工商银行河南省分行服务全省小微企业纪实

　　今年以来，工商银行河南省分行将服务小微企业发展与经营结构调整相结合，将行业信贷政策与产业转型升级相结合，将业务批量拓展与产业集群发展相结合，在实现自身业务跨越式发展的同时，有力促进了河南省小微企业的持续快速发展。截至10月末，该行累计向河南省小微企业投放贷款321.74亿元，较上年同期多投放64.37亿元，增幅25%；服务小微企业贷款客户3291户，今年新增1132户，增幅52.42%；小微企业贷款309.75亿元，净增37.48亿元，较上年同期多增8.8亿元，增幅13.77%，在金融系统名列前茅。

　　 战略定位小企业、大未来

　　该行紧紧围绕“实施提升工程、构建优秀分行”的总体发展战略，把小企业金融业务作为关乎未来发展的战略重点来研究和部署，明确了“优化贷款结构，尤其要把小企业业务作为全行发展的战略重点，加大人力、物力、财力投入，组建专业营销管理团队，开展全方位金融服务，加快做大做强小企业金融业务”的战略定位。并投入大量的人力、物力、财力，培养高素质的专业化团队，做到认识到位、人员到位、工作到位，加快做大小企业金融业务。

　　清晰的战略定位，为辖属各分支机构抢滩小微企业市场指明了方向、规划了布局、明确了思路。

　　 七专服务打造高效服务平台

　　战略确定之后，关键是如何抓好落实推动，如何将战略细化为具

　　体的实施措施。该行相关负责人告诉记者，服务小微企业必须在“专业、专心、专注”上做文章，“专人做专业事”，为此重点实行了以设立专营机构、增加专职人员、组建专家团队、配置专项规模、创新专项产品、优化专业流程、实施专项考核为内容的“七专服务”。一是设立专营机构。在省行设立一级部室，辖属机构设置独立的小企业金融业务中心的基础上，在县级支行设立了97个小企业金融业务分中心，最大限度地贴近和方便企业。二是增加专职人员。针对中小企业数量多、业务新的特点，加强了专业人员的配备和培训，实行小微企业金融业务专职专做，提高服务效率。三是成立专家团队。从前中后台抽调业务骨干，成立专家组，对基层行服务小企业工作进行专题帮扶、指导。四是在贷款规模的管理上，该行明确优先满足小企业客户融资需求。五是优化专业流程。针对小微企业资金需求紧、快、急的特点，实行评级、授信、押品、审批“四合一”，大大缩短了审批流程，提高了审批效率。六是实施专项考核。将小企业信贷业务纳入二级分行行长绩效考核指标，并配置较高的分值权重，按月通报。同时，将小企业信贷业务纳入分行重点产品计价目录单独计价，调动全行抓好中小企业信贷投放的积极性。

　　 绘制图谱按图索骥精准服务

　　为了帮助基层行明确小企业市场服务方向，该行加强与省工信厅、省商务厅、省工商局、省工商联、省级行业协会(商会)等部门联系，收集产业集聚区、行业协会(商会)、产业园区等小企业客户群名单，组织人员对全行AA-级以上大中型客户上下游企业进行了梳理；通过内部数据平台，对大额资金链客户、贸易链客户、小微企业无贷户进行收集、筛选、整理，绘制了以供应链、产业集群为基本框架的客户图谱。同时，要求辖属各机构比照省行制定自身客户图谱，图谱客户数量要达到辖内法人客户总量的35%以上。

　　客户图谱绘制后，组织人员对图谱进行分析、甄别，建立目标客户库，并按照“先易后难、先简后繁、优中选优”的原则，对目标客户库内的客户逐户制订服务方案。对资料完整，初步具备融资条件的，从目标客户库中移出，建立现实业务储备库，开展有针对性的服务工作。指定专人收集整理行内外典型服务案例，建立典型案例库，定期向基层行转发，引导基层行服务好辖内小微企业客户。搭建小微企业信息平台，实现小微企业信息共享，引导基层行客户经理有针对性地挖掘客户需求，提高服务效率。通过绘制客户图谱，编制目标客户库、现实储备库、典型案例库和搭建小微企业信息平台“三库一平台”建设，使小微企业服务的针对性更强、效率更高。

　　 量体裁衣链式延伸完善服务

　　小微企业自身实力有限，如何让他们获得充足的生产资金，河南工行没有把眼光仅仅停留在小微企业。“只要小微企业的交易对手足够强，我们也能想法解决信贷难题。”河南分行小企业金融业务部负责人说。依托供应链、产业集群和专业市场，采取“背靠大树”和“抱团取暖”等方式，为小微企业客户群量身订制服务方案，批量解决众多小微企业的融资难题。

　　作为大型企业的郑州某食品集团公司，其上下游企业多为中小企业。为了推动企业的全面发展，河南工行组织服务小组对公司产业集群进行了拉网式排查，筛选了18家年供应额1500万元以上的供应商以及15户下游经销商，以公司自身信誉度及应付、应收账款为保证，向其上下游客户提供融资。通过这一融资方案，工行向该公司增加了1亿多元的授信额度，依托其向上下游企业提供了信贷支持。

