靠着双女鞋，年进账三四千万元！河南这个男人凭什么?

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程义敏说，同样的鞋，你的便宜，就会卖得更多

河南商报记者 吴军 文/图

批发商躺着赚钱的时代一去不返。

但在郑州，仍然有人独辟蹊径，就靠着卖“一双女鞋”，每年销售额增幅都在20%左右，年进账三四千万元，加盟商除了有来自河南各省辖市的，更有很多来自山西、甘肃、内蒙古等地。他是怎么做到的?

故事

别人在关店，他在开店

最近的采访中，多个鞋业批发商向河南商报记者反映，钱越来越难挣了，原来运到郑州就能换成钱的货，现在不管多少都有积压。

生意到底有多难做?

近日，南阳红都百货有限公司招商总监戴超到郑州考察市场时透露了一个数据：某知名品牌鞋，原来在南阳铺了多家专柜，2016年已全部撤出。

不只郑州和南阳市场，目前，整个鞋类行业在加速衰退。

据2015~2016财年第三季度中国国内零售营运数据显示，2015年9月~11月，鞋类业务同店销售下降10.4%。

然而，就在别的品牌纷纷撤柜时，程义敏的艾曼珂尔却出现了逆势上扬势头。

他的店，由原来的一家扩张至现在的近十家。销售额的增幅也很明显，每年增长20%左右，2016年的秋鞋增幅在30%。

程义敏2001年进入鞋批发行业，如今已有16个年头。

2001年时，郑州市京广路就是“鞋城”，全是搞鞋批发的，做哪一种鞋?

程义敏选择了女鞋，而且要做精品。为此，他多次南下广州，刚开始却备受打击。

一次去广州批发，厂家的人告诉他，“我们的鞋，长沙人可以看，东北人可以看，河南人不能看。”“为什么?”他生气地问。对方说：“河南人没钱，都喜欢买便宜的革鞋，我们这里的鞋都是时尚、流行的皮鞋，你们进了货也卖不了。”

这次不太愉快的经历，更坚定了他要做精品的决心。

经营

卖女鞋一年销售三四千万元

一个男人卖女鞋，而且一年销售三四千万元，又积攒了那么多粉丝，程义敏是如何做到的?

程义敏说，首先体现在选料上，因为艾曼珂尔这个牌子是自己的，进料、设计、销售等环节全是他在把关。广州人不是说河南人喜欢穿便宜的革鞋吗，程义敏就要生产正宗的皮鞋。

在款式上，他的公司有高薪聘请的时尚买手，专门负责到全球各地淘、选最新最流行的款式、元素，以便借鉴到艾曼珂尔的生产上。

为了抢占市场，别的品牌在换季前通常会开一次订货会，让经销商选鞋子，但程义敏往往开三次。他的说法是，天气变化很快，真正有消费能力的那部分消费者换鞋更快。艾曼珂尔为了抓住消费者，只能更接地气，缩短鞋子更新的时间。

初衷

体验式消费让他脱颖而出

近几年，随着经济进入新常态、电商冲击、竞争加剧等原因，批发行业越来越不好干。怎么办?

2015年入驻京莎鞋世界后，程义敏在店面装修、货物摆放上推出了体验式消费。

走进这家鞋店，你会有一种走进了咖啡店的错觉。

河南商报记者第一次走进艾曼珂尔时，还以为走错了地方，这里的风格和其他摆满鞋子的店截然不同。

布艺沙发、足有80平方米的宽敞空间、昏黄的灯光、免费的咖啡、轻轻的音乐、精致的挂件。这么文艺，这是咖啡店还是鞋店?

程义敏说，随着网购的发展，女性逛街不再局限于购物，而是更倾向于放松和休闲，这就是他推出这家体验店的初衷。

思路

反其道而行往往能取胜

别人都在走下坡路，程义敏却在往上走，这种经营，可复制吗?

程义敏说，抓住市场规律，反其道而行之，往往能取胜。

2001年秋季，在京广路鞋城，别的批发商都在卖深口鞋，程义敏因为以前做零售，刚进入批发行业，也不太懂，就进了1000双浅口鞋。当时别人都以为他这一次一定赔惨了，天冷了，谁还买浅口鞋啊?但让人没想到的是，那几天天气骤然转晴，他的鞋大卖，十多天时间，1000双鞋就卖完了，别人一个季节才赚五六万元，他那一次就赚了3万元，在周围批发商中被广为传颂。

他也因此受到启发，后来十几年的经营中，他的很多思路都是错位经营。

比如，有的批发商因为上一批货没卖完，积压较多，就不敢进货了，程义敏则会大批量进货。“销量越大，用钱越少，就可以跟厂家谈条件;而且，因为你卖的货多、量大，一双鞋，别人拿价240元，你可能拿价只有200元，别人一双鞋加价30元卖270元，你加价30元只卖230元，同样的鞋，你的更便宜，肯定卖得更多。”程义敏说，这就会形成一个良性循环。

还比如，有的人就认为批发商以低价取胜，程义敏的看法则不同。他说受互联网冲击最大的是低端产品，而真正的中高端产品受冲击并不大。如果说有，那也是中高端产品的优势没发挥出来，“真正买中高端产品的消费者都有一种想被尊重的小资情怀，像我们这种体验店就会给其这样一种感觉，而这种感觉，是网购给不了的。”