固生堂模式或破解中医服务品牌化

    俗话说，“西医认门，中医认人”，一语道尽中医服务机构的品牌化发展之困。今年，北京固生堂中医养生健康科技股份有限公司（以下简称“固生堂”）分别作为“示范带动机构”和“参与单位”的两个项目被纳入到《广东省促进健康服务业发展行动计划（2015—2020）》，将在发展中医药医疗保健服务和公立医院改制等领域“勇向潮头立”，致力于打造基层中医服务连锁品牌。

    固生堂现象：发展迅猛

    在社会资本办中医的潮流中，固生堂虽为后起，却在基层中医服务领域产生了“现象级”的影响。

    短短三年时间，固生堂在北京、广东、江苏三省的六个城市，构建起包括近20个中医门诊部和一级医院的连锁服务体系，拥有医疗用房面积达2万平方米 ，临床医师逾700位，年门诊量近100万人次。

    固生堂在资本利用方面颇多斩获，引人瞩目。经过先期两轮国际资本融资，取得了超过3000万美元融资后，新一轮1亿美元的融资接近完成。有了国际资本的支撑，固生堂愈发“长袖善舞”。今年，固生堂不仅对江苏省最大民营国医馆葆元春堂进行了战略投资，而且与广州历史最悠久的岭南国医馆展开了一系列的战略投资合作。与此同时，固生堂与中华中医药学会合作开设国医馆，与广东省中医院合作开办肿瘤、妇儿、呼吸、皮肤等慢病中医专科门诊等签约在即。

    “明年，我们的基层中医机构数量将实现翻番，门诊服务量也会成倍增长”，固生堂董事长兼总裁涂志亮表示。

    更让他振奋的是，在今年7月印发的《广东省促进健康服务业发展行动计划（2015—2020）》中，固生堂将参与“深圳市南山区社康中心改制示范项目”和“基层中医医疗连锁机构（珠三角地区）”两个重点推进项目。

    “这说明固生堂立足基层中医服务的连锁运营模式获得了政府的肯定和重视。 ”涂志亮认为，固生堂在中医服务的品牌化发展中站上了“潮头”，“几千年中医药发展史上，有不少传承至今的中药老字号，但没有中医机构的品牌。相较于西医，西医看门、中医认人的说法，同样体现了中医服务缺少商业品牌”。

    布局基层：天宽地阔

    固生堂扎根基层，面向社区百姓办中医，以点带面，逐渐形成网络，谈到这样的战略布局，涂志亮屡屡提及是国家政策的引导。

    2015年春节前夕，习近平总书记赴陕西看望慰问干部群众期间，来到西安雁塔区二〇五所社区中医馆。他表示，中医疗效好，副作用小，价格相对便宜，很多患者都喜欢看中医。这个场景涂志亮记忆尤深，“党和政府对基层中医药发展高度重视，近年来频频出台扶持政策，为中医药发展营造了良好的大气候”。

    国务院出台的《中医药健康服务发展规划（2015－2020年）》明确提出要大力发展基层中医医疗机构，鼓励社会力量提供中医医疗服务，鼓励社会资本举办传统中医诊所，创新中医医疗机构服务模式，推动中医门诊部、中医诊所和中医坐堂医诊所规范建设和连锁发展。

    在广东省人民政府印发的《广东省促进健康服务业发展行动计划（2015-2020年）》中，同样提出鼓励社会资本举办医疗机构,鼓励名老中医等有资质的专业人员个体行医。目标到2020年，全省基层医疗机构都能提供中医药服务。还提出大力发展中医医疗保健服务，鼓励社会资本举办各层次特别是基层中医医疗机构（门诊部、诊所、医馆和坐堂医等）,支持基层中医医疗机构连锁化、集团化、品牌化发展。正是在这样的政策背景下，北京固生堂基层中医医疗连锁机构（珠三角地区）被列为基层中医机构中医药医疗保健服务示范带动机构及重点推进项目。

    该行动计划还提出，深化公立医院综合改革。鼓励社会力量以出资新建、参与改制等多种形式投资医疗行业，优先支持举办非营利性医疗机构。北京固生堂参与的深圳南山区社康中心改制示范项目被列为医疗卫生服务体系公立医院改制重点推进项目。

