定位专家顾均辉郑州开讲，经典案例讲述商战中“定位战略”

来源: www.henan100.com

大河报·大河财立方记者 陈沛

图为顾均辉讲授定位战略。

在商场如战场的时代，后来者如何逆袭头部力量?

7月7日、8日，远航定位同学会之《听顾均辉讲商战》在郑州开讲。这是一场企业家聚集的“同学会”，金鑫珠宝、酣客、绿业元等30余家知名企业前来聆听;这是一场商战中战术与战略研讨的盛会，如何正确的“定位”才能占据商战中的“高地”?大河财立方-中原地区最具影响力财经全媒体平台←戳我下载

提起顾均辉，不少人并不熟悉。但从甘其食、原谷原味酱肉包到金嗓子喉宝再到正在逆袭电梯广告行业头部力量的新潮传媒，背后都有定位专家顾均辉的定位智慧。有人说，顾均辉一堂课就能创造“亿元”的价值。这堂“含金量”颇高的课程在郑州开讲，又能带给中原商界什么启发?

定位专家的“人生”定位：放弃百万年薪，开创“远航定位”

商品同质化时代，如何走差异化路线?如何才能在众多同行中C位出道?一系列问题，也催生了商业新一轮的“定位潮”，在河南，无论是巴奴毛肚火锅还是阿五黄河大鲤鱼，背后都有着对企业再定位的思考与见解。

定位理论，由美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特提出。“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。”换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位，确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。

曾经是特劳特中国公司咨询师的顾均辉就是在业界颇有名气的定位专家，他的名气不仅在于其通过“定位战略”帮助甘其食、金嗓子喉宝、新潮传媒等知名企业实现迅速扩张，其对自己人生的定位，亦是一部传奇史。

2005年，37岁顾均辉进入一个男人精力最旺盛的职业上升期，他成为渣打银行从1858年进入中国市场以来的第一位本土经理，而且在随后5年时间里连连提升，获选渣打杰出职业经理人。2010年，他成为淡马锡旗下中国公司的高级副总裁，这一年他42岁，拿到人生第一份百万美金级别的年薪。

在外人看来功成名就的顾均辉在2012年选择加入特劳特中国公司。随后，顾均辉开创“远航定位”，希望能够帮助更多的中国企业快速发展，顾均辉告诉大河报·大河财立方记者：“一个人走的快，但一群人走的更远。”

酱香白酒行业“黑马”酣客分享定位战略，揭秘从0到8亿元的蜕变路程

顾均辉并不缺乏志同道合的“同行者”，此次远航定位同学会之《听顾均辉讲商战》在郑州开讲，全国30多家知名企业相聚郑州，近有本土的金鑫珠宝等知名企业，远有长白山企业“参博士”前来郑州渴望得到定位指点。

在本次同学会中，酣客与绿业元作为会员，做了精彩的分享。酣客负责人王为分享中表示，酣客在白酒下行趋势选择杀入酱酒红海，短短数年从0做到8亿元，靠的就是定位战略思维。王为认为，做企业要研究“低阻力进入”：“在白酒下行趋势中，酒厂的收购等价格非常低，处于抄底阶段，而酱酒的前景可以预见，这个时候就是进入行业最好的时候。”

当然，王为认为，酣客之所以在几乎没有广告投入的情况下完成从0到8亿元的销售规模，靠的是品质上高投入，以此击破酒质良莠不齐的行业痛点，通过极致的性价比获得消费者的认可。

王为的分享亦得到了绿业元董事长范国防的认可。发端于河南的农资企业绿业元，依靠一个农资单品，短短几年就从3000万做到了20亿元的规模，他在分享中表示，定位就是要突出自己的优势，不要大而全，通过自己的优势和过硬的品质在行业深耕，“我这个单品能够获得认可，主要在这个产品下大工夫研发，对于农户来说，一家用的好，他的亲朋都会用。”

顾均辉在总结中认为，“定位”在杰克.特劳特先生这里汇成了一门很有深度的战略理论，但“定位”这种思考方式，并不是从特劳特这里发端的。多少年来，许多经营者都会自觉不自觉的应用这种理论，“河南拥有许多优秀的企业，也有一些有潜力的企业没有找准自己的定位和优势，希望能有机会与河南企业一起合作。”

