九州证券构筑新经纪生态 互联网+证券呼之欲出

    自2013年实行“非现场开户”以来，各家券商分别以不同姿态拥抱互联网。但大多数仍然主要是围绕“客户开户“环节，通过网络渠道、流量平台导流等方式展开。3月23日，九州证券召开了以《新“经纪”时代》为主题的新闻发布会，董事长吴强在会上宣布了九州证券的互联网战略—通过倾力打造一款名为“经纪宝” 的产品，构筑经纪新生态，打造证券服务闭环。

    九州的互联网证券之路，究竟有何不同？

    证券行业的互联网之路

    在“互联网+”被写入2015年政府工作报告之前，传统券商早已感受到来自互联网的巨大压力，“互联网证券部”“创新业务部”等部门纷纷成立。然而多年的传统经营导致传统券商们未能意识到互联网对证券行业的深层次意义，加之“躺着也能赚钱”的现实诱惑，很难用互联网“0利润”、“烧钱抓用户”的商业模式去“革自己的命”。

    而实际情况是，自2007年以来，证券行业平均佣金率不断下滑，2008年的行业平均佣金率为0.126％，2015年却已下滑至0.05％。“非现场开户”实施后，PC端开户和手机开户迅猛发展，至此，传统券商终于看清了“互联网+”是大势所趋，基于经纪业务的券商互联网化也就此展开。

    国金证券是最早拥抱互联网的券商之一，早在2014年2月，便推出了万分之2.5开户的产品“佣金宝”。此后多家券商主动降低了佣金率，如华泰证券将“万三开户”放到了其APP的醒目位置。

    除了主动通过互联网渠道降低佣金，借此吸引客户外，券商的互联网化大致可分为三类：一是与大型互联网公司和金融信息服务公司合作，导入流量；二是将证券资金账户变为类银行账户，开展消费、转账、储蓄等类银行业务；三是推出各类创新型理财产品，希望借助券商多元化投资的优势，与P2P、银行理财等正面竞争，抢占市场。

    有业内人士表示，“目前券商的互联网化，大多只是在某一环节方便了股民，如开户等，但对于如何从根本上提升专业服务水平，目前尚未有明显的创新”。

    九州证券董事长吴强表示，此次发布的互联网战略及经纪宝产品，致力于解决客户专业化服务的问题。对此，有业内人士指出，能否提升投资服务质量，或许是九州证券互联网战略与其他券商的本质区别。

    经纪业务的供给侧改革

    2014年底开始，A股掀起了波澜壮阔的牛市之路，各种“万点”论再现江湖，然而令人心塞的是，牛市只持续到了2015年6月中旬，之后的暴跌则被称为“中产阶级的噩梦”，无数股民经历了由懵懂、爆赚、财富自由到梦想破灭的半年。而这或许也与股民缺乏专业知识、专业证券服务有关。

    根据中登公司的数据统计，截至2016年2月底，中国共有1.0161亿投资者，其中个人投资者达到1.0132亿，占比99.71％，持仓10万元以下投资者占比更是高达75％。与此同时，中国证券从业人员仅不到30万人。粗略计算，一名证券从业人员大约需要服务333名投资者。简单对比即可看出，由于证券从业人数太少，证券服务供需存在严重不平衡，客户需求很难得到有效满足。

    一边是经纪业务竞争日益白热化，另一边是大众投资者基数庞大但需求难以得到有效满足。“经纪宝是九州证券历时一年多倾力研发的一款服务于证券经纪人的线上平台。通过直接服务于证券经纪人，间接服务于基数庞大、需求旺盛但需求长期得不到满足的大众投资者。”吴强介绍。

    事实上，我国证券经纪人市场一直存在诸多痛点，如经纪人专业基础薄弱、职业发展路径模糊、经纪人与投资者之间粘性不足等。

    “九州证券在坚持规范经纪人传统线下管理的基础上，辅以经纪宝线上管理，借助移动互联、在线办公、大数据等技术手段，为证券经纪人提供移动办公平台，以及更加有效的业务支持，帮助其提升专业能力，最终为用户提供便捷化、专业化服务”，九州证券经纪宝产品负责人钟原介绍。

