六度人和：SaaS市场要以客户价值为导向

    云计算已经成为大趋势，在美国，为企业提供SaaS服务的Salesforce在47亿美金收入体量下，仍保持着40%的收入增速，而在国内，SaaS市场又该如何发展？作为云计算的最强趋势，CRM又会朝着怎样的趋势演进？

    在与Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等硅谷20家领先SaaS公司的领导人进行了为期8天的拜访与交流后，六度人和张星亮对于国内SaaS市场的发展和走向提出了自己的看法。他认为，中国的SaaS环境和美国很大区别，决不能对其成功经验进行机械复制和生搬硬套。但在尊重客户价值导向这一点上，两个市场应该是一致的。六度人和旗下以SCRM为主打的EC（Easy Connected），也正是基于为客户创造真正的价值这一产品理念而设计出来的，正在掀起一场CRM领域的全新变革。

    社交化沟通，创造国内SaaS独特发展环境

    作为有史以来发展最快的SaaS 公司，Slack目前已拥有170万用户，获得了28亿的高估值。通过对其进行近距离的观察和交流，张星亮认为Slack的高速增长至少有以下两个原因：第一、在美国，邮件一直主要的商务沟通工具。商务人士每天处理大量邮件，从中提取各种项目的信息，低效而繁琐，Slack通过社交化的体验实现了数据聚合，刚好解决了这个问题，“终结邮件”正好切中美国办公人士痛点，大受欢迎。第二、美国公司的开放性非常好。Slack在前端和facebook、twitter对接，后端和dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合，凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。

    但在中国，办公沟通早就已经社交化，QQ、微信已经是最常用的商务沟通工具，邮件并不像美国那么重要。同时，在功能整合方面，前端的社交网络：微信、QQ没有完全开放；后端成熟的SaaS应用非常少，这点和美国差距也比较大。所以，针对中国独特的市场环境，国内的厂商不能只是单纯地模仿Slack做轻量化平台，做移动入口，不然结果只能是刻舟求剑，劳而无获。

    清晰定位，为产品带来旺盛的生命力

    在硅谷，每个SaaS公司都有自己的独特定位和核心能力，美国的SaaS市场中，企业用户的需求被井田化划分，不同产品在不同的领域为客户创造不一样的价值，许多SaaS公司在企业的营销、销售、管理、客户服环节找到了自己的定位，只需要服务于数千家企业客户，就可以获得不错的销售额，资本市场也给予很高的估值，同时，这些SaaS公司互相开放接口，共同为客户服务，通过市场协同作用，互相放大彼此的价值。例如，Salesforce IQ，它的产品理念上和EC比较一致，但作为连接客户的EC的前端不仅仅支持邮件，还整合了QQ、微信、手机、座机、短信和邮件等沟通工具的应用，通过自动记录与客户的沟通轨迹，汇聚成大量的数据，经过智能筛选，反向推动企业进行销售跟进，达到营销闭环的目的。

    在硅谷和几家领先SaaS企业交流时，张星亮还注意到一个现象：几乎所有Saas公司的典型客户名单里面都有Uber、思科等等几家公司。也就是说，这些公司采购了大量的SaaS产品，在客户管理方面，采购了Saleforce、Gainsight；协同方面，使用了Slack；通信方面，使用了twillio；管理方面，使用了workday;IT集成方面，使用了Zuora……不同的部门在使用不同的产品，这一点也和国内的环境完全不同。

    回归本质，探寻SaaS市场To B之路

    国内SaaS领域一直存在一个争论：既然To B这么艰难，能否用To C的营销方法来做To B？张星亮表示，面对国内SaaS市场的To C和To B之争，存在两个方面的界限：第一、个人市场是感性消费，体验导向的。可以靠大量营销活动获得意向客户，依靠良好的体验推动用户买单。第二、企业市场是理性消费，价值导向的。企业需要理性分析产品给企业带来的价值，确定内部的实施时间，才会决定买单的，必须有一系列的销售与服务活动，客户才能成交。

    他表示， Box和DropBox普遍被认为是竞争对手，但当他把这个问题抛给Box的副总裁时，得到的回答却是：“对比DropBox定位为个人工具，Box是一个企业应用，企业和个人一直就是两个市场，这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都完全不一样，他们之间的界限会越来越清晰，Box和DropBox之间的差异化也会越来越明显。”

    中美SaaS市场虽然存在差异，但是尊重客户价值导向是一致的。以Saleforce为例，经历了17年的时间，每年保持稳健的增长，从应用到平台，进而并购平台上的开发者公司，形成产业链，一步一个脚印地做到500亿市值，这是中国SaaS公司真正要学习的经营理念。国内热闹的、同质化的SaaS市场上，公司需要回归到toB的本质上，坚持客户价值导向，坚持产品导向。

    张星亮最后表示，从+互联网到互联网+，SCRM成为当前SaaS市场增长最快的应用，能满足中国客户多触点（微信，QQ，邮件，短信，座机，手机）全方位，在不改变客户使用习惯的情况下做到及时、多屏、准确、直白、客观的沉淀客户，帮企业减少营销成本的同时做到360度营销；并帮员工降低学习成本，赋能、提高营销效率，必定是未来中国SaaS行业发展的主流方向。