郑州银基广场：“梦想还是生存”这道难题 困扰着从代理商转型做原创的他们

来源: www.henan100.com

不少做原创品牌的服装商户，十分注重顾客的体验

河南商报首席记者 李兴佳 实习生 刘远怀 文/图

不少服装代理商有这样一个“高光时刻”，凭借强大出货量牢牢占据该品牌全国销量半壁江山。风头正劲时，代理商却选择退出，改做原创品牌。近年来，这种转型在郑州服装市场越来越多。

原因很多，或许是积淀已足够深厚，或许是不甘于厂家的强势。转型后面对的挑战也很多，终端和库存的风险要独自承担，设计师产品是否能成爆款得由市场说了算。

但对于这些曾经为他人品牌做嫁衣的代理商来讲，他们至少真正做了一次自己。已然无憾。

【现象】

不甘只为他人做嫁衣

他们选择打造原创品牌

其真记得，公司所代理的杭州女装品牌销量尚在顶峰时，公司突然决定终止代理合作，告别品牌代理。

那会儿还没有“麦颜”这个原创服装品牌，其真所在公司从事的是服装和鞋品牌的河南代理。代理期间，作为诸多代理商之一，公司服装销售量占该品牌全国销量的一半。

风头正劲时，公司决定舍弃该品牌代理。“因为再想往上，上不去了。你的思路和厂家老板的思路不一致，一直在提建议，却沟通不畅。很可惜，只能放弃，即便占了该品牌销量的半壁江山。”其真回忆。后来，便有了定位轻奢的原创女装品牌“麦颜”。

同样转做自主原创品牌的还有司漫，只不过她是从终端转做了自主品牌。8年前，司漫开了两家店做羽绒服销售，其中一家一百多平方米的店铺，一个冬季销量能达到七八千件，一年回款260万元。这样的成绩让她一举登上了河南羽绒服销售排行榜前列。

巅峰时刻，她决定换个玩法，来到银基广场转型开创了“漫之秀”服装品牌。按照她的解释，“一直做终端，再干十年还是一个服装店老板，没意思。做太久，什么时候才是个头。”她觉得，做原创品牌才是她事业真正的开始。

相比之下，来自银基广场的原创品牌“豆豆故事”从夫妻店起家，不过从散货批发到做原创的转换来得相对自然。品牌负责人崔戈告诉河南商报记者，代理只是进货和卖货，是一个简单的买卖关系，而原创要做的是一个事业。

一时间，或主动或被动，越来越多的服装商不甘只为他人做嫁衣，开启了向原创品牌的进阶之路。

【探因】

在与厂家沟通产品时

代理商话语权不足

为何要从代理转向原创?

代理商话语权不足是诸多受访者的普遍遭遇。其真举了爆款的例子，当爆款出现后容易导致厂家断货，但厂家不愿背负再加单的风险。如果加单，需要重新大量采购面辅料，从工厂采购到市场终端需要周期，而爆款生命周期较短，单单从工厂到省代就需要三天时间，等加单的新品到货，爆款期可能已过，这中间的损失只能由厂家买单。所以会出现代理商求“货”若渴，厂家却无动于衷的现象。

司漫的一个经历是，厂家通过节假日促销活动强制要求下游商户打折，之前买过的老客户看到如此大的折扣力度后，会产生衣服廉价的受骗感，这对顾客的伤害是致命的;如果拒绝促销活动，顾客会被吸引分流到其他参与打折的竞争对手那里。这种无法掌控感让司漫很失落。

“为啥要跳出来去做原创?我看到一种风格，这个风格市场上没有，给厂家反馈后，却杳无音信。”司漫称，不少商户看准了市场的需求和空缺，索性自己做了原创。

品牌对代理商的非保护性同样让代理商很受伤。司漫称，有些厂家没有地域保护性，产品可以发任何一家，从而出现相邻两家店铺同时代理同一款产品的现象，为了活下去，商户只能拼价格，最终恶性竞争，两家都“死得很惨，没有利润赚”。

代理品牌生存的不确定性也让代理商的跟随显得游移不定。一位做女装原创品牌的人士称，代理商攒着劲慢慢做大，靠实力争取到了厂家的区域唯一代理权，两三年后，代理商已经完全适应该品牌产品，突然之间，品牌死掉了，代理商又将何去何从?“你只能跟随，没有其他路可走，因为你是代理商。”

【抉择】

原创品牌曲线圆梦

是坚持梦想还是先活下去

开创一个原创品牌并不难，但是运维下去却不容易。很多原创品牌老板每天都会面临一个抉择，是坚持梦想还是先活下去?

原来，原创品牌的核心在于原创设计师和时尚买手。“原创设计师设计出来的产品，表达了品牌的风格，但是不一定受市场欢迎。尤其是当你把大量的产品推向市场却被冷落时，你会怀疑自己，是否应该为了生存先走便宜的大众的款式，把原先的定位暂时束之高阁?”一业内人士称。

待自己做了原创后，司漫才体会到之前上游厂家的无奈。为了让品牌活下去，不少原创品牌不得不生产自己不愿表达的产品去迎合市场。司漫说，绝大部分原创品牌一开始都有着很清晰的定位和风格。这也是为什么一开始雄心勃勃的原创品牌后来渐渐偏离之前风格的原因。

那么有没有原创品牌的产品一开始就很受市场欢迎呢?“原创品牌所理解的爆款和市场的爆款不一样，摸索出市场的规律是需要时间的，而在这个过程中你的投入却在逐步增加。很可能还没制造出爆款，资金已经无法支撑你继续前行。”业内人士称。

代理商跳出来做原创，之前的资源积淀很可能会短期失效。“因为在原创领域你是新手，风险系数高，之前的下游代理需要观望，必须考虑如果选择跟随你，能不能活下去。”上述人士称。

司漫总结，多数原创品牌会走曲线圆梦路：为了活下去先向市场妥协，待商户资源和资金积累达到一定的量时，重拾原创。

【思路】

原创设计师和时尚买手结合

实现时尚与市场的平衡

原创设计师是原创品牌的标配。然而，不少原创设计师较难在艺术性和商业性中寻找平衡点，设计的不少款式总会被PASS，因为订货老板看不懂。在订货老板眼中，自己看不懂就意味着市场看不懂、不认可。

针对这种情况，有两种解决方案。其真认为，增加产品的SKU(库存量单位)，可以将一部分较夸张的产品尝试投向市场，允许更多的产品接受市场检验。她店内一个季度的SKU能达到2000个，而市场上普通店的SKU仅为300~400个。

“也就是做产品的宽度。我们会增加产品种类，强调品类全、更新速度快。一个款卖得再好，过段时间依然会被砍掉。而爆款做的是产品深度，强调一个款式的持续性。”她解释。

另外一种方法是将原创设计师和时尚买手相结合。时尚买手更贴近市场，时尚买手团队经常游走于巴黎、米兰、纽约等各个时尚中心进行最前沿的时尚趋势收集，并及时传导给原创设计师进行快速转化，最终实现时尚与市场的最佳平衡。

“买手给设计师的建议是非常重要的。买手是原创设计品牌的第一推手，好买手可以与品牌及时沟通并快速反馈出消费者需求，设计师需要与前线买手沟通、了解市场，改进设计。”一位业内人士总结称。

代理商转型做原创品牌只是走出了第一步，能否延续之前代理商时代的辉煌，努力、时机和方法会给出答案。