    不可否认，作为新锐券商，九州证券在不到1年时间里，斩获了证券行业全牌照，在全国设立了30余家分支机构，并陆续开展期货、直投、另类投资等业务，发展势头不可谓不迅猛。但作为一家新券商其面临的问题也很明显——客户数量不足。但在目前证券行业竞争日益激烈的背景下，仅仅想通过简单的渠道合作、降低佣金等方法即达到快速积累客户的目的，无异于异想天开。基于此背景，九州证券并没有走一条传统发展道路---通过广泛建立线下营业部、降低佣金等方法吸引客户，而是将原本券商所得部分进行资源再分配，用于激励优质经纪人提升专业能力，提高服务质量，进而达到通过建立专业品牌形象获取客户信赖、增强客户黏性的目的。

    基于“以客户需求为中心”的服务理念和通过直接服务于经纪人而间接服务于客户的商业模式，除了经纪宝（服务于经纪人）产品以外，九州证券为大众投资者开发了证券交易软件“投资大师”。“我们在合规的基础上，为证券经纪人和投资者倾力打造了便捷、开放、专业、普惠的证券服务、管理和信息共享平台，致力于打造金融服务提供者（投资顾问、证券经纪人）和金融服务消费者（投资者）一体化、社交化服务生态。九州证券期望集结后发优势，在经纪业务领域实现弯道超车。”吴强说。

    基于经纪生态延展创新业务

    事实上，虽然在传统券商中，经纪宝是一个“证券服务供给侧改革”的创新产品，但在互联网企业中，针对证券服务供求失衡推出的产品却并不鲜见。如UGC模式的雪球先聚集一批投资风格各异的大V，如小小辛巴、zangyn、跟我走吧等，再顺势推出了“投资组合”功能，“跟着大V投资”最终为雪球迅速聚集起了大批用户。

    然而互联网企业很难打破券商壁垒。去年8月18日，支付宝的兄弟产品“蚂蚁聚宝”上线，曾宣布将上线“余额宝买卖股票”功能，但至今未见实质性动作。而早在2012年就上线自选股APP的腾讯，去年8月开始内测互联网证券平台微证券，此后却一直没有进展。京东金融去年8月上线“股神”APP，目前该产品仍在公测当中。

    “传统券商对互联网巨头渗入股票交易领域异常恐惧，监管层或许也要照顾他们的情绪”，一位业内人士表示。没有券商牌照，便不能合法开展经纪业务，这或许是目前掣肘互联网企业进军证券领域的直接原因。“对于雪球等互联网企业旗下的投资大V来说，不能‘持证上岗’、行走在灰色地带、利益不够直接等问题始终是他们的一块心病。”这位业内人士说。

    九州证券则奔跑于阳光之下。一方面，九州证券已经获得证券行业全牌照，旗下更有期货子公司、直投子公司、另类投资子公司；另一方面，九州证券作为新锐券商，并没有传统券商既有利益取舍的“包袱”。

    “我们不对经纪人设置任何绩效考核指标，而是强化客户对经纪人服务质量的满意度评价以及对证券经纪人展业合规性的把控。若经纪人服务质量和展业合规性考核达标，则给予经纪人万1.5业绩线以上100％提成”。在谈到针对经纪人的业绩考核指标时，经纪宝产品负责人钟原表示，“一般而言，销售的思路是你卖出的东西越多，绩效越高。具体到证券行业也一样，传统一般是基于客户交易额给予经纪人30％-70％不等的提成。我们希望通过消除经纪人的业绩压力，促使其将重心放在如何为客户提供更加合规、专业、完善的服务上。此外，万1.5业绩线已完全覆盖九州证券此项业务的相关成本，让利是为了巩固高附加值业绩来源。”

    这或许可以吸引相当一部分致力于从事证券服务行业，苦于没有平台施展才华，或迫于业绩压力放弃金融从业的民间达人加入经纪宝。这一方面可以让九州证券得以快速发展，另一方面也将改善国内证券服务供需不平衡的局面，促进国内散户投资向专业化、机构化转型。

    基于经纪宝，未来九州证券也可以做更多业务延展。优秀的经纪人在加入经纪宝后，可以获得多元化职业晋升机会，如晋升为投资顾问、转岗至九州证券资管等其他业务部门。

    可以想象的是，一旦经纪宝为九州证券夯实经纪业务基础，未来九州证券或许会进一步将互联网结合其他领域，如投资银行、资产管理、固定收益等，通过大数据、云计算等新兴技术，创造出超越传统的产品和模式。当然，未来到底如何，还需要时间的检验，至少目前来看，九州证券通过经纪宝，正在打造自身独特的生态系统。