《中华合作时报》：汇聚河南特产 打造销售王牌

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——河南省豫丰农产品有限公司的战略转型之路
本报记者 邱爽

作为河南省供销合作社的直属企业，2006年成立的河南省豫丰农产品有限公司通过全面整合省内具有鲜明地域文化特色的农副产品资源，以连锁经营的方式在全国范围内开办了数百家丰合大容河南特产专营店，为大量缺乏渠道的省内中小型种养殖合作社提供了集中展示自我、抱团开拓外埠市场的平台。

        然而从2011年开始，电子商务时代的浪潮使得实体店铺的经营阻力越来越大。如何迅速扭转运营模式、继续保持河南特产整合的领军优势，成为摆在豫丰公司管理层面前的一道难题。通过4年的摸索，如今的豫丰公司已经成功实现转型，成为中原大地特色农产品电商中的一匹黑马，迅速领跑整个行业。

        甩包袱    不盲从

        从数百家实体专卖店到1家体验中心，两年时间，豫丰公司经历了“过山车”般的战略收缩。

        丰合大容河南特产专营店从2009年开始在线上线下同时发力，其网站建立的土特产线上平台曾是河南省实力最强、品种最全的网站。同时，省内外各个大卖场、自营连锁店、108个高速服务区都有线下网点，一度形成了全面开花的局面。但是2011年以后，随着市场的变化，丰合大容遇到了前所未有的困境。

        “丰合大容从创立之初就确定了做一个集合型的多产品平台，通过与各家土特产生产商联系，最终建成一个集河南土特产为一体的联盟平台。这其中就存在一个问题，生产厂家需要利润，我们拿到的价格就会高一些。然而，我们是这个平台最终把控者，所以广场宣传费、大卖场的利润也需要我们承担。这样下来，我们的利润已经被削得很薄。”河南省豫丰农产品有限公司副总经理寇金柱告诉记者，由于自建店铺成本压力过大，加之电商的冲击，彼时的丰合大容很难继续保持高昂的实体店铺投入。

        转型，已经成为必然选择。面对困难，豫丰公司的管理层没有退缩和犹豫，迅速关闭了在各地建立的353家实体店铺，并从大卖场、超市等传统渠道退出，开始转向线上集中发力。

        “尽管不少处于产业链上游的生产厂家有能力自建电商营销体系，但是却缺乏长久性和专业性，很难转化为利润。而对于那些产品本身非常优质、加工生产方式仍较基础的种养殖合作社来说，他们没有能力建设电商渠道，这样就给我们这样的平台提供了机会。”寇金柱解释道。

        然而，面对形形色色涌现出来的农副产品电商平台，豫丰公司该如何运用自己的优势成为其中的佼佼者，这是摆在他们面前的考验和机会。当目前最风行的O2O概念成为不少农副产品电商平台的首选模式时，豫丰公司并没有盲目跟风，而是自我解剖、潜心钻研，最终开创出契合时下生鲜电商发展的全新运营理念。

        抓上游    重产品

        “对于农副产品电商平台而言，最重要的并不是渠道如何建设，也不是如何控制物流成本，而是处于产业链源头的产品。只有抓住源头产品的一手价格，才能够主导下一个链条上的成本控制，保障销售终端的质量。”寇金柱告诉记者，为了把控上游产品质量，他们分别采取了联建、买断、签约等3种模式与产业链上游的种养殖合作社合作。

        所谓联建，是指豫丰公司作为合作方参与到生产合作社的产品管理中，此举能够深入农村一线把控产品质量；所谓买断，是指豫丰公司买断某一区域内在约定时间段内的全部产品，以逆向管理的方式倒逼果农按照原生态的方式进行种植；所谓签约，是指豫丰公司在对较为成熟的种植基地进行实地考察后，签订销售协议并定期进行回访以保证种植规范、产品达标。

        目前，豫丰公司拥有自2014年起就买断了盛产灵宝苹果的寺河山海拔1167米的优质果园。此外，还包括河南最好的焦作淮山药产地以及渑池小米等优质的产品资源。在拥有优质的产品供应后，豫丰公司的下一招王牌，就是利用互联网最大程度上减少销售环节、压缩库存时间、降低运营压力。

        “今年我们以郑州城区为试点，联合各大社区便利店作为线下网点，重点推广我们的线上‘E城E家优质生活平台’。”寇金柱表示，针对较为耐储的农副产品，消费者在网上预订后能够实现次日配送到家或配送至社区网点，再由消费者进行提货。而针对诸如沁阳红酥梨、原阳水蜜桃等河南百姓熟知的生鲜类地方名优农副产品，豫丰公司则采取了短期订单农业的模式——即每周一、二，由豫丰公司专员前往各个基地了解产量、敲定价格；每周三至周五发布价格，网络平台和线下网点同时接受顾客预订；每周六上午则将昨晚刚刚从地里摘下的鲜品送至各个线下网点、安排统一提货。据了解，此举不仅能够大幅降低运输过程和销售过程中的损耗，更能够通过减少流通环节的价格递增来让利于民、普惠农户。

