制，共同构成成功要素。销售队伍的激励方式可能发生很大改变。薪酬体系考核和费用核算管理一定要有利润成本中心的概念，核心是要形成责任担当的观念，而不仅仅是工资、奖金、业务和报酬的问题。

　　未来的处方药营销要更多地通过管理输出、模式输出和方法输出形式，通过有效的手段(包括股权等形式)，充分组合已有的营销资源和营销网络。

　　如今，外企的体系建设、队伍建设、专业能力、市场都没有减弱，但受GSK事件及本土优秀企业崛起等大趋势影响，营销模式发生变化。许多外企开始回归最初进入中国的状态，倾向于寻找医药学科专业能力强的优秀人才，以便和处方医生更好地对话，更专业地开展学术推广，加强优质营销服务方面的优势