电商微商都来分“一杯羹” 小商品批发如何“华丽转身”

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不少商户感叹生意难做，积极探寻转型之路

河南商报记者连日来走访郑州的几家小商品批发市场，发现每家市场的经营情况各不相同，但是每家市场都有不同程度的空铺存在，有不少商户反映这几年的生意不如以前。

那么，究竟是小商品市场的需求变小了，还是商户的经营思路出了问题，抑或电商来势太过凶猛?面临挑战，市场和商户该如何应对?

【商户讲述】

当年的二三百家商户

活下来的只有十几家

万博市场经营针织产品的楼先生在郑州做生意已有20年了，1997年他从浙江来到郑州，扎下根来，如今他经营的怡彬针织已经在业内颇有名气。回忆起刚来郑州做生意的场景，楼先生颇为感慨，“1997年的时候我们还在苑陵商场做生意，那时候市场内做针织生意的商户有二三百家，现在活下来的只有十几家。”

“过去郑州的区位优势明显，现在随着交通越来越发达，去哪里都方便了。商户去广州进货6个小时，去义乌进货5个小时，交通很便利，信息很发达。过去的商户，信息灵一点，货多一点，勤快一点，就能赚钱。现在就不行了，所以商户的生意也越来越难做。”楼先生说。

经商多年的楼先生还总结了郑州批发商这些年经历的四个阶段，“第一个阶段是抢货阶段，以前的代理商只要有货就有钱赚;第二个阶段是品牌商阶段，谁有品牌谁赚钱;第三个是勤商阶段，谁勤快、出去跑的市场多就有钱赚;第四个阶段是服务阶段，也就是现在，要想好如何给客户提供服务才能实现我们的价值。”

【生意难做】

原因

城中村改造导致“小散批”消失

曾经辉煌的小商品市场，为何如今身陷困境?万博商场的一位资深管理人员告诉河南商报记者：“这个原因是多方面的，其中郑州的城中村改造对市场的影响很大。”

他说：“首先，城中村人口量非常大，一个陈寨，一个刘庄，就有近20万的人口。之前，我们市场很多商户都在那边开的有专卖店，后来都没有了。”

“其次，原来的城中村里有各种各样的小店，小店的散批很多都是在我们的市场。那些散批的商户，拉着手拉车一次进个几千块钱的货，卖一卖，过两天又来了。批发市场的一个典型的代表，就是手拉车，但是现在很明显的一个变化就是市场里手拉车越来越少了。”

“手拉车就是代表着郑州市或者周边的‘小散批’客户，虽然这个‘小散批’群体进货的单价低，单次的采购量少，但是非常频繁，整体来讲是个很庞大的群体。像之前的陈寨有几千个这样的‘小散批’商户，这些人都是在火车站附近的市场进货。”

“我们市场里的客户主要分为两种，一种是‘小散批’客户，另一种是比较固定的客户，商超和县一级的下游客户。正常的话像这种‘小散批’客户，早上开门那会儿的交易量就能把一天的门店的租金支撑住，以前单天卖个几万块钱很轻松，现在一天就几百块钱。”

原因

电商对实体经济冲击巨大

说起现在的生意，商户楼先生也说：“我们代理商活得很累啊，虽然针织品的销售额在增加，蛋糕比以前大了，但是现在渠道多了，电商分走一部分，微商分走一部分，实体店的份额就越来越小了。如果现在还是‘坐商’，肯定很痛苦，因为现在客户都不来市场了，开个微信都补单了。”

“作为代理商肯定要转型的，现在的工厂都慢慢跟我们脱离开了。我接触到的一个工厂，有7.2亩的场地，只生产两个商品，一年能卖700万件，有四五个亿的销售额。但是这个厂一个代理商都没有，它有22个天猫店铺，产品的所有程序包括销售都是在工厂内完成的。”

原因

经济大环境不景气

采访中，还有不少商户反映，现在的经济环境不景气，对他们的生意影响很大。郑州国际小商品城的商户刘先生说：“现在人们都把钱拿去买房了，很少一部分用来消费，像我们卖小商品的，不像服装是必需品，有些东西能用的年代很久，只要不坏就不换，也没有人来消费了。”

郑州国际小商品城的商户王先生说：“人们的消费力下降，商超的生意不好，今年不是关了几家大商场吗?商超生意不好，我们市场的生意就不好，连带工厂也不好干，广东就有很多工厂倒闭。这其实像多米诺骨牌，是连锁反应。”

【转型之路】

“批发市场未来会向零售转型”

一位多年从事小商品市场管理工作的业内人士说：“现在我们的很多客户都会谈到一个问题，他们原有的客户现在都直接去厂家进货。因为现在物流发达，发货很方便，资金流也具备，现在的信息流也很发达，商户很容易找到上游工厂，然后就可以跳过批发商直接从厂里进货。所以说根据现在的这个趋势，我觉得批发的环节在未来一定会取消，会有一种新的东西来替代它。”

“未来批发市场的转型一定是朝着零售方向转型。不管这个转型是政府主导的，还是市场主导的，像目前这种纯批发的市场必须得转型。天猫、淘宝的崛起，大家购物习惯的改变，导致目前的很多商铺确实是很难维持，生意也确实不好做了，批发这个行业未来就是会被取消，这是大环境造就的，谁也没办法改变。”

商户转型：为客户提供“一站式”服务

关于商户的转型，市场方有什么建议呢?

万博商城运营中心总经理胡宾说：“现在市场内的一些大商户开始把与下游客户的关联做得紧密起来。像我们市场内的大商户，跟他们有过业务往来的下游客户有两三千个，原来生意好做的时候，只要有货源、产品对路、价格好，很快就能把货卖出去。”

“现在整个经营状况不如以前，很多商户就选择走出去，走到下游客户那去，帮客户进行整体的规划设计，包括店面形象设计、产品的陈列、员工的培训、销售技巧培训等，加强与客户的黏性。这样的话商户就掌控了终端的零售，比如说客户原来每天只能卖几百块钱的货，现在改造后每天能卖几万块钱，客户尝到了甜头才能继续跟着商户走下去，商户就把下游的客户紧紧地抓在了手中。”他称。

楼先生就是这种提供“一站式”服务的商户，在经济大环境不景气的形势下，通过这种方式还实现了销量上涨。

楼先生说：“现在代理商作为批发的功能越来越弱化，我们就只能作为一个工厂的服务商，只有我们的服务才能产生价值，商品的销售渠道已经产生不了价值了。我们会为下游客户提供产品、店面等方面的培训，帮助他们销售，保证他们‘下水道’的通畅。”

河南商报记者 张郁 实习生 罗晨晏/摄

实习生 李青彦 赵程