　　类似的案例还有很多。近年来，该行创新的东方红一贷通、茶益通、林权质押贷款等个性化批量融资方案多达50个，通过方案累计为近千户小微企业投放贷款70多亿元。

　　 另辟蹊径缓解融资担保难题

　　针对小微企业担保难、融资难等突出问题，该行通过创新融资担保方法，在帮助小微企业拓宽融资渠道的同时，还帮助小微企业解决了担保难题。如，该行结合银监会与国家林业局联合下发的《关于林权抵押贷款的实施意见》和总行的有关要求，选择在信阳分行试点开展“林权质押贷款”和“茶益通”。信阳分行专门成立了加快“林权抵押贷款”业务发展领导小组，制定了“林权抵押贷款”业务发展规划，并优选出业务熟练、有较强市场开拓能力的人员充实到小微企业信贷岗位，做到“组织、人员、方案、措施、奖罚”五到位。设计了在以林权抵押的同时也可采用“房地产抵押+保证人保证+存货质押”等组合担保方式，融资额度500万元以下，贷款期限不超过半年，质押率控制在50%以内，实行分期还款的林权抵押贷款模式，最大限度地帮助林业企业使“沉睡”的林业资源变成可以抵押变现的“活”资产，降低融资成本。今年已成功为7家企业开办林权抵押贷款2700万元，开辟了小企业信贷业务的新途径。

　　 畅通渠道搭建银企对接平台

　　银行与小微企业信息不对称、交流沟通渠道不畅，是制约小微企业“融资难”和金融机构“放贷难”的主要原因。要让众多小微企业能够分享到工行的金融服务，首先要让小微企业客户了解工行的服务产品和服务内容。

　　“小企业贷款预约卡”是河南分行为方便小微企业客户，在全省率先推出的服务项目。小微企业客户可以根据贷款预约卡上的基本信息，向该行800多个物理网点申请办理贷款业务，也可通过95588电话银行和网上银行等多种渠道提出申请，银行客户经理会根据企业预留信息主动联系。

　　《工行小微企业融资指南》是该行为方便小微企业了解该行金融产品、金融服务而编写的宣传画册。该画册系统介绍了工商银行服务小微企业的经营理念、目标和优势、与企业生产(贸易)流程相匹配的产品和服务、小微企业专属产品的功能和使用范围、商品融资系列产品及其组合使用方法、供应链融资解决方案等内容，客户还可通过该手册了解到向工商银行申请贷款所需要提供的资料、一般业务流程和工商银行在每个地市的服务电话，基本可实现“一册在手，融资不愁”。

　　除传统的柜面宣传和媒体宣传外，该行注重通过搭建银政企合作平台加大对小微企业的服务力度。先后与区域内8家市政府签订了战略合作协议。同时，还主动加强与省政府部门的协作，分系统加强对全省小微企业客户的对接；注重与省中小企业网络融资平台、省产学研合作促进会、省科技创新促进会、省晋商会、郑州市温州商会等建立友好合作关系，通过联合开展产品推介会、项目洽谈会、服务沙龙等，多方式拓宽服务与合作渠道。

　　深入企业进行客户走访，推行帮扶制度是该行加强与企业沟通的又一重要举措。自2012年以来，该行将定期走访小企业客户制度化，由行长亲自带队，每月都抽出时间深入小微企业了解客户需求，帮助客户解决融资难题。为加大对县域经济的支持力度，该行还推行了相关部门正副总经理、资深经理分包县支行制度，对全省所有县支行进行一对一帮扶，给基层行“送政策、送产品、送服务”，帮助基层行“出思路、想办法、解难题”，以提升基层行服务小微企业的能力。

　　 严控风险保持稳健持续发展

　　为保障小企业贷款业务发展的可持续性，做到风险可控，河南分行坚持“绿色信贷”原则，明确小企业贷款投向必须符合国家产业政策和行业信贷政策导向，实行环保“一票否决”制，并坚决退出“五小”、“两高一资”小企业。

　　在小企业业务办理过程中，该行严格坚持“双人调查”、“双人核保”、“双人签批”等原则，并实行客户经理定期“换手管理”，切实防范道德风险。为实现信贷风险防范关口前移，该行积极推动客户流量管理，每年对小企业的生产经营、发展前景进行分析，按照一定比例主动退出存在潜在风险的客户，以保证小企业客户群的质量。该行通过向社会公布《小企业金融业务从业人员廉洁自律承诺书》，与企业签署《银企廉洁自律协议书》，在社会上选聘社会监督员和市场需求联络员等方式，借助服务对象的外部监督，促使小企业金融业务人员注重形象、行止有序、规范操守、廉洁从业，以保持小微企业金融服务工作稳健持续发展。（完）