面对竞争企业该从何做起？——鑫世界珠宝管理小知识

随着企业经营管理水平的提高和科学技术的进步,企业的生产效率大大提高了,商品逐渐丰富,竞争也越来越激烈。如何提高企业利润、如何提高有价值客户的保持率、如何管理好客户信息成为了三座大山,压在企业面前。

如何提高企业利润——从提升企业服务开始,而不是压缩成本

随着竞争的加剧,如何把产品卖出去成了企业的第一目标,“产量中心论”被“销售中心论”所取代,企业管理的重心转向销售环节。鑫世界珠宝认为,为了生存和发展,企业一方面提高产品质量,另一方面强化推销。但是,质量竞争的结果是产品成本越来越高,销售竞争使得销售费用也越来越高,因此产品的销售额上去了,可利润下来了。

这是,企业管理的重心转向了以利润为中心的成本管理上。可是,成本是不能无限压缩的,当在一定质量保证的前提下,如果成本挖掘已经到了极限时,成本压缩必然以产品质量的下降或提供给客户价值的降低为代价,其结果必然是被市场所淘汰。

于是,企业的目光开始从内部挖掘转向争取客户,转向企业的市场营销、销售和客户服务等部门的管理。企业客户意识开始加强,客户地位逐渐提高,“客户就是上帝”成为了企业的口号。

客户对产品和服务满意与否已经成为了影响企业生存和发展的决定性因素。企业只有以客户为中心,为客户创造价值,通过不断提高客户满意度来获得利润,才能实现企业与客户的双赢。

如何提高有价值客户的保持率——从了解客户演变开始

不同的客户势必给企业带来不同的价值,一个企业的绝大部分利润往往是由少数有价值客户创造的,能否保持这些有价值的客户,不仅决定着企业能否赢得竞争优势,而且关系到企业存亡。这些客户是价值型大客户,关注的是产品和服务的价值,客户需求呈现出个性化特征。

企业通过不断的与客户交往,加深对客户的了解,才能不断改进产品和服务,从而持续不断地满足客户需求。正式使客户保持长期满意的状态,才能实现客户忠诚。研究表明,每年的客户关系保持率增加5%,则利润增长25%~85%。已客户为导向的公司利润比不以客户为导向的公司利润高出60%。

假定企业对谁是客户还不清楚,设想可能会购买产品和服务的人为预期客户。经过确认,企业得知有的可能购买,成为潜在客户,剩下的是不合格的预期客户,他们没有购买动机。

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