淘宝入门篇之细说“客服”

要知道一家店的客服质量关系到成交量的高低，关系到顾客评价的好坏，所以亲们一定要重视客服这一环节哦。双十一将至，客服可是站在第一战场直面顾客，所以必须要加强培训。

【实操干货】

一、客服分几类？各自需做好哪些工作？

⑴  售前服务

需要做好的工作包括：

1、快速应答。回复及时才能给客户留下好印象。

2、回答客户对商品的疑问。了解产品，解答疑问，只有如此，才能打消他们在购物中产生的疑虑，从而促成交易。

3、根据客户的需求为她推荐商品。熟悉产品特性，精准地推荐合适的产品，推荐时要站在对方的角度，像朋友一样给建议。有优惠活动要及时告知，接待时要有主动营销意识。

4、核对订单信息。

⑵  售后客服。

需要做好的工作包括：

1、发货前检查商品质量。这一块是售后的重点工作。发货前肯定会检查货物是否完好，然后才发货出去。

2、注重商品包装。如果是易碎品，一定要用报纸或者其他填充物包装好，同时要在快递的盒子上，注明清楚是易碎品

3、选择合适的快递。要选择合适的快递公司，不会因为物流的问题而造成客户收不到件。

4、核对物流信息，快递公司有没发出，买家有没查收。

5、缺货问题。建议是不要用旺旺沟通，无论买家是否在线全部电话联系买家。

6、退换货问题。

①  发错货。碰到发错货的问题，一定要耐心听客户说完，再与客户进行沟通。一般的解决方案就是：东东退回来换个，运费卖家出。若客户提出补偿或者其他要求，这时候就要好好沟通，看她是什么意思，在双方都不损伤的情况下，把问题解决，有时候吃点小亏换个好评，还是可以的。

②  物流损坏或其他质量问题。安抚客户的情绪，沟通退换货。切记一点，不要把事情扩大化。

③  尺码不符等其他问题，按照淘宝流程正常退换货即可。

售后秘诀：细心、耐心、快速处理纠纷不拖延。

二、客服必备技能

1、打字速度快。店铺忙的时候，有可能一个人应付好几个客人。打字速度要是跟不上，客人可就去别人家看了。

2、熟悉店铺里的商品。客服最主要的工作就是向客户解释产品的细节和疑问，如果作为客服，你自己对产品都不是很清楚，又如何给客人做好服务？

3、熟悉淘宝规则（退款要求、客户维权、虚假发货等）

4、拥有好心态。客服面对的客人大部分时间在面对客户的疑问，质疑、责备，如果没有一个良好的心态，不但可能得罪客户，还会影响到公司的形象，所以说，好的心态是绝对必须的！

5、沟通理解力。不同人，说话方法和习惯都不同，来自五湖四海的客户，客服需要能够理解对方的问题，当遇到自己不是很清楚的地方，不防礼貌地让客户解释清楚，避免产生误会。

6、懂得销售技巧，能根据客人的要求去推荐商品。

7、有服务意识。不为难顾客、替顾客着想、尊重顾客、及时发货、发货短信提醒等。

8、使用客服专业用语。（下面具体细讲）

三、客服用语要怎么说？

⑴  正确的服务用语要亲切、耐心、细心，以下是一些例子：

1、欢迎语

当客户发出沟通信号的时候在10秒内必须先有问候语的反馈。

比如：“亲，欢迎来到XXX店铺，您好，我是XX客服，很高兴为您服务。”

2、繁忙时的自动回复

如果太繁忙或者暂时离开，需要设置自动回复。

比如：“亲~  客人比较多，请别着急哦，您可以先参观店铺的其他宝贝，我会一个个回复哒，我已经变成三头六臂了  。”

3、沟通用语：

当顾客有疑问时，客服需要好好向顾客解释

比如：“亲，这款价格高的原因，主要是材料和做工很好，质量是很过硬的。同时，高档商品的包装也和低档的包装有很大区别。“

4、支付的对话

比如：

“亲，已经为您修改好了价格，一共是×××元，您方便时付款就可以，感谢您购买我们的商品。”

“亲，已经看到您支付成功了。我们会及时为您发货的，感谢您购买我们的商品。”

5、关于快递的解释

比如：

“现在全场满95元包圆通快递，下单后48小时内发货，物流到达时间为2-5天。”

6、再见的用语

比如：

“不客气，期待能再次为您服务。祝您晚安好心情。”

7、退换货的用语

比如：

“亲，您好，在不影响二次销售的情况下，我们实行7日无条件退换商品，请您放心，我们一定会给您一个满意的答复。”

⑵  客服的语言禁忌

1、语言不当。

客服在通过旺旺跟客户沟通的时候最好要说术语，这样能够体现你的专业性与敬业精神。

2、问了不该问的事。

每个人都有自己十分反感的话题，一旦你触及到这个问题就会对沟通带来麻烦，很可能导致沟通终止

3、语言过多。

正所谓言多必失，有很多时候，就拿我们自己来说，我们在买东西的时候，如果有一个导购员在旁边不停的说产品如何如何好，即使本来我们对该产品有购买兴趣的，很可能因为厌烦而放弃购买了。