    国家政策是“天”，百姓需求是“地”。在广大基层地区，中医药文化传承悠久，中医药群众基础深厚。而对应百姓需求，基层中医药的现实是，服务能力和水平尚有很大提升空间。布局基层中医，可谓是天宽地阔。

    分级诊疗：中医当先

    参与深圳市南山区社康中心改制示范项目，固生堂的优势在于具备较好的专家资源，特别是与广州中医药大学形成了良好的战略合作关系，承接托管这样的公立社区卫生服务机构，可为改善社区中医药服务提供保障。

    “这是一个非常有意义的尝试。”涂志亮说，今年医改工作的重要任务是推进分级诊疗和基层首诊。“中医可以成为分级诊疗的急先锋”。

    中医诊疗服务的特色是“不依赖团队，不依赖仪器设备，甚至不依赖于某个医院品牌”，传统中医服务机构基本上就是“中医馆”。“所以说，中医的特色及传统决定了中医最适合落地社区门诊，实现政府政策所倡导的分级诊疗、基层首诊”。

    涂志亮进一步分析说，目前在中医医疗机构布局上，有三级、二级中医医疗机构，而在基层社区则缺乏中医医疗服务机构。如果没有完善基层中医药服务，中医药的发展就无从说起。而通过基层中医馆等机构的建立完善，就可以带动中医药拓展基层服务阵地。

    “国家推进分级诊疗、基层首诊，各地基层医疗服务网络建设得到了快速发展。但是，仍存在一些抑制因素。比如，社区卫生服务中心作为一类事业单位，实行“收支两条线”，一方面，因为医疗技术价值缺乏相应回报，基层社区医生工作和学习积极性容易受到影响，同时在基层也缺少学习进步的机会。另一方面，还没有形成适当机制吸引大医院高水平医生来到社区医疗机构开展多点执业。

    “尽管可以利用价格杠杆（医保支付等）吸引患者在基层看病就医，但如果不能让高水平医生下到基层来，那么，推进分级诊疗的实际效果就会大打折扣”。

    固生堂在参与深圳市南山区社康中心改制试点过程中，与相关部门进行了深入研讨并达成共识。“十八大提出发挥市场配置资源的基础作用的理念，我们就要善于运用市场化机制”。

    采用托管的形式，将社会资本引入医疗机构，并采取市场化的激励机制，无疑可以吸引大医院医生走向基层社区，提高基层医疗服务水平，促进“分级诊疗、基层首诊”目标的实现。

    连锁运营：打造品牌 

    固生堂能够成为广东省基层中医医疗连锁机构集团化、品牌化的示范带动机构，涂志亮认为，这得益于近几年固生堂探索连锁运营模式的创新实践。

    目前，固生堂在广东省通过自建与战略投资等方式，已经拥有11家基层中医门诊服务机构，成为省内领先的基层中医连锁集团之一，年门诊量近100万人次。

    更为重要的是，固生堂从京东、肯德基等品牌机构聘请到IT技术、运营管理人才塑造运营管理的标准化，高起点建立了基于基层中医药服务特色的以IT技术为支撑的运营体系，精心设计了严密细致的集中化中药材采购和质控系统，打造了统一高效的客户服务中心。这种连锁运营模式的成功，从国际资本富达风投基金、NEA基金给予战略投资，即可见一斑。

    “固生堂的品牌建立在国际资本投资、现代化经营思想和理念与传统中医馆业态融合的基础之上”，涂志亮认为，固生堂模式打破了中医药史上没有中医服务商业品牌的魔咒，对于塑造现代中医服务商业品牌带来诸多启示。“我国历史上长期处于农耕社会，在小农经济形态中，中药可以通过产品化形成口碑和品牌，而传统中医则因个体分散执业，难以聚合资源，形成商业品牌。

    启示之一——打造资源整合平台，形成疗效品牌。

    连锁经营模式的核心是打造一个平台，通过商业品牌的力量聚集各类资源。固生堂创业之初，即定位于一个资源整合平台，遵循股权理念，联结起技术拥有者、股份拥有者和业务经营者。这个平台既服务于中医专家，也专注于中药质量与供链条的优化。拥有好医、好方和好药，才能取得良好疗效，形成疗效品牌。

