以太谭佳庚：创业公司如何触碰银行理财市场这块大蛋糕？

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    随着金融创新的蓬勃发展，创业者已经不会满足于P2P这个区区千亿级别的市场。15年大量创业公司纷纷涌入保险、信托、证券、消费金融、征信等更广阔的金融领域，向传统金融公司发起挑战。在理财市场，银行理财是绝对的垄断地位，根据《中国银行业理财市场年度报告(2014)》所述，14年底15.02万亿的资金余额，较2013年末增长4.78万亿元，增幅46.68%，而2015年全年更是有望突破20万亿。

    1.银行理财市场概况

    （1）14年银行理财市场每月余额如下图所示，国有5大行和股份制银行二分了市场：

    （3）14年15.02万亿理财余额中，个人理财余额8.95万亿，机构客户余额4.44万亿，私人银行专属余额1.14万亿，银行同业专属余额0.49万亿；

    银行理财非保本的趋势已经很明显，14年15.02万亿余额中，非保本浮动余额10.09万亿，保本浮动收益余额3.26万亿，保证收益类余额1.67万亿。

    不同类型投资者的理财收益率如下所示，机构客户的收益率总体来说低于个人客户的：

    银行理财市场目前玩家分为两类，一类是将银行理财通过债券拆分或其他途径拆分成小份，然后卖给C端用户，可能存在法律风险；另一类是与银行合作，帮助银行销售理财产品或类似产品，这个领域目前已经成熟的玩家包括网金控股（获得了风投的巨额融资，原名优脉信通）和中融金（A股公司奥马电器12亿购买了其51%的股份）。这两家公司分别在13年底和14年初上线，两家公司通过帮助银行建立直销银行，帮助银行实现互联网化的转型。网金控股拿下了包裹招商银行在内的11家银行，中融金拿下了包裹江苏银行在内的9家银行（已和30家银行签约）。该领域目前还有后起之秀汇联金科，其银行理财平台“光合作用”在网金控股和中融金现有模式的基础上进行了改良，对银行服务得更深，粘性更高。

    国内银行中有14家中大型银行已经自建直销银行，并开展相应的表外资产业务。中小型银行受到银监指标、品牌和地域限制较多，和大型银行竞争需要诉诸新的方式和渠道，但是船小好调头，他们可以迅速决策进入互联网市场。地区性银行比如哈尔滨银行在互联网金融的各块板块都有布局，获取了先机。

    但是银行多年来形成的低效和内部层级，天然来说对于创新是不利的，中小型银行更是没有相应的人才储备，对于外部支持的需求就显得很迫切。此时，网金控股和中融金等外部服务商发挥的作用首先在于通过引入新的交易结构帮助银行将原有的信贷息差收入变成中间业务收入；其次在于帮助银行建立一套安全可用的直销银行销售系统，盘活银行现有存量理财客户，提高银行销售“理财产品”效率；最后在于帮助银行引入新的流量，带来新的产品销售。

    随着银行收入增速下滑，盈利能力趋弱，银行转型势在必行。中国银行有政策性银行3家，国有商业银行4家，股份制银行13家，城商行115家，农商行57家，共计192家（14家银行已经自营直销银行业务，加上网金控股和中融金已经合作的20家，仍有158家未涉及互联网金融业务）。这个市场还得加上626家诚信社和30438家农信社，市场空间仍然巨大。

    3.创业公司该如何做以及未来的想象空间在哪里

    一切都显得很美好，本该是一个一拍即合的生意，但是创业公司进入这个市场也面对着巨大的阻力：首先，BD银行这种大型金融机构门槛极高，银行进行重大业务改革，必然需要一把手点头，但是这一点就已经把很多创业公司拒之门外了，这个行业的BD必然是一个资源型的事情，需要行业内很深的资源积累；

    其次，搭建网站、app、信息安全和对接系统这些事情对银行来说还远远不够，要想真的帮助银行玩转这个事情，对于银行内部业务流程的梳理和咨询也格外重要。没有完善的业务手册的支持和合理的利益机制设定，再是美好的设想在层级错综的银行内部都无法玩转；

    最后，创业公司早期可以伴随银行直销银行业务的飞速发展获益，网金控股的招行直销银行去年余额超过4000亿（仅以千分之三的收入来算，网金就收入逾10亿）。但随着银行自身体系的完善和成熟，不排除银行独立门户，外部服务商也许无法获取高额收入，创业公司未来的想象空间可能在银行拥有的最优质资产和最完善的风控体系上，基于此二次加工资产，如果形成了一个巨大的流量入口，价值必然巨大。