低价难持久 汽车电商服务经销商是关键

    在国内，汽车电商作为电商行业最独特的细分领域，一直以来由于商品与渠道的特殊性，而备受关注。然就在2016年春节过后，国内汽车电商市场遭遇了春寒料峭，首先是先是背靠平安集团的平安好车宣布暂停其二手车业务及关闭线下门店，人员及资产将并入平安产险。接着，背靠上汽集团的车享网宣布裁员25％、调整业务板块。

    卖车不挣钱 低价特卖难持久

    回想去年互联网 横扫江湖，各个汽车电商平台都希望成为起飞的大象。阿里汽车更是对外公布“双11”当天共售出6506辆汽车，交易总额达到7.19亿，创下了吉尼斯纪录。

    经过短暂的喧嚣之后，却发现在现有形势下“个别汽车电商卖越多亏越多”。业内人士分析到，汽车电商想要自己卖车，目前除了“低价”之外，线上渠道找不到更能吸引消费者的点。在资本催化下，不少企业会采用单向或双向补贴的方式来做，给消费者补贴油卡或现金，给经销商补贴现金，“这是一个非常不健康的方式，在不健康的状态下，线上的电商并没有产生额外的价值。所以，这样做必然会亏。” 线上销售，线下交车，还存在各种物流、服务、资金的履约成本，如果汽车差价已经很少甚至为负的情况下，这无疑会让利润雪上加霜。

    从阿里到蘑菇街，同中国电商一起成长起来的买好车CEO李研珠对互联网有着深刻的认识，他告诉记者，“互联网从来没有“颠覆”过任何一个行业，互联网做过的唯一一件事，就是提高了行业的效率。”

    在众多汽车电商中，买好车可能是最特殊的一家。

    “自己先COSPLAY所有角色，亏钱我认了。”报着这样的信念，以平行进口车做为切入点的买好车，一度把汽车链条里面的所有事情都做了，自己进口、报关，自己做销售、验车、控制物流，还自己交车、收尾款、给客户办按揭。

    经过半年的尝试，业绩不错，甚至一度引起了宝马总部的关注，传出封杀令，但是买好车还是不得不承认，电商平台卖汽车，“我们根本不擅长干这个”。

    李研珠认为互联网“+”在任何行业，都必须认清互联网能做什么，“我们跟经销商比线下经验，比获客成本，比销售效率，拼资金成本，这根本不是互联网的优势。门店(实体经销商)的信任度和二次服务都非常关键，汽车不可能直接拉到客户家门口就完成交车，落地服务太重要了。”

    不做经销商，服务经销商

    在经过一年对汽车行业的摸索之后，戏称自己已是“互联网行业最懂汽车”的买好车CEO李研珠最终得出了“买好车的客户是经销商”的结论。

    “帮助经销商，让经销商能更容易的销售汽车，让整个行业的效率提升，”在这样伟大“使命感”的驱动下，李研珠带领他的电商团队十分坚定的推出供应链、金融和营销三个平台。

    全球的反向供应链平台 解决车源问题

    买好车在近期推出的“卖好车”APP，就是在试图解决经销商找车源难的问题。“里面的车源全部是实时的，包括4S、主机厂、港口，甚至海外的平行进口采购者。经销商不需要考虑这上面的真实性，我们说有就一定有，就一定靠谱”。

    同时买好车还将组织经销商共同采购低价车源，从海外订购热门车型。经销商要了车，供应商再去组织货源，这样大家都不担心压货，效率就高了。“很明显反向供应链体系对经销商的帮助非常大，这特别自由”。

    金融平台 把资金和资产连起来

    众所周知汽车的金融属性极强，别管大4S店还是小经销商，没有不缺钱的。杭州建设银行负责企业业务的王处长告诉记者，汽车行业是优质资产，但也是水很深的资产。银行在选择资产端的时候会选择风控能力强、整合能力好的企业来合作。

    据李研珠介绍，“买好车的金融团队都很资深，他们设计出了很好的风控模型，车和钱双隔离”。目前，买好车已经与多家银行、互联网金融机构建立了合作，为经销提供优质的金融服务。

    营销平台 让利润高的车多卖几台

    一批柴油路虎揽胜运动版，经过买好车团队的包装，变成了卖点鲜明和超高性价比的产品。团队不仅为经销商做了一系列的推广素材和卖点描述，还开培训会帮助经销商来分析客户。团队所做这些服务在经销商那里非常受欢迎。

    李研珠表示，汽车电商和经销商之间是协作共赢的关系。买好车可以成为经销商的触角、信息渠道和服务者，帮助经销商提高效率。新政策的实施给了众多中小经销商新的机会，而买好车平台则很大程度上帮助他们解决了在效率上的问题。面对新的市场规则，买好车力图服务好这些三四线城市的经销商，与他们携手，共同抓住这转瞬即逝的市场良机，迎来共同发展。