商战如战争，顾均辉用四个经典案例解析定位战略

顾均辉在分享中表示，商战就是一场战争。在商战中，要根据实际情况，适时开展防御战、攻坚战、侧翼战与游击战。针对自己的定位战略，顾均辉通过深入浅出的经典案例，进行了分享。

【案例一】防御战：扩大优势，把顾客认知当事实然后并加以利用

在防御战中，如何扩大自己的优势?顾均辉向记者分享中其当时在渣打银行工作的一段经历。

“当时北京人不认渣打，说你们的名字怎么这么难听啊，‘人渣的渣，打人的打’，起这样名字的公司能好到哪里去?”在信息资讯还不发达的时代，该怎么向潜在顾客解释自己是谁呢?顾均辉想了一个办法，他向总部申请了一批由渣打发行的20元港币，给北京渣打银行的客户经理每人发了一张。(印度新金山汇理中国银行于1969年与英属南非标准银行合并后，改名为渣打银行，是香港两大发钞行之一。)

之后再有顾客问起，顾均辉直接拿起港币解释：“我们和汇丰银行一样，是港币的发钞行。”在国人心目中，发行钞票的中国人民银行有无上的权威，而渣打银行既然是发钞行，其实力也绝不容小觑。另一方面，香港汇丰银行在当时具有更高的知名度，与之关联能将渣打提升到更高的地位。

就这样，一年之后，顾均辉携渣打银行北京燕莎支行获得渣打“全球十佳支行”的奖励，这也是渣打中国公司历史上的首次。

【案例二】进攻战：找到领导者强势中的弱势，聚而攻之

在同质化严重的时代，如果仅仅靠价格战，只会压低全行业的利润，并非好的策略。

如今，在电梯广告行业，上市公司分众传媒是当之无愧的行业头部力量。但近两年，同样从事电梯广告行业的新潮传媒快速崛起。

“分众传媒的每年销售额在120亿元左右，当时新潮传媒老总找到我，说要逆袭老大，我问他怎么逆袭?他说打价格战。”顾均辉笑着说：“当时新潮传媒准备120亿元现金，虽然分众传媒的电梯位置好，但是新潮传媒便宜啊。”

顾均辉则认为，分众传媒的定位是：“引爆主流，选分众”，如果用价格战，客户心中想的是分众传媒的效果好，你便宜是应为你位置不好。而分众传媒长期以来一家独大，通过捆绑方式一定的广告数量扩大利润，使得小客户无法投放。

针对此，顾均辉为新潮传媒制定了新的定位：精准投放，选新潮。“也就是说，一块电梯广告，我们也可以为你制作，客户有了更多的选择权。将分众传媒不在意的小客户都吸引了过来。”

顾均辉的定位对新潮传媒起到了巨大的作用，在没有压缩利润的情况下，实现了电梯广告市场的快速占领。

【案例三】侧翼战：取决是否有能力开创并维持一个新品类

对于侧翼战，顾均辉提到了曾经辉煌的五谷道场，并表示遗憾。“在方便面盛行的时代，五谷道场通过健康的考虑，开创了非油炸方便面的新品类，并引领一时风潮。”

顾均辉认为，五谷道场的定位是非常正确的。“在方便面强势时代，大市场已经被几家巨头瓜分完毕，如果再想出头，十分困难。”顾均辉认为，方便面不健康，是不少消费者的认知，通过消费者的认知，引导消费者购买非油炸，这个定位准确。

“但是，通过定位开创一个新品类后，也要有能力维持新品类，企业的其他管理要跟上。因此，进攻和防御同样重要。”顾均辉说。

【案例四】游击战：找到一小块足以守得住的阵地

在游击战中，顾均辉提到了劳斯莱斯的案例，并表示：“劳斯莱斯在市场中的做法就是经典的游击战。”

顾均辉表示，很多人认为劳斯莱斯很大、很厉害。“但实际上，全球顶级高端车市场每年市场份额在10亿美元左右，远低于丰田等中等品牌车一个企业的销售额。”

但是，劳斯莱斯的成功就在于进军领域是大企业无法进入的小领域。“丰田想要进军顶级豪车领域，需要生产线等一系列的人力、物力，为了10亿美元值不值呢?丰田要考虑这笔账。其实，对丰田来说，是不划算的。”

因此，顾均辉认为，游击战就是要找找到了一小块足以守得住的阵地。“同时，对于小企业来说，游击战的好处在于，一旦有变，要准备随时撤离。”