西门子医疗遭经销商集体维权

　　记者陈妮希

　　中国是全球医疗器械新兴市场，西门子医疗是全球医疗领域最大的供应商之一，对西门子医疗公司来说，中国市场的重要性毋庸置疑。而就在这样一块兵家必争之地，相对于企业新年新气象的展望，西门子医疗在中国却陷入了经销商维权困局。

　　据了解，从今年1月起，便相继发生有西门子医疗经销商向西门子医疗索要钱款的事情。经销商称，西门子医疗不顾之前的交易约定，没收了他们10%的合同定金。

　　对此，业内人士告诉长江商报记者，没收定金早已是医疗器械行业的潜规则。

　　经销商抱团维权

　　今年1月，一封名为《致西门子医疗经销商的公开信》(下称“公开信”)在某网络论坛上开始流传，“公开信”抱怨西门子医疗因内部管理不善而把客户逼到墙角，经销商被逼签订虚假合同，向西门子额外支付10%货款的设备定金，合同如不能履行，那么此前支付的定金也被西门子医疗按合同予以没收。

　　有经销商向媒体解释，如每年要和西门子医疗签订10个合同，但是能完成的也许只有2个或3个，另外7个是无法完成的，但上述10个合同，都需要向西门子医疗支付每个合同10%的定金，在收到定金后，西门子方面从内部就会默认为这10个合同都是有效。

　　在2014年之前，对于无法完成的合同，西门子医疗仍是需要没收经销商定金的，但由于“心知肚明”的原因，这个条款一直没有履行，这些定金可以合同转移的形式转到与西门子医疗新签订的合同订单中。

　　“但在去年，西门子方面更换了西门子医疗中国地区的高管团队，新任的高管团队宣布取消未履行合同定金可以转移的模式，直接按照合同约定进行没收，这便是导致此次供应商集体讨要合同定金的原因。”上述经销商表示。

　　长江商报记者随后致电上海西门子医疗器械有限公司，试图电话采访此事，但是截至发稿，电话仍未接通。

　　此外，长江商报记者联系上了湖北地区西门子医疗的经销商委托律师，该律师表示确实有五家公司已向律师事务所反映此类情况，目前该律师事务所已向西门子医疗中国方提交了律师函。

　　长江商报记者从湖北经销商所委托的北京盈科(武汉)律师事务所发出的律师函中获悉，按照销售流程，代理商应先在产品销售的区域向购买设备的医院投标，中标后与医院签订购销合同，最后再与西门子医疗公司签订销售合同。

　　但在实际履行中，西门子医疗公司的区域经理为了完成每个季度或年度的销售任务，经常要求代理商向西门子医疗公司提供订单。为了配合西门子医疗公司区域经理的工作，代理商不得不在没有建立真实销售的情况下，向西门子公司提供跨区域销售的购销合同，而西门子医疗公司则对代理商的行为均心知肚明，并予以认可。

　　相关负责律师李清(化名)向长江商报记者透露，全国范围内，已有部分经销商联合在一起向西门子医疗方面开展了维权，讨要被没收的定金，还有的经销商处于观望中，有的干脆吃个哑巴亏，也有部分经销商声称暂未受到影响，不愿接受采访。

　　“目前双方还在就此事进行商议，但是不排除经销商以后通过更多的法律途径来进行维权。”对于律师函提交出去之后事件的进展情况如何，李清向长江商报记者介绍：“现在出面维权的经销商都有一个牵头的在统一办理，未来事件会如何发展，经销商能否要到被收取的定金，暂时还不好预测。”

　　定金被没收成行业潜规则

　　“公开信”爆料，在每次的代理商大会上，西门子医疗都自称公司业绩取得了30%、40%的增长，可事实上很多设备订单工厂都没开始生产。西门子医疗自己制造的虚假泡沫破灭了，代价却要代理商来承担，西门子医疗利用合同约定没收所有合同有效期到期的设备定金，总金额达数亿元人民币。

　　为了完成销售任务，西门子医疗公司往往会做出各种应对调整措施。以频繁更换员工为例，相对于医疗设备的销售来说，长期积累的客户资源尤为重要，但是西门子医疗公司的人员却经常出现替换，导致客户缺乏安全感，对公司产品的依赖程度低。

　　另据媒体报道，西门子医疗公司没收定金而不出具票据，明显违反国家有关发票和税收的管理规定，涉嫌偷税漏税。

　　不过，西门子医疗公司在对经销商律师函的回复中表示，公司是按照销售合同的约定行使没收定金的权利。根据相关财务准则及发票管理规定，定金收入并非销售收入，西门子不应就收取的定金开具销售发票。

　　在回函中，西门子医疗还强调，“对财务报表的制作及销售收入的确认严格遵照相关财务准则的要求”。言外之意，西门子医疗并不存在虚增业绩的情况。

　　“经销商定金被没收这事在医疗器械行业里是惯性，可以说是一种潜规则。”某医疗器械行业销售经理王女士向长江商报记者透露：“不仅仅是西门子医疗，类似一些大型医疗公司对经销商的销售任务等方面都有非常高的要求，如果完成不了，就会受到扣押产品或者是取消代理商资格等惩罚。”