    启示之二——打造经济高效平台，形成服务品牌。

    在整个运营体系，固生堂着重于优化流程，提升效率，改善患者就医体验。目前固生堂患者复诊率超过了70%，回诊率达80%，高效便捷是患者选择固生堂的重要因素。从问诊到取药，固生堂基本控制在70分钟内，而在三甲医院患者看病取药往往要3个小时。

    固生堂作为基层的医保定点单位，拥有医保支付的倾斜政策，在这里就医可报销80%，而三甲医院的报销比例为45%，经过转诊的才可以报销55%。固生堂患者报销比例比三甲医院高30%左右。也可以说，医保支付发挥了杠杆作用，让患者在基层看病更实惠。

    作为连锁化、规模化的经营平台，固生堂实现了中药材的集中采购，建立起专业的质量保障体系。当前还在投资建设中药大品种的GAP基地和GMP中药饮片企业，通过构建中药材种植、生产到供应的全链条生产管理，既可确保中药质量，还可建立合理价格体系。没有这个规模化平台，质量保障和合理价格体系难以确立。

    启示之三——打造机制创新平台，形成传承品牌。

    固生堂着眼于中医学术传承和团队建设，创新性地建立了符合现代激励机制的师徒制结合“互联网+”的医生团队模式。从中医药院校招收临床专业的本科、硕士、博士毕业生，由老中医专家一对一带教。学生临床与学习相结合，临床诊费按一定比例作为专家培养费用，出徒后这种培养激励仍有一定期限，形成了良好的传承氛围，保障了中医临床的有序发展。

    启示之四——打造互利多赢平台，形成合作品牌。

    目前，固生堂与广东省南海中医院（广东省中西医结合医院）、中山市中医院、广东省中医院等建立了良好的官方合作关系。其合作基础在于国家大力推进分级诊疗和基层首诊，同时鼓励中医药连锁化、集团化、品牌化发展。国家明确提出要控制大医院普通门诊量，控制公立医院的医疗用房和床位扩张，特别是控制药占比，实施药品零加成政策，同时施行医生多点执业等政策。《中医药健康服务业发展规划》则鼓励公立中医院输出管理、技术和人才。这些政策引导大医院改变思维行为模式，谋求与社会资本开展多种形式合作，有着良好发展基础，且尊重医疗价值规律的民营医疗机构成为首选合作对象。

    公立医院可以通过输出技术、管理（包括慢病管理服务包）以及帮扶、带教的临床管理模式，带动基层中医机构科研临床水平的提高。而基层中医机构可将所获收益部分返还给合作医院。固生堂在与中山市中医院合作中，除了按专家出诊费一定比例返还医院，还承诺依托国际投资方，为该医院的医生赴国际名院进修深造提供安排和费用。

    公立医院医生在基层中医机构开展多点执业，不仅阳光收入提高，且通过合作联动，有利于落实好双向转诊。老百姓就医成本因而有效降低，政府确立的医改目标有望实现。这样就形成了政府、老百姓、公立医院、社会资本医疗机构、医保支付方多方共赢的新格局。

    创业创新：立定标杆             

    固生堂模式是创业创新的成果，也将沿着创业创新的道路推进中医药的国际化和现代化。涂志亮如此期许。

    目前，固生堂董事会中汇聚了富达亚洲风险投资基金合伙人林蕊、NEA全球合伙人兼中国区董事总经理蒋晓东以及哈佛大学上海中心总经理黄晶生。他们背后是著名的几家国际投资基金。涂志亮说，投资人团队里不乏西医西药专业背景人士，“能为固生堂投入真金白银，本身就是对中医药的认同”。

    另外，固生堂运营管理团队则凸显专业化。涂志亮介绍道：“固生堂IT系统总监来自腾讯和京东，会计事务总监出身普华永道，运营总监来自肯德基”。国际资本的投入，专业团队的建设，对于固生堂运营理念、思维、视野和管理的国际化、现代化大有裨益，为固生堂国际上市打下基础。他表示，今后将按照一带一路战略，以国际化投资方式开设连锁基层中医馆，“形成更强的国际化品牌效应”。

    涂志亮谈到，在连锁化发展、门诊服务量快速成长的基础上，固生堂还将通过集团化HIS数据系统和患者跟踪管理系统，建立专家处方疗效跟踪体系，进行大数据分析挖掘，开展现代药品临床研究，促进中药新药研发，培育中药大品种。