微博易CEO徐扬：创业者如何快速拿到融资

12月22日下午，由企汇网独家冠名、创业黑马集团主办的黑马会郑州分会成立大典在郑州美盛喜来登酒店举行。作为盛典主持人的黑马会副会长兼常务秘书长、微博易CEO徐扬大变身，立刻切换到演讲频道。他的话题更具爆炸性：如何在资本寒冬中成功融资3.2亿！在大家都在资本寒冬中苦苦挣扎的时候，微播易却成功融到了3.2亿的资本投入，微播易有何魅力吸引资本市场关注，徐扬现身说法，为大家一一解开谜底，也为大家奉献了一套创业、投资的秘笈。

下为演讲实录：

读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人指路。我也做过创业者，住过地下室，非常苦逼的生活过，11月份我们宣布了新闻，就是我们成功的融资3.2亿人民币，这应该在广告行业是融资额最多的交易。跟大家讲讲，如何快速拿到融资，并且创业的这么靠谱?大概分三个内容，第一个内容是踏准风口，有些老师说台风来了猪都会飞，你跟着风口走。我觉得不管地上是不是一堆的猪，你还是要找到风口，你要摸到风在哪儿，风没有摸着创业白走了一回。

我看到行业很多不好的现象，有人说某某公司昙花一现，火不了几天，我们看到很多公司一下火起来了，很多时候昙花一现。你现一下啊?你不要酸溜溜的昙花一现，不管是不是昙花一现，我们先现起来再说。找准风口，如何快速的找到风口?大概有几个方面。

第一是什么?第一我们创业要从离自己最近的出发，我本人信奉一万小时理论，很多人创业的时候总觉得九比行业特别好创业，总觉得这个行业那么大空间，你们不去干?加上互联网你们可以飞起来。现在你要有敬畏的心，每一个时代的行业都是血拼出来的。我们不要羡慕隔壁行业，我们看到很多人拿着钱冲到别的行业，两个星期以后钱没有了。我们再一个行业细分范围里面干一万个小时，找到行业细分的可以改变的机会，加上互联网和见识、资本快速的改变，属于离自己最近的行业出发，我们之所以拿到3.2亿的资金，包括我了合伙人，我们自己有很强的社会化媒体基因，我本人2007年开始玩推特，2001年加入百度，干了9年时间，特别了解中小企业推广过程中遇到的问题，这些东西都是我积累了很多的资源。

我坐在北京什么事儿都不干，每天十多二十通电话，很多人一聊起来徐扬你说这个公司值不值得投，他干营销相关值得投。你从自己本身行业想一个新主意出发，很多投资商特别喜欢投在原有行业做了很长时间，有新想法的人。

从大处着眼，你要看到社会长什么样，我们在北京每天都有朋友圈推送，谁家投了多少钱，有一个办法大家可以知道大数在哪里?多订阅像创业家、爱黑马的账号，这里面订阅过创业家杂志和I爱黑马的微信号举手，包括36客，创业帮，经常发布创投相关的信息微信订阅号，我们订阅之后第一步是看，第二步有没有做一个表格，把每天他们公布的投资信息做一个表格统计的举个手?有没有?你为什么不感这个事儿?你订阅20个相关的账号，做电子表格，每天公布所有的哪家公司，谁投了多少钱，估值多少钱，做成表格统计下来，三个星期之后你看到惊喜的结果，为什么这个行业的人今天会拿到这个投资?这个行业就是我们的风口，我们做一个表格，把所有有创投相关的信息收集起来，可以找到风口在哪里?我们知道世界大风往那里刮。

第二可以找到世界上估值的规律，为什么房多多估值那么高?你知道我谈投资的时候怎么跟投资商谈投资?第三我们看到很多投资商的手感，投不同的行业。我印象特别深是红杉资本，是每个电商行业都投，而且他比较恶劣，同时头两个完全相同的公司，有一个公司跟他长的一模一样继续投，都投了，不玩你们谁家成，我都没有失败的概率。你做电商可以找红山，你做互联网可以找聚美中国，你做女性相关可以找杨守彬，你知道哪些投资商收官在哪里?你针对的投的时候才成功率比较高。