　　而经销商定金被没收在业内普遍存在的说法也得到了李清和多名业内人士的认可。

　　合作伙伴应“门当户对”

　　据《2014中国医疗器械行业发展蓝皮书》显示，2014全年全国医疗器械销售规模约2556亿元，比上年度的2120亿元增长了436亿元，增长率为20.06%，未来一段时间，行业发展仍将保持较高的增长幅度。

　　国家食品药品监管总局相关负责人曾表示，在整个国际医疗器械市场，美国占第一位，欧盟居第二位，中国医疗器械产业的总量居世界第三位。我国现有1.5万多家医疗器械生产企业，仍以“多、小、散、低”为主。无论在国内还是国际市场，我国中低端医疗器械都占有很大的比重，而在高端医疗器械市场，国产产品的比重不高，主要是因为创新水平偏低。

　　国内的医疗器械市场不管在生产还是在销售领域，集中度相对都比较低。2014年，20家上市医药公司全年销售收入预估为372亿元，占到行业总销售的14.55%，而在医疗器械零售市场上，目前还没有一家上市企业。

　　医疗器械产业具有高度的战略性、带动性和成长性，是未来高新技术产业的重点领域之一。西门子医疗官网显示，上海西门子医疗器械有限公司成立于1992年，是西门子医疗业务领域影像及临床设备方面重要的全球研发、制造中心之一。

　　据相关业内人士向长江商报记者透露，在医疗器械行业内，经销商和厂家绝非单纯的“鱼水”关系，矛盾或多或少存在，处于一种又爱又恨的境地。

　　一方面，随着中央政府反腐倡廉，加强医疗行业作风建设力度不断加大，以往经销商单纯靠回扣抢订单的方式很难持续，且医院等设备需求方的管理方式也越来越严格，经销商不得不在夹缝中求生存，代理一个市场认可度高的大品牌是个不错的选择。于是，经销商想攀上“大树”，不得不接受厂家提出的一些苛刻条件。

　　另一方面，从上游大品牌厂家的角度看，因行业法规日趋完善及监管趋严，或者企业内部人事管理等原因，以市场的方式来大浪淘沙，不断调整经销商的入行门槛，也在情理之中。可是，当厂家的政策触及到经销商底线时，出于利益最大化的需求，经销商自然会反戈一击，但也还没到撕破脸皮的时候。

　　据了解，西门子医疗在中国的经销商队伍存在不稳定因素，约有三成左右为每年新增经销商，由于签订的合同还未到期，不存在没收合同定金情况，还有一部分经销商与西门子医疗的部分合作还在进行中，虽然存在定金被没收的情况，但他们是“敢怒不敢言”。

　　厂商之间的合作，谁的地位高砝码多，谁就掌握话语权。该人士建议，尽量选择门当户对的合作伙伴量力而行，千万不要提超出底线的条件和做超出底线的事。

　　◎链接

　　西门子医疗的内忧外患

　　2月6日，德国西门子公司正式对外宣布，计划在全球范围内削减7800个岗位，其中，医疗业务首当其冲，在公司财报中被点名，这也让业界为西门子医疗的状况担忧。

　　此前，西门子公司已将其医疗IT部门出售，而此次裁员消息的确认，无疑给西门子医疗的前景蒙上阴影。

　　据悉，西门子医疗是该公司最重要的资产之一，但目前这一业务的发展境况似乎并不理想。2014年，西门子医疗业务部的营业额下降6%至33.2亿美元，而其利润则下降13%至4.13亿美元。其中，业界著称的医疗影像业务利润下降最为明显，利润率从17.6%下降到14.5%。

　　此外，西门子与上海联影的医疗专利权侵权案也在双方的行业战火上浇了瓢油，大有愈演愈烈之势。

　　早在2013年，西门子将一家中国本土的医疗器械公司上海联影告上了法庭，理由是“不正当竞争”，一审败诉，二审败诉，西门子全部诉讼请求均被驳回。之后于2015年初，西门子再度一纸诉状将上海联影送上被告席，此次的事由是医疗专利权侵权。

　　然而，在双方征战不休的同时，上海联影医疗进入国际巨头垄断的多个高端市场，成为国产高端医疗器械崛起的代表。在CT机和磁共振机等高端设备领域，一举打破了国际厂商几十年的垄断，也冲击了西门子等巨头的市场份额。

　　opinion

　　“经销商定金被没收这事在医疗器械行业里是惯性，可以说是一种潜规则。”

　　——某医疗器械行业销售经理王女士

　　2014年西门子医疗业务部营收情况

　　营业额

　　33.2亿美元

　　同比

　　6%

　　利润

　　4.13亿美元

　　同比

　　13%

　　医疗影像业务利润率

　　17.6%

　　14.5%