郑州23岁直播带货小伙揭秘1000多粉丝的主播咋能月赚20万元?

大河报·豫视频记者杨光文图

“做直播带货，对于我们这种小商家来说，其实选择大于努力，做的第一个项目看似每天数据很好，日成交两三千单，但最后却赔了30多万。”带货主播李明(化名)说。

第一笔生意直接亏30万

郑州23岁的李明做带货2年多，其间他做过数十种品类，玩具、服装、零食、农产品、日用品等等，多次血本无归。

“我第一个项目做的是毛绒玩具，赔了30万进去。当时第一个账号就做爆了，每天是两三千单，还在保定专门租了一个仓库，但没想到不赚钱。”李明回忆起刚做带货的场景有些无奈。最开始做玩具，是因为刚好有亲戚从事这方面生意，自己能拿到低价货源，虽然销售量不少，但售后成了他最大的难题。

“卖的都是1米多高的玩偶，发货时我们抽真空。卖出后有瑕疵客户会要求退货，1米多高的玩具，不压缩发回来快递费都要40元，而这个东西我们成本40块钱，出现1单退货的，就相当于8单白做了。”加之销售量大，李明特意请了5个打包的师傅，团队差不多10个人，但只做了3个月就做不下去，算了算账，人工成本、售后成本，前后竟赔了30万左右。

经历了第一次的失败后，李明解散了团队，现在只有他和女友两个人在做，成本节省不少，但也很辛苦，从策划、选品、直播、客服、打包发货以及售后全都需要自己来。“稍微大些的直播间团队，随便一个客服都得四五千块钱工资，更别提主播了，再加上运营，各项都需要支出，每个月如果有一两天不赚钱，有可能会赔的几率会更大一些，现在虽然累点儿，但是好在是盈利的，如果能维持住，我准备再招几个人来帮忙。”在刚刚经历失败的那段时间，为了补上窟窿，李明只身一人前往杭州，做起了品牌服装尾单。一个人选货，选完货当晚直播。为了省钱，每天夜里12点下播后，骑共享单车3个多小时回出租房，第二天一早，进行发货并处理售后。

李明感慨，对于小商家来说，选品极为重要，因为大类目竞争极其激烈，而且投入高，存在压货回货的问题。“可能服装有20%、30%的利润你都不赚钱的，因为库存、尾货处理不掉。”“我目前做了5个账号矩阵，粉丝加起来也就几万，但一个月40万元销售额，利润在20万元左右。”

李明称，很多人会觉得直播间人多很厉害，其实关键还是在于转化。很多人看直播是看着玩，成交转化，在于流量的精准度，该投推广是要投的，另外是你的直播间转化能力，包括主播、话术、道具、营造的整体氛围。李明认为，对带货来说，和粉丝量有一定关系，但不是决定性关系。

有些主播打擦边球

传统电商消费是“人找货”，消费者购买前一般会做充分了解，货比三家，但直播带货是“货找人”，消费者在短暂的直播当中，通过主播介绍完成消费。直播带货过程中，主播与消费者之间会产生严重的信息不对称，这便滋生了很多虚假宣传，也有很多主播以卖惨、打擦边球获利。

“前段时间某日用品品牌上了热搜，一个粉丝只有1000多的主播看到商机，借卖惨销售，结果一场直播就卖了40万元的货，利润差不多20万元，现在已经被封号了。”李明向记者介绍了一个他看到的案例。不久前，有主播将头像和ID改成了该日用品品牌的名字，然后不断发布配有悲情音乐和文案的视频，在随后的卖货直播中，该主播当天销售额达40多万元，虽然在网友举报后直播间被封，但他所获得的利润仍旧可以提出。

李明透露，除这种打擦边球的主播外，还有一些消费者直播买的价格远高于一些电商平台，如最近卖得爆火的“折叠泡澡桶”“姨妈神器”就属于这种。

“有个朋友卖折叠泡澡桶，三天赚了100万元。”李明表示，主播会放大购买者的需求，这东西其实家里一般是用不到的，那么大一个桶，等水放满基本上水都凉了。李明向记者展示了店铺数据，一只“折叠泡澡桶”售价99元，30日内销售额在316万元，场均销售量在1494件，场均销售额11.7万元，在线观看人数在200至1500人不等。然而，该同款泡澡桶，在某电商平台售价仅45元。他就是直接从这个平台上拿货，然后再直播带货。“如果从工厂走量的话，甚至更便宜。”“姨妈神器”等产品同样类似，主播带货价格在168元至199元，某电商平台同款售价57元。

有专家曾公开呼吁，对于直播带货来说，它是一个新兴的经济业态，也是一种新的消费方式。它弥补了线下售货的一些不足，带动了经济的发展。但目前，其监管相对具有滞后性，违法违规成本过低，平台为了短期效益睁一只眼闭一只眼，接下来应当做的是把直播带货的监管及时地弥补上去，这样的话，才能够把这种新的消费形式、消费模式给巩固下来，并且让它能够很好地发展。专家表示，平台必须加大对直播带货不良行为的日常审核、监督和处罚，加大技术投入，通过技术监管来降低人工审核的压力。除此之外，还需要有关部门重拳出击，出台针对直播带货行业更加清晰、细致的专门性法律法规，不同部门之间要建立多方协同治理机制，明确各自监管职能，对违法违规直播带货行为加大曝光力度，并建立劣迹主播黑名单制度。