从小处着手，不要把自己想的那么大，我们有很多认不是官二代，更不是富二代，你讲我做创业项目，改变世界，拯救地球的时候，这个项目基本上没戏了，这个实而不属于你干，你嫩干的事儿从你最近的地方出发，找到特别熟悉的环境你能改变的。不要把自己的创业项目做的太多，有很多人跟我讲，你做什么项目?B2B2C，百度做了15年只做了搜索，阿里巴巴做了15年交易，腾讯做的15年就是沟通，人家这么牛只做了一件小事，你还想2B2C。2011年的时候，微播易公司年终盘点，发现营业额4千万，几个合伙人很高兴，觉得这个公司不对，我们重新把数据拿出来分析，分析的时候发现4千万营业额有一千万一个客户贡献，这个客户贡献来自一个销售加两个策划和两个客服，5个人干了1千万，我们想做最大自媒体的平台，我们50个人都是技术平原，把自媒体放在平台上，广告主过来找平台，有一个客户跟我们贡献1/4的营业额和50%毛利，我们到底往哪里走?后来几个合伙人考虑一个星期，一个星期之后做了共同的决定，把几个策划砍掉不要了。

我们很多创业者也是这样，每天面临很多诱惑，这个诱惑在于说，你自己在高速发展过程中有一个赚钱项目，这个赚钱项目会拉离你原来创业的初心，你是不是有时候想想看，把小项目砍掉，我们一个星期八项目砍掉，我们4月份拿到盛大资本500万的投资，只有做到足球的垂直、细分，才能有效把其他的竞争对手干掉。我们拿了钱马上打的价格战，在这个行业把其他的竞争对手全打死了。

利用资本的力量加速，不管你多有钱，一定在你的创业初期，拿上BP找投资商试一试，如果你想很牛的商业计划，所有的投资商不愿意投你，说明一个问题，这个BP是有问题的。朋友圈也一个理论，叫做孩子理论，我自己也发过，不要用你的孩子来打扰我，咱们经常看到一个现象，说在朋友圈很多生过孩子的妈妈晒自己家的宝宝，我们家的宝宝帅吗?见的多不多?我们可以这么说，你可以用可爱来形容这个孩子，不要用帅好不好?那个孩子怎不好看，我们可以说可爱，你非要问这个孩子帅不帅，一点都不帅，这是妈妈现象。每个创业者看自己的项目哪都好，我这么好的项目你都不愿意投，你是好项目，四五个投资商没人投，你千万不要坚定这个项目，你马上改故事，每次讲到这个故事，很多人说你早跟我讲，我两栋楼还在。我们利用资本的力量，不管多有钱，想办法离开资本的力量。我离开百度的时候，我把BP找了三四个投资商。

要勇于放弃，现在非常高节奏的社会，一个项目三到五个星期没有爆炸性的增长可以放弃了，我们坚持坚持再坚持，我们坚持创业的思想和激情，这个项目部行，一定要尽快放弃，只有放弃了之后，早死早超生，你才有有机会找更好的项目。

第一我们找到离自己最近的地方出发，第二我们从大处着眼，第三从小处着手，第四利用资本的力量，第五勇于放弃，看到事情不对，马上放弃。很多项目不论坚持不久。

打造极致化的产品，重新跟大家重塑一个产品定位的理论。我们以前看到所有人做产品定位，都说我们做创意成功，做极致化的产品，什么是极致化的产品?做一个让人尖叫的产品，每个人都说对，每个人都说不对，我们台上有这么多人，你做什么产品大家都会尖叫，不可能有尖叫，只能一部分人有尖叫这么大会场，让所有人尖叫只有一件事儿就是发红包，除了发红包之外，不管你说什么?总有30%的人说你说的就是屁。

我们自己通过多年的推经验，我们推了很多企业，像美丽说、陌陌，手机上45%的APP我们说的，我们发现说能做火有的创业项目都具备一个特点，这个特点是什么?他们都只服务一群人，我们从资金最近的人出发，跟自己熟悉的人，围绕这群人仔细研究和琢磨，琢磨之后发现找到他们的需求。

发掘客户的需求，我们发现很多创业者发掘的时候，最大的问题挖掘错人，围绕自己的喜好，认为是靠谱的产品。围绕需求解决问题，极致的解决，极致的解决在中国是非常让人无语的话，中国有一句话八九不离十，我们讲两个特别通俗的案例，雕爷牛腩，听过皇太吉的吗?这两家企业有没有人吃?雕爷牛腩是三个哇，一进门哇，为什么哇?一群服务员除了，每个人戴黑面纱，第二给你端上来7杯茶，告诉你，要从左往右喝，第三点一个菜拍黄瓜，弄了一坨干冰，你放下碗开始拍照发朋友圈，吃完之后好吃吗?真忘了，你真忘吃什么了?只记得拍照发朋友圈。他发掘客户的需求，猎奇的人，只卖猎奇的东西。雕爷牛腩早期选产品，每天在微博上搜每个菜的菜名，如果没有人发这个菜取消。

皇太吉锁定写字楼，中国有一个很有趣的现象，午餐现象，一到吃午饭的时候就发愁，公司左边15家饭店吃了25遍，这家饭店吃了20多遍，实在没东西可吃吃什么?吃皇太吉，最起码是还原老味道，良心品质，皇太吉朋友圈天天晒的如何极致化用纯天然的面粉炸油条，两家公司人群锁定不一样，做的产品诉求不一样，极致化满足完全不一样。

