郑州批发商办起了培训班 免费传授自家“开店秘籍

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紫砂壶销售商在做“养壶”培训 河南商报首席记者 杨东华/摄

河南商报首席记者 王俊伟

做窗帘批发的搞培训，做茶叶批发的搞培训，做紫砂壶销售的也搞培训……

郑州的批发市场里，越来越多的商户开始“好为人师”起来。他们培训消费者和创业者怎么认识产品，怎么正确消费，怎么更好地经营。

批发商开展培训的冲动和逻辑是什么?其背后，又揭示了商业形势怎样的变化?

【故事 】

窗帘批发商开起了课

免费教人做生意

“专业的人，干专业的事儿。当你把客户养懒的时候，你就有生意做了。”对在锦荣轻纺城做窗帘批发生意的李春歌来说，这像极了她当下的经营思路。

6年前的李春歌，还只是一位“刚生完孩子的家庭妇女”，参加过河南商报社组织的创业课之后，她才决定创业，做窗帘生意。今天，她的店面从64平方米发展到280平方米，工厂从100多平方米发展到300平方米，窗帘的年销售额，也即将突破2000万元关口。

因创业培训课而找到了事业突破口的李春歌，想到了一个类似的思路：免费教人加工和经营窗帘。今年8月份，她开了第一期培训课，到11月，已经开到第四期——教人怎么加工，怎么设计，如何安装，如何经营。

免费的培训，吸引了大量的听课者。“每一期几十个人，我们授课的教室还是小，凡是报过名的如果都通知他们来的话，恐怕来几百上千人都没有问题。”

李春歌说，以前，他们的业务员会出去推销产品，但是出去推销，一来有的商户会反感，二来展示产品会受限制。

而现在客户到来后，李春歌的培训班，讲花色、讲搭配、讲流行趋势，讲完之后，客户还会参观她的厂房、仓储、展厅，会到她的店里选货，回去之后还会跟别人讲，这里有免费培训。于是，李春歌发现，她的展厅已经有了更高的下单率。

李春歌说，她开培训班还有另外两个目的：一是有了培训班，她自己的员工也可以学以致用，“有一天我的员工也可以出去开店创业，那时候他们也会成为我的客户。”二是将来到新交房的社区，做家居软装的DIY的培训，“现在的人都很讲个性，想自己动手做软装，但大多数人又不懂，我们就可以给大家补充一些基础知识。”

【故事 】

批发商开茶艺培训课

收的学费还顾不住成本

来自福建的茶叶经销商叶小善是一个90后，自大学毕业开始，她就来到郑州经营茶叶。到现在，她的茶叶品牌越做越大，还开设、发展了多家直营、加盟店及合作伙伴。

这些业绩，其实并不容易。她曾说，家不在河南，在这里做生意，人脉资源并不多，没有本地商家那样的天然优势。但她一直在想办法弥补劣势。

最近，就像销售窗帘的李春歌那样，她也在忙着做培训，准备着新一期的茶艺茶道培训课。培训涉及茶艺的理论、实际操作和训练。学员学习之后，还可以报考茶艺师职业资格考试。

无独有偶。在同一座茶叶市场，凤凰茶城隆昌号的王倩，也正在为茶道培训备课。不同的是，她们一个是和行业协会合作，一个是和人力和社会保障部门合作。

据叶小善讲，做培训，她看重的并不是学员缴纳的那部分学习的费用，因为“只有一千多块钱”。而这些钱，还要用来为学员准备学习资料、缴纳考试费用。“如果单纯为了收培训费而做培训，这样的价格，还可能顾不住成本。”

她觉得，学员学习之后，会对茶叶、茶艺、茶道有一个系统的认识，将来在销售中，如果这些学员再来买茶叶，就不需要过多地讲解，更容易达成信赖，达成销售。

【故事 】

紫砂壶经销商办比赛

吸引了不少爱好者买壶

汇美茶城紫砂壶销售商迟雯洋，最近一段时间在做紫砂壶的培训，还专门做了一个活动：养壶大赛。

她介绍说，“养壶大赛”就是接受紫砂壶爱好者的自愿报名，在店里学习怎么识壶、养壶，交一些押金，认领一把新壶，各自带回去养，过一段时间，大家再把壶拿到店里，评比谁的壶养得更好，谁在用壶时出现了不好的习惯。

她发现，比赛之后，不少爱好者就喜欢上了自己养的紫砂壶，花钱买了回去。

对于这个培训和比赛的初衷，迟雯洋也是直言不讳，她说：“我们做活动，其实也是在培育消费者，培养客户。”

亚星茶城老茶汇的老板张三也在培养紫砂壶客户，不久前通过河南省茶艺文化交流协会，还专门请来了江苏省工艺美术名人、紫砂壶陶刻大师束旦生，为紫砂壶爱好者和销售商传道紫砂艺术。

【观点】

培育客户就是培育市场

有利于差异化竞争

这么多不同行业的批发商，愿意拿出时间，做课件，做讲座，有些还是免费布道，个中深意，耐人琢磨。

紫砂壶销售商迟雯洋，其实已经道出了培训背后的市场变化——等客户上门的时代已经结束，经销商需要主动出击，培育市场。

营销咨询专家窦慧忠解读说，批发商做培训的背后，有一个时代背景，或者说市场背景，过去，批发商与客户、消费者之间，基本上是单纯的商品买卖关系，而现在市场竞争激烈了，你的竞争对手那么多，我凭什么到你那里买产品?这就出现了竞争的差异化和竞争优势的问题。

窦慧忠说，企业也好，批发商也好，都要找到客户刚性的具体的需求，你的客户，真正的需求是什么?通过这种培训，就能增进与客户、与消费者的相互了解，提升经营者的服务能力。

“所以我认为，所有的企业、所有的批发商，都应该增加对客户的服务。而且，现在仅仅提供服务已经是低等级的了，经营者一定要与客户、与厂商捆绑在一块，成为利益共同体，双方、多方资源共享，共同发展。服务还一定要以消费者、客户的需求为导向，他需要了解产品，你培训产品知识，他需要技术，你培训技术，他需要破解经营方法，你帮他培训经营方法、营销策略，甚至提供营销资源。”

总而言之，就是通过这些培训、服务，建立信任。“所有商业的成功，取决于4321法则，40%取决于客户对你的信赖，30%取决于客户自身的需求，20%取决于你产品的品质，10%取决于你的价格。没有信赖，能合作吗?”