四、如何应对不同类型的顾客

1、习惯性买家

表现：没与卖家沟通就直接拍下了该产品。

应对：这样的买家，要主动和顾客联系核对商品信息、订单信息。

2、理智买家

表现：目标明确，指定要购买某款商品，但对商品尺码、色差等信息需要咨询

应对：这样的买家，需要你足够了解自己的商品，专业地做出回答，得到买家的信任。

3、无计划性买家

没有明确目标商品，需要推荐。这类买家购买产品比较随性，看到喜欢的商品就拍。

应对：面对这样的买家，要根据他的喜好为他推荐商品，并提醒他看清宝贝描述，避免售后麻烦。

4、谨慎的买家

防备心强，小心谨慎的买家。

应对：最好的解决办法就是先建立友谊。不用着急推销自己的产品，先把自己推销出去，和顾客做朋友，如果你一旦达成销售，可谓是长久的顾客。

5、挑剔的买家

对商品要求多。

应对：需要用最中肯的态度回答顾客提出的疑问，从最根本上打动顾客，不要吹嘘自己的产品。

6、喜欢还价的买家（下面具体讲解）

五、客服应该如何应对买家还价？

做生意难免会遇到讨价还价的问题，其实客服与买家的谈话，有不少是讨价还价的内容。即使店中明文规定本店商品不议价，但是客人却对这些置若罔闻，还是要忍不住与你讨价还价。咋办？

1、要明确商品的底价，若可让利，为了留住顾客可适当降价。若客人提出的价格接近成本价或者公司明令禁止降价，任凭他如何说，也不能松口，就只能陪着顾客多磨会儿嘴皮子了。

2、在不能降价的情况下，为了让顾客心里有个缓冲，可以送顾客一个小礼物（赠品）。

六、客服如何减少中差评？

1、提醒客户“好评返现”、“好评返优惠券”等

2、如果收到了中差评：

①就要仔细研读评论内容，了解探究引致客户不满的深层次原因：物流、服务态度、宝贝品质……究竟是在哪一环出现的失误。

②回访客户，看是否能挽回客户的信心。如果客户同意，那在评价修改期限内可以挽回。如果客户拒绝，那同样的需要指定下一步的措施：做好评价解释。客服切记，作出的评价解释并不是给该客户看的，而是给后续无数个来您店铺的客户做参考的。在评价解释中客观、礼貌、豁达、谅解的评语，让别人看到的不仅是您负责的态度，也是您店铺的“气度”。

③分析原因中自己可以改善的部分，化“差评”为动力，寻找可以解决问题的补救办法。

七、大团队的客服运作

1、专业培训

①  教育法

学习客服基本技能和基本用于，详情见本文干货三、四点。

②  示范法——话术场景演练、老带新、卖家亲自上阵指导。

2、客服轮岗

客服分早班、晚班等，保证能应对各时段咨询的顾客。特别是大促的时候，一般接待高峰集中在11日凌晨、上午9～10点、下午2～4点、晚上8～10点，这几个时间段需要有机动人员加入接待。考虑到流量高峰的工作压力较大，可根据实际情况缩短工作时间，增加轮替频次。

3、多维度考核

①  客服的咨询转化率（客服接待客户转化为实际下单的比率）

②  客服的日/月订单数量（客服落实下单的订单数）

③  客服的日/月销售金额（客服落实下单的订单金额）

④  客服的订单流失率情况（客服落实下单但最终订单关闭的比例）

⑤  客服的平均响应时间（客服对客户发起的咨询的响应时间）

⑥  咨询未回复数（客服对客户发起的咨询未回复的总数）

4、晋升制度

一般而言，客服的晋升通道为：新员工→特殊技能新员工→老员工→组长→部门主管→部门经理→公司高层。

首先，将所有员工按照级别和系数进行层级划分。

然后，客服级别的晋升一般会在工作半年左右调整一次。

八、面对双十一大促，客服需要做这些：

1、活动前：

①  预估咨询量。根据往年和闲时的客服业绩承载量来预估当日所产生的顾客咨询量是多少。然后计算出一个客服所承载的咨询的饱和量是多少，从而算出当日的人员配备情况。

②  设置标准快捷回复。旺旺快捷回复语整理以及买家常见问题Q&A也得准备齐全，通过旺旺快捷回复来分解掉一定的咨询量是必要的手段。

③  提前排班。一般活动都是零点开始的，夜间是咨询的高峰期，所以前一天的晚班人员应该多安排一些，早晚班工作的交接也要特别的注意。

2、活动时：提高工作效率，及时催付。未支付订单催付，及取消订单挽回。

3、活动后：查漏补缺，做好回访。（文/西西）