有人问我们做什么?我们说我们做微博营销，他们说给我们策划一个故事，微博营销有段子、故事，我们在15年前有一个牛逼的案例，河南人是羊羊羊，天天刷屏，还有脑白金，大爷和大妈跳舞，这都是媒介选的特别好，很多的事情，像郭美美，杜蕾斯，创意特别好，他们问微播易做什么?我们说做微博营销，我们说大了，我们把微博、微信朋友圈资源拿出来，极致化做的非常极致，到上面只能找到账号做传播。

我经常举一个例子，有一个产品叫女性手机，女性手机这个概念听过的举个手?买过女性手机的举个手?没有，这些女性手机厂商没有研究过用户长什么样?女孩子第一需求是什么?右上角45度，自拍的多吗?自拍这么牛逼在很多女性厂家密谋人关注，有一个产品卡西欧自拍神奇，手机有两个摄象头，对内2000万，对外800万，很多女孩子真的对自拍非常的苛求，我朋友圈一个小姑娘，自恋到极致，每个人朋友圈都有，他发我的旅行日记，去青岛旅行发的三个九宫格，第一天在火车上，第二天在海边，第三天在吃。你周围有这种人吗?拍照只拍自己的大脑袋，都爱自己爱成这样，能不能可怜可怜他，给他一个好的摄象头，没有，女性手机没有火起来，没有一个自拍那么强，拍完以后什么事儿?就是修图，都是拿修图软件，把图修一修，能不能拍的时候自动修图?拍完之后这小姑娘真漂亮，没人做。

咱们看苹果最后的小苹果，不止一次看到小姑娘照一下眼睫毛，我们看到两排电梯不锈钢条，每次小姑娘一进电梯你照照，我照照，这么强需求，有没有国产手机把后该整成个镜子。如果一个手机有自拍的摄象头超牛，超过卡西欧，自动磨皮增白，我们对着一群人研究产品，一定想法我们这个产品是不是围绕我们目标用户做到了极致。

找到影响的最佳途径，我们很多创业者特别迷信网上营销和炒作，每个人找我能不能策划事情，策划事情本身不会火，我们一个朋友做了一个游戏，找我做推广，我报了方案200万，他觉得特别贵，找他的亲戚，老婆的哥哥给他一块地做活动，是一个三国题材的手机游戏，花了四五十万打造一系列的角色扮演，过来都是老太太，我们不论线上线下，只要知道目标用户，在那个地方产生影响，才是有效的传播。

为什么我们的估值那么高?这是我们做创业的时候几个关键点，我们尽量在这个领域有刚需，很多创业企业做不起来是频率太低，不要把融资作为唯一的标准，一些特别牛的企业，融资一亿、两亿美金的企业，能不能活到明年冬天都不知道，因为他们切入的企业太低频，低频就是杀猪刀。现在来说，因为补充做的很好，让生意日常扭转，低频非刚需怎么改变这个世界都不会存在。

微播易之所以估值高，微博、微信同时发展，自媒体资源特别多，广告主赵子原非常难，注意力的分散非常难，大企业不会做，小企业不知道怎么做?叫丰饶经济，最早百度切入，阿里巴巴也切入。三块我们占了，我们估值比较高。我们梳理行业规则，快速告诉大家什么自媒体是好的自媒体，我们建立了行业规则。你开始尝试规则，只有规则力才能让更多人信服你的力量。

敏锐的观察，我自己研究社煤很长时间，他们特别相信我们做的看法，1.0做了微博，2.0做了微信，我们每一波阶段可以抓到热点。

小步试错，对的路上求创新，我们一定不停的试错，很多项目不是想起来，特别很多创业团队死在盲目开发，我们做了很多项目人肉测试，小步试错特别关键，我们要找到刚频刚需的地方，对产业产生洞察，小步试错。

一个鸡尾酒，快速通过朋友圈推广，这是工具，在你朋友圈分享一个广告，随时随地有人发任务给你，刚才我分享了鸡尾酒，15分钟3900人通过朋友圈分享广告，瞬间导致他们的广告宕机了，大家可以拍下来，回头再识别。

我今天跟大家分享就是这些。总结一下，踏准风口，从自己最近的地方出发，打造极致化的产品，我们要锁定一群人，挖掘他们的需求，极致满足需求，在他们路过的低了做广告，让自己估值更高的要点，第一我们要找一个高频刚需的地方，第二我们要树立行业的规则，第三是我们要对行业洞察，第四小步试错。

谢谢大家!