云农场：农资流通新模式

      1 近些年，因农产品滞销导致农民“增产反减收”的消息不绝于耳，究其原因一方面是因为信息不对称，缺乏统一、规范、实时的市场信息发布平台；另一方面是因为农产品及农资产品销售中间环节过于复杂、流通过于繁琐。圣丰种业董事长王书平谈到云农场时表示：“云农场要通过搭建农资产品和农产品销售平台来推动新商业模式的诞生。”

      “云农场就是要砍掉中间商和营销费用，把这部分利益让给农民。”北京天辰云农场有限公司总裁熊彬告诉记者，“除了农产品，还有农资产品，让云农场的用户知道什么地方有他们想要的，以及他们的产品什么地方想要。”

      “买得便宜、种得轻松、卖得贵”是云农场发展的三个方向，也是为农户提供服务的三个阶段。“我们首先通过低价高质的化肥产品打开市场，让云农场进入农户的视野。”熊彬指着云农场网站上的销售信息说。农民通过云农场从化肥厂家直接买货，不但价格便宜，而且质量有保证。“厂家和云农场签订供货合同时，我们会要求厂家做一部分让利，换句话说，就是农民买到的化肥比出厂价还要便宜一些。”

      据了解，40公斤装史贝美（28-6-6）脲甲醛复合肥料市场价每袋118.8元，云农场报价99元；40公斤装赛洋（30-5-5）玉米肥市场价每袋126

      从流通环节开始让利于农民元，云农场报价105元。农户从云农场购买肥料平均可以节本20%以上。

      2 由解决方案到农产品标准化模型

      云农场2013年底正式上线，今年2月开始在山东省济宁市大面积推广，一个半月的时间，注册农户超过1万户，交易额超过4000万元。“目前在云农场只能进行肥料交易，不过下一步会把业务拓展到整个农资领域，同时还会针对农户在种植上的问题提供两套解决方案。”熊彬告诉记者，“分别是静态方案体系和专家问答系统。”

      静态方案体系为农户可能遇到的常见问题提供了解决办法，专家问答系统是通过农户在手机上安装的应用软件来进行录音，并上传到服务器，由专家一一解答。图片和语音将成为未来答疑解惑的重要工具。

      “数据才是我们最大的财富。”这是熊彬说得最多的一句话。云农场通过记录农户采购农资产品交易情况、采纳的种植问题解决方案以及向专家咨询的问题来收集数据，为农产品交易信息平台打下基础。“建立这个数据库后，我们就可以为农产品销售提供服务，让对的产品卖给对的采购方。”如此一来中间环节的利润大部分回归到农户手里，还可减少农户存储农产品的仓储压力。

      在信息平台搭建完成后，云农场将农户的空气、土壤、作物品种、化肥种类、农药种类等数据导入农产品标准化模型，得出农产品安全和品质的参数，根据参数制定销售价格并配套相应的保险。“农户使用我们的解决方案，在农产品经过抽样检测达到相应标准后，我们就会联合保险公司给农户提供一个最低售价保护。”熊彬说。

      3 银行既为交易担保又提供贷款

      互联网虽然已经广泛普及，但通过网络平台购买数额巨大的农资产品，还是让很多农户放不下心来。面对这样的情况，云农场联合浦发、兴业、华夏三家银行自助开发了担保交易系统。农户购买农资的钱先通过担保交易系统转入银行为农户开设的虚拟账户内，只有农户确认收货之后，银行才会把钱划到云农场的账户内。“如今网上的支付系统虽然有很多，但农户大都不熟悉也不认识，只有银行是农户信得过的，所以我们选择这样的支付方式打消农户的顾虑。”熊彬解释说。

      在短短两个月内，40公斤装金正大27-6-9施加美缓释肥就被预定了5万5千多袋，可见云农场受广大农户的欢迎程度。为保障产品质量，云农场要求每一批发送的货物都要附带质量检测报告；高额奖励发现产品质量问题的员工；并协助云农场各地签约服务商在当地建立“样板农场”，让农民实地体验产品的效果和质量。

      “淘品牌”是云农场的一个重要策略。大品牌受农户欢迎，但是厂家的让利空间相对小很多，而质量过硬的小品牌为了打开市场，愿意多让出一些利润给农民。“淘”出这些愿意多让利、品质又过硬的小品牌就成了云农场的重要工作。

      物流一直是困扰熊彬的一个大问题，农户订的货到截止时间还没有送到、厂家缺货等都是云农场运营初期面临的问题。“未来我们会要求厂家为云农场设定安全库存，这样可以防止缺货。同时云农场自己也会设置安全库存。粗略算下来，平均每车化肥云农场都要在运费上倒贴200到250元。每车化肥40吨，订货不足40吨也要发一车。”

      随着云农场注册农户数量的不断增加，在农资和农产品市场影响力的不断提升，其与企业沟通时的话语权也将逐渐加强，同时银行会根据交易记录授予云农场一定额度的信用贷款。这些贷款被分配给农户购买农资，和传统经销商的赊销体系有异曲同工之妙，但是却由银行担保，更令人放心。