“在驿”，让保养无需“再议”

　　在这个“大众创业，万众创新”的年代里，很多项目的起源都是多次痛苦经历之后的集中爆发：这么不合理的事情居然除了忍受没有别的办法，只好自救了。汽车保养平台应用在驿就诞生于创始人林硕多年并不愉快的的汽车保养经历。他描述每次保养的感受时只能无奈的摇摇头：“我是清华汽车专业毕业的，对这个行业太熟悉了。每次做保养都有一种明知是坑还得往里跳的感觉，心里感觉特别不好。”

　　从最开始的捷达换到现在的沃尔沃，历经3辆车的林硕在这漫长的养车过程中发现，眼下根本没有一种方式能够解决自己的困惑。眼看着爱车又要经历一次5万公里大保养，一张高达上万元的保养清单终于使他下定决心要出来做些事情，为自己，也为和他一样的广大车主。“车主都很认可4S店的品质和服务，可是价格实在不合理，有时候还要面对莫须有的加项，做吧觉得被坑，不做吧又不放心。花了高价钱心里却不痛快，我想这是绝大部分选择离开4S店保养体系的根本原因。”林硕说。

　　保养需求的爆发和选择不易

　　汽车和保养是一对天然的couple，2015年中国汽车保有量已经达到1.54亿量，随着汽车数量的逐年攀升，人们对汽车保养的关注度和投入度也日渐加大。林硕曾在创业之前查询过“汽车保养”等关键词的热度，发现在2014年以前的平缓增长被骤然打破，“2014年底到2015年，不到一年的时间翻了好几倍，这意味着保养需求爆发式的增量。汽车保养关键词搜索量的变化一方面和汽车数量的增加有关系，但是更重要的是反映出大多数人开始寻求更多不一样的保养解决方案。通常，车主在质保期内都会选择在4S店进行保养服务，但是一旦过了质保期，选择继续留在4S店的车主是少之又少，归根结底就是太贵。那么这一部分流失的顾客去了哪里?

　　在没有如今各式各样的创业项目出现之前，车主们的选择真的不多。严格的说都谈不上选择，除了自行购买配件找身边懂车的朋友修理以外，其余的车主有且只有一个选择——二类修理厂。如果说4S的店高价把车主们的爱车保养变成了一次次的荷包的瘦身体验，那么4S店以外的保养体验则更像一场华丽的冒险。每一次都要在良莠不齐的商家里反复对比、仔细思量，末了还存留一丝丝的怀疑和担心。在笔者看来这更像是一场勇敢者的游戏，花上大量的时间精力、用好几十万甚至上百万的资产去赌一个正确的决定。倒不是说4S店就全然没有问题，部分4S店也曾被爆出过不良行为，但从概率的角度分析，4S店的风险要比4S店以外的体系实在是小太多。

　　林硕也曾是这亿万保养大军中的一员，但这位汽车专业出身的车主和创业者并没有把冒险精神发挥在汽车的保养上。 “我懂汽车，也熟悉行业，还有丰富的人脉资源，可正是因为我懂，所以才更加不愿意拿自己的车去冒险试错，4S店的专业性是毋庸置疑的，品牌的成功经营也不只是简单的做外行人生意。其实用户的需求没有那么复杂，大家只是希望以一个合理的价格购买服务，追求性价比并不仅限于某类群体，毕竟谁都不愿意当冤大头。”在最初的产品设计上，林硕没有从“便宜”的入手，反而是选择了豪华车品牌打头阵。