        搞快销    富体验

        “现在我们每周六在2小时内可以实现2—6吨的生鲜产品快销量。随着推广力度的加大，这一数字还在不断地攀升之中。”寇金柱告诉记者，通过上述预订模式，零售价格能够与原产地批发价格基本一致。例如，市面18元/斤的凤梨通过预订模式只需要2.99元/斤，价格优势非常明显。此外，由于能够“以销定产”、快速配送，生鲜产品不必再预留储存周期，可以等到完全成熟以后再销售。

        “为啥老百姓总说现在的瓜不甜、果不香了呢？不是品种不好，也不是种植方法有问题，而是农民早在瓜熟蒂落之前就开始采摘，担心上好的产品因为销售周期太长都损耗了。咱这儿销路都提前订好了，市民收到的都是自然成熟的瓜果，味道好价钱还便宜，所以来订的人才会越来越多。有了大量的订单，愿意和咱们合作的基地也会不断增加，逐渐形成了正向的循环动力。”寇金柱补充道。

        尽管大部分丰合大容河南特产专营店都因为豫丰公司的战略转型而被撤销了，但位于市中心的3900平方米的丰合大容特产广场作为旗舰店不仅被保留了下来，还发展的越来越好——其中1700余平方米作为线上平台产品的集中展示和销售中心，余下的2200余平方米则被打造为别具特色的“老家河南”特产体验馆。

        “互联网的核心是服务，而服务的目的则是体验。”寇金柱表示，为了让消费者能够切实体验到优质农副产品对提升生活品质所发挥的作用，他们便采取“豫菜新做”的方式，将丰合大容内所销售的各类农副产品做成一道道精致的菜品，一改河南饮食只重口味不重形式、给消费者留下的“大老粗”刻板印象。“开‘老家河南’意图并不在于做餐饮，而是为了让消费者更好地体验我们的产品。有些特产如铁棍山药、禹州粉条等，来河南旅游的外地游客买回去也不知道该怎么做，通过品尝菜品更能激发他们购买的欲望。”寇金柱解释道。

        凭借上述经营战略的转型以及集团化、集约化市场营销模式，豫丰公司通过丰合大容、老家河南等项目开创了河南特产的品牌集群优势，形成“豫牌”特产抱团赢天下、群力拓市场的战略布局。由此也带动了河南特产的发展与提升，带动了河南特产深加工、精加工等产业链条的延伸与发展，带动了河南特产产业结构的调整与完善。它强化了河南特产的品牌文化意识和品牌营销意识，促使河南特产产业体系和产品体系由传统资源型经济向现代商品型经济转型与跨越，全面提升了河南特产的品牌价值、市场价值及文化附加值。

        对话

        记者：丰合大容项目，是在怎样的背景下诞生？

        寇金柱 ：“河南丰合大容特产广场”大型连锁项目的诞生，有着天时、地利、人和的综合背景。

        首先，它的诞生时逢国家政策的大力支持和城乡一体化经济协调发展的市场需要以及全国供销合作企业运营体制和经营机制改革发展的需要。国务院《关于加快供销合作社改革发展的若干意见》（国发［2009］40号）文件中支持供销合作社推动大型连锁超市与农民专业合作社、生产基地、专业大户等直接建立采购关系，培育品牌产品，降低流通成本，提高流通效率等。

        其次，河南名优土特产品资源大省，具有广度和深度的生产加工产业资源体系优势以及产品供销渠道的市场资源体系优势，为“河南特产广场”项目的实施与推广，提供了充足的货源和品牌，实现了该项目快速发展和可持续发展。

        记者：未来，公司有什么新的规划？

        寇金柱： 我们现在积极推进的《河南省供销合作社粮食综合产业园》项目，是豫丰公司紧抓中共中央、国务院《关于深化供销合作社综合改革的决定》所延伸出的项目，是新型农业社会化服务的重点项目，也是省社2015年的重点推进项目，

        目前，依托国家粮食安全储备、“大田托管”、粮食质量的分级及产品的深加工、农村农资商贸市场经济繁荣的核心理念，我们着力发展农业集团化、规模化、工业化、机械化作业经营，完善了经济利润与农户共享、社会效益与农业共荣的全新农业生产经营模式。

        通过“大田托管”，实施集约化生产、大型农业机械化作业；通过普查土壤、配方施肥等方法，有效改良土壤；通过生产标准化原粮（农产品），提高粮食质量，进而促进农业转型升级。此外，我们还在综合产业园发展订单加工销售，实现全产业链的资源整合。特别是高端专用面粉加工、秸秆处理、麸皮加工等农业加工体系，提高了科技附加值，激发了农业产业链的活力，充分发挥了供销合作社在市场流通领域的主导作用，保障了国家粮食质量安全、生产安全以及农村消费安全。

        现在，扶沟县的产业园区（试点）已经完成对原扶沟粮海实业有限公司的并购重组，园区的基本修建改造工作已完成，预计年底能够实现投产。