保时捷敞篷坏了4S店要价2万多 这位修车店老板用1块钱搞定
修车多年，李军伟养成了“职业病”，每次都会趁送客户的时机，观察客户驾驶习惯
河南商报首席记者 王俊伟 文/图
中国人说，“涓涓细流，汇成大海”，美国人说，“魔鬼在细节”。大抵意思差不多，都在强调小事对于成败所起的大作用。
而在郑州各专业市场里，几乎每一天都发生着这样的故事——商户们有意无意中所做的一件小事，给他们带来一个又一个大单子，一批又一批新客户，从而生意越做越大。
今天，我们为大家讲述三个商户的“魔鬼”故事，他们虽然分别属于汽修、茶叶和建材三个行业，但故事给我们的启示，却颇为相似。
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商户A
他每次送客户
都不由会犯“职业病”
37岁的汽车养护店老板李军伟，20年前，就已经跟人学修车了。
从大众、红旗、马自达，到后来的奥迪、宝马、奔驰等中高端车型，修了个遍，“真是一天也没再离开过修车，连做梦都是修车这点事儿。”
长期做汽修，他逐渐养成了一个习惯，他常常把客户送至驾车离开——不是为了客套，而是想看看客户的驾驶习惯。
那天，他把一位要离开的顾客从客户休息室一直送到停车场。那客户多次让他“留步、留步”，他却一直在后头跟着，直到客户发动着车。
“你为啥要把挡位(自动挡)挂到空挡再打火?”李军伟问。
客户说：“在网上看的，说是这样对变速箱好，慢慢形成了习惯。”
李军伟建议客户纠正，“你有没有考虑过，在技术已经这么成熟的情况下，为何紧邻驻车挡的是倒车挡，而不是空挡?不是前进挡?如果打火前必须先把挡杆挂到空挡的话，汽车厂家在生产时直接把空挡和驻车挡挨着不就行了?”
对自己这个习惯，他自嘲说：“成了个职业病。”
但或许，他这个不经意间的“职业病”，已经为他赢得了大量客户的信赖，带来不少回头客。今年，李军伟将自己的汽车养护店开在一家批发市场的地下车库，11个专业技师，40多名员工，几千平方米的场地，一年仅场地费用就得50多万元，修的大部分都是中高端车型。
帮顾客省了
2万多元维修费
高端车修得多了，也会遇到一些“有趣”的事儿。
有一天，一位客户开了一辆奥迪Q7来保养，客户只知道李军伟主修德系车，他还有一辆保时捷911敞篷车需要维修，不知道李军伟的店里能修不能，就试探性地问了一句：“车篷打不开了，4S店说是右后拉线断了，配件费加上维修费，得2.2万元，关键是4S店得等配件进口回来，最快也得一个月，你这里能修不能?”
李军伟以前研究过一些拉线，还自己动手做过不少，就让客户把车开了过来。拆开一看，果然是拉线断了——在电机和拉线的连接处断开了。
李军伟说，他原来买有一种多股拉线，店里还剩有，可以改做一下。但多股拉线不能截断，只能焊接，否则线头处就散了。“我知道南三环那边有一家店，可以在那里完成加工焊接。”
来到南三环这家店，递上一支烟，一边加工，一边和店老板聊了起来。谁知道，店老板也恰好有一辆奥迪车，他对李军伟说：“那我以后也到你那里做保养吧。”就这样，店老板不仅没收李军伟的加工费，过了几天，还真就开车来保养了。
安装、调试、匹配，李军伟用了一天时间，保时捷的敞篷拉线就这样修好了。“拉线是找自己店里的东西加工的，也没掏加工费，如果非说花了钱，也就是递上那支烟，值一块钱。”
保时捷车主来取车时，李军伟就一五一十地把情况讲了一遍，说什么也不愿意收费，“我又没花什么钱，权当练了练手，还顺便拉过来一个客户。”
保时捷车主后来又介绍了很多客户给李军伟。
商户B
客户要最贵的茶叶 她却送去一款最“合适”的
就像李军伟加工拉线时顺便结识到一个新客户那样，很多商家，收获一个客户，有时候就是那么出乎意料。
福建茶商洪艳萍，8年前和爱人一起来到郑州做茶叶生意。最开始，他们是在汽车4S店开专柜。“一些买车的，修车的，不管当时买没买茶，都可能会拿一些名片。”
那天，一家单位的司机打来电话。
“别的没多说，就说他的亲戚当天急着用茶，让送一提过去，要快。”洪艳萍回忆说，“这个客户以前并没有在我们这里买过茶，我们就帮他选了一款，350元一提。”
送到之后，客户一问价格，说咋这么便宜啊?这才知道，并不是他们单位一直采购的那家店。之前，他们单位在那个店买的茶叶，基本上每提都是一两千元。
所以对这提茶叶行不行，客户心里没底儿。
不过后来，喝茶的人反馈，这茶口感真不错。
就这样，这位司机后来就成了她的长期客户，还介绍了很多朋友过来买茶。
洪艳萍说，很多客户都觉得越贵越好。洪艳萍店里也不是没有价位更高的茶叶，但她总说，要推荐合适的茶叶给顾客。什么是合适的?除了价位，还有种类、口感、包装等。
如果说，这次推荐的茶叶价位偏低，算是不经意的话，那么就在前两天，她又一次推荐“低价位”的茶叶给客户，则算是“故意”了。
“当时一位顾客给我打电话，让我送过去两提铁观音，说店里什么茶叶最贵，就送什么茶，他要送给朋友。”
洪艳萍听了之后，就了解了一下顾客朋友的基本情况——五六十岁，有抽烟、喝酒的习惯。
于是，洪艳萍没送“最贵的”茶叶过去，而是选了一款700多元的铁观音。“我知道这个年龄、有这种习惯的人喜欢什么样的口味。”
洪艳萍解释，有一些顾客，买茶一味追求高价格，殊不知，并不一定适合他。比如，原本他可能喜欢喝口味重的茶，但高价格的可能反而口味很淡，买回去之后，他还以为是茶叶不行，上当受骗了呢。所以她向来不会一味地向顾客推荐价高利润大的茶叶。
或许也因为这个，她的顾客反而越来越多了。
商户C
宁肯不赚钱 也不向顾客撒谎
张盼姣在金马凯旋建材市场开了一间门面，销售木门和钛镁合金门。
因为亲戚家开的有门厂，所以她对门的材质很了解。
有一次，一个顾客来买一个卫生间用的钛镁合金门，“他非要1.2mm厚的，我说，不仅我没有，别家也没有。”
这让顾客感到意外，因为在其他地方，有商户就推荐过1.2mm厚的。
张盼姣说：“我不想骗你，我确实也可以说我有，你还会花更多的钱，我也赚得更多。但确实没有，你可以再打听。”
转了一圈之后，顾客又回到了她的店里，同样的价格，就因为一句话，顾客最终选择了她。
张盼姣告诉河南商报记者，门的利润太低，像这样只订一个门，同样也需要运输，要找工人安装，费用一加，挣不了多少钱。
但上门的都是上帝，再小的单子也不能怠慢。
等安装完毕之后，顾客看了看效果，又告诉张盼姣：“我在西边还有一套房子，四室两厅的，门还都没买，就冲你跟我讲的那句话，那套房子的门，我也不去别家看了，都让你给我装了吧。”
就这样，张盼姣意外又得到一个更大的订单。
【责任编辑：张怡 】