　　在驿最初的产品的定位上，锁定的就是28-40之间的男士群体。

　　勇闯蓝海 4S体系博弈第一人

　　如今上门保养是真的火了，从2014年末到现在，单就苹果Appstore 里面的应用就超过了80多家，打开微信搜一下上门保养有关的账号，保证让你有种刷屏的视觉感,甚至你都能在小区停车位上看到正在保养的车。上门保养到底好不好，林硕不愿过多评论，毕竟上门保养为车主们的保养之路又辟出了一条路，至于这条路是康庄大道还是林间小道，一切还得交给市场自己去定夺。对林硕而言，创业的目的是在于更好的为车主服务，确切的说是更好的为那些选择留在4S店，或者仍然想回到4S店的车主服务。这部分人在将来的日子里会随着行业的发展被重新分配，但目前仍然占据了至少半壁江山，尤其在高端车领域里。可以说，这半壁江山是林硕和在驿的重中之重，如何守住并且扩大这半壁江山将成为此次创业成败与否的关键。在某种意义上，林硕和4S店们既是合作伙伴又是竞争对手，“这种感觉很微妙，拿捏的火候也必须精准，不然盟友容易变对手”林硕微微笑道。去年决定创业的时候把汽车圈子里的每个朋友都烦了个遍，对于想要在已经形成中国特色的4S体系开出一条口子，朋友们纷纷表示勇气可嘉，熟悉这个行业的人都知道，在现有的竞争环境下，售前系统基本已经处于亏本的状态，一家4S店的利润支撑有百分之90来自售后系统，而保养则是这其中的大头。对于林硕的创业想法，大部分行内朋友都表示好事一桩，但是难度太大，“这简直就是用互联网对4S店的一次改革”，有朋友甚至直接调侃林硕“不走寻常路”一上来就是猛药，成功了便是“互联网时代下帮助4S店转型第一人”，失败了则成为“挑战4S店体系炮灰第一家”。对于朋友的挪揄林硕笑笑表示不管成功失败，这第一的头衔横竖非他莫属了，作为一个有理想、敢奋斗的好青年，作为一家解决用户需求痛点的公司，他的选择是要当喜大普奔的第一人。

　　其实，这绝不仅仅是林硕和在驿的事，表面上这是一次由车主领头，资本辅助的创业故事，但细细推敲你会发现这是两类人的较量，两种利益的较量，每位认同在驿(http://www.careauto.cn/)的顾客都在用自己的购买行为表达了在这场博弈中的立场，他们并不是隔岸观火的局外人，车主们一直在局中，在驿为他们创造了另一种发声的方式。

　　首战告捷 中端车品牌即将上线

　　5月14日上线的在驿前期仅仅锁定了奔驰、宝马、奥迪、路虎、凯迪拉克、mini、smart这几大品牌的全系车型。不得不说这是一次大胆的市场策略，在如今资本火拼的市场下，每家公司都拼了命的砸钱，用最低的成本攫取最大的用户量是创业公司的统一思路，反映到实际的操作手法上就变成了补贴大战，并且客单价越小的产品和服务越是被补贴偏爱。以饿了么、美团为代表快餐行业是最为明显的，保养领域的免费洗车、1元保养等也是同样竞争策略下的产物。对于“大势所趋”的烧钱战略，林硕和在驿显得异常冷静，“烧钱不能解决所有的问题，消费者也不是一味的图便宜，性价比才是核心竞争力。”林硕说道，“一开始大量的砸钱的确可以通过低价策略迅速占领市场，但是市场的终极目标是盈利，一个好的商业模式从一开始就应该走在良性循环的路上，而不是获得单边胜利。”林硕坦言之所以选择豪华车切入市场也是考虑这方面的因素，相对而言价格因素在豪华车主的考量过程中不占据绝对优势，并且豪华车和4S店的粘性也要远高于其他车型。

　　从上线初期开始，在驿的运营团队就覆盖了近百个车主聚集的QQ，包括那些流量巨大的贴吧和群组，长期连载品质较高的与汽车保养相关的帖子，这些帖子培养出固定读者，在SEO方面得到了很高的曝光位置。当产品App正式上线的时候，再将这些长期培养的目标客户同时引爆。也就顺理成章的拥有了第一批种子用户。随后的2个月内，在驿充分的在种子用户中进行深耕发酵，不断修补Bug、迭代产品，再配合爆款产品推荐，在驿迅速的在车主中间广泛传播，稳稳经占据了高端车市场的先机。

　　可以说豪华车型的市场反应给林硕和在驿团队都带来了巨大的鼓舞，随着在驿被越来越多的车主知晓和认可，再配合团队在用户运营和社交传播方面的持续深耕，目前所服务的车型以及品牌已经完全不能满足车主们的需求了，“之前我们只考虑在豪华品牌进行深度运营，专注服务这一部分车主，后来发现很多豪华车车主都有好几辆车，对他而言最好是能有个一揽子买卖，一次性为家里所有的车都找到个托管的渠道”林硕笑道，“当然车主们的朋友们的需求也是不容忽视的”

　　现在，在驿已经着手中端车型的上线，同时在原有的服务基础上还在计划着别的业务板块，“我们打算让保养变成和叫车一样的体验，一键解决与车相关的所有问题”，比起数据林硕更为希望在驿能在品牌层面有所塑造，就像google一样，用户想要搜索的时候，就会说我Google一下，我也希望能够把在驿打造成车主服务的综合品牌，让大家只要需要与车相关的问题，能够很自然的想到我在驿一下”。

　　当然，他补充道，“这是我的心愿”。