中国人寿大象瘦身 改组机构发力个险

　　证券时报记者潘玉蓉

　　机构庞大的国寿要向自己开刀。中国人寿总裁林岱仁在上任半年后，决定在这家中国最大保险公司里实施组织机构改革，具体包括裁撤部分非一线部门，将非业务部门人员下放至业务部门挂职锻炼。这或将直接及间接影响到国寿在职员工9.7万人，营销人员64万人。

　　与之有关的背景是，2003年国寿在纽约香港同步上市，曾创下全球最大首次公开募股(IPO)纪录。但辉煌属于过去，如今的国寿在市场化竞争中渐处下风，甚至不得不放弃“三分天下有其一”的提法。

　　业内人士评价，此次老国寿下决心精兵简政，难度不亚于让大象瘦身，短期内难见效果，但从长远看，这表明了国寿管理层自我革命的决心。

　　组织架构大调整

　　半年之内，国寿在万峰离去之后，迎来了林岱仁时代。

　　随着许恒平、徐海峰、利明光和杨征被提名为国寿副总裁，新任总裁林岱仁完成了对新一届班子成员的排兵布阵。接下来，一轮面向国寿内部的组织架构调整即将开始。

　　证券时报记者获悉，近期，林岱仁在一次内部会议上面向全系统中层以上的干部表示，国寿计划进行一次大规模的人事调整，其中包括让一些没有销售经验的处级干部到分支机构挂职锻炼，走进基层锻炼业务能力。

　　挂职锻炼和人事调整背后，是一轮更大的组织架构调整，即早前传出的“三定方案”：定岗位、定编制、定职能。

　　证券时报记者从业内人士处获得的新版国寿组织架构图上显示，按照“三定方案”，国寿将共下设25个部门，128个处室。

　　“三定方案”中，调整幅度最大的是个险销售部。个险部门新设立了收展规划发展处、收展人员管理处、县域发展处、综合开拓处和销售系统管理处。

　　“收展规划”是指一线营销员和客户的接触工作，包括对离职业务员的客户(即孤儿保单)的缴收续期保费，对存量客户和新客户需求的开发。个险销售部管理的好坏，将影响国寿的个险业务能否扭转当前下滑局面。个险业务对寿险公司的意义非凡，国寿业绩近年整体下滑，与个险渠道发展缓慢有直接关系。

　　据了解，新设的综合开拓处，以后将成为基金销售管理处，是国寿系统的交叉销售部门。随着保监会放开保险公司代销基金，平安、泰康已获得相关资格，国寿也有意跟进。

　　上述方案还撤销了销售督查部，将职责并入销售管理处；撤销了业绩管理处，职责归入市场拓展处。一位国寿内部人士对证券时报记者解释，销售督查部以前主要的工作是检查业务人员签回的保单，管理客户投诉，在内部影响力甚大，撤销的用意可能是让后台多服务一线。

　　在上述组织架构图中，个险和团险部门与董秘局、战略与市场部平行，排在第一层。而银行保险部和电子商务部、健康保险部排在第二层。这改变了过去个险、团险和银保并驾齐驱的排序。

　　据悉，三定方案中，个险部门是唯一增加了职数的部门。“新任管理层要在个险上发力的迹象十分明显。”国寿内部人士评价。

　　个险发力困难

　　尽管国寿新管理层重视个险渠道，但现状并不乐观。

　　最近10年，国寿的个险销售队伍发展基本陷入停滞，与平安人寿、新华保险这些竞争对手相比，规模优势大幅缩小。

　　中信证券的一份研究报告曾拿业界第二的平安人寿与国寿相比。截至2013年底，平安寿险营销员为55.7万人，为国寿的85.3%；而在2004年，这一比例仅为29.9%。从产能上看，2013年平安寿险营销员人均首年保费为6880元/月，而国寿仅为4631元/月。

　　2013年年报数据显示，国寿去年底的营销队伍人数为65.3万，略低于2004年规模。到今年上半年，国寿营销员人数又进一步下滑至64万。

　　中信证券分析师表示，近10年国寿营销员队伍受困于年龄老化、团队管理和新人培训机制欠缺，业务发展受限。

　　而最近10年，国寿的竞争对手——平安却是以两位数的年增长率步步紧逼。甚至有业内人士预言，未来五年中国平安将超过中国人寿。

　　一位寿险公司营销主管表示，国寿的问题非常复杂，个险渠道积弱多年，与销售系统的迟钝和后台支持效率不高关系较大，这些问题不是一次机构组织改革就能解决的。

　　前8月保费收入下滑

　　国寿9月16日公告数据显示，前8个月国寿保费收入2379亿元，同比下滑3.65%，这是四家上市险企里面唯一下跌的公司。

　　在今年上半年业绩说明会上，国寿罕见地放弃了“三分天下有其一”的提法。其实是因为内部深知，保费收入下滑在一定阶段内难以避免。林岱仁表示，“总体来看，公司上半年经营发展还是在预期之内，应该说不是什么大的困境。上半年这个下降60亿左右的规模，在我们预期之内”。

　　其实一线员工对保费收入下滑更早有预期。一位在国寿多年的一线人员对证券时报记者表示，国寿的营销体系和销售策略有问题，“产品更新太慢了”。

　　他举例，寿险费率市场化改革正式实施后，平安人寿、新华保险在2个月后就推出新产品，而国寿行动迟缓。去年，国寿推出了康宁定期2013版B款，这是一款适应费率市场化的升级产品，预定利率调整到3.5%。但是不知何故，公司销售系统却并没有将这款产品作为主推品种来大力推广。

　　最新保费数据显示，国寿8月份保费收入环比7月保费大幅增长。不过，据国寿内部人士透露，8月份该公司花大力气推广的产品是几款分红险。而分红险的购买者通常对利率较为敏感，如果未来分红达不到预期，退保的问题将接踵而来。今年上半年，国寿的退保率为3.34%，较2013年同期上升1.29个百分点。

　　对于产品的硬伤，国寿高层并非没有察觉。9月份，国寿董事长杨明生在一次内部讲话中表示，新国十条给保险行业带来重大机遇，国寿应明确主攻方向，在重点领域积极作为，其中之一就是推进产品结构调整，以理财产品为主向丰富保障产品，促进产品多样化转变。

　　业内人士表示，未来这些思路如何落地，效果如何，还有待观察。