三精董事长自杀背后：营销队伍、产品线存短板

        据了解，2009年7月，刘占滨成为三精制药的董事长，肩负改善三精业绩颓势的使命，随后，刘占滨推行了大规模营销变革，然而，三精制药的业绩不断下滑，挽救三精制药的业绩仍是摆在继任者面前最为紧迫的任务。

        北大纵横医药行业合伙人史立臣对《每日经济新闻》记者表示，此前靠广告轰炸式的营销，三精制药创造了较好的业绩，但这种营销方式对销量的促进作用正在日渐减弱。在发展战略上，哈药集团下属两家子公司—哈药股份和三精制药一直存在同业竞争的问题，迄今未见到母公司对于两家公司有清晰的发展途径和战略，这或是三精制药仅靠自身变革无法解决的问题。

        营销队伍、产品线存短板

        前几年凭借巨额的广告投入，三精双黄连口服溶液、“蓝瓶”葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服液成了知名品牌，三精制药的销售业绩也节节攀升。2005年，三精制药营业收入同比增长175%，上述3个明星品种的销售收入突破8亿元，但在此后几年，三精制药增长速度日渐下降，到2009年，公司营业收入的增长同比增速仅只有1.269%。

        三精制药的营销模式对广告的依赖较大，过多的广告支出被认为是三精制药业绩下滑原因所在。刘占滨于2009年7月履新，当时业界普遍认为，其肩负改善三精制药业绩的使命。公开资料显示，刘占滨1987年毕业于佳木斯医学院药学专业，此后进入哈药集团工作，主政三精制药前曾任哈药集团中药二厂、中药三厂、世一堂厂长兼党委书记、哈药集团中药有限公司董事长、总经理兼党委书记等职。

        据了解，上任后，刘占滨开始了大规模的营销变革。三精制药在2009年的年报中如此描述其营销变革：大量补充OTC事业部终端营销人员，全面开展针对连锁药店的终端维护和产品宣传推广工作，减少广告成本不断上升的压力，深入细致地开展终端工作。并通过管理和维护一、二级经销商的分销政策，保证主导产品市场价格的稳定。

        对此，史立臣表示，广告轰炸虽然可以带来订单，但没有自己的营销队伍，就会缺少持久发展力，因为经销商不会对产品投入过多，一旦销售不畅，他们很容易放弃产品，转而推广其他企业的产品。

        在史立臣看来，在药品营销上，营销队伍建设一直是三精制药的短板，刘占滨的营销变革只是将此前各自为政的销售团队组合在一起，公司销售仍然是以经销商为主。

        记者发现，三精制药的销售人员也出现不增反减的情况。三精制药年报显示，公司2009年的营销人员为456人，到2010年减少到452人，到2013年，销售人员只剩下了356人。

        与此同时，广告仍是公司销售业绩的直接助力。三精制药年报显示，2010年~2012年，公司广告支出分别为4.61亿、5.10亿和5.06亿，同期公司的净利润为3.34亿、3.99亿和3.64亿。其中，2011年公司广告支出增加5000万，利润随之增加0.65亿元，2012年，公司广告减少400万，净利润也减少3500万元。2013年，三精制药花费了4.31亿元广告费，创造了646万元的业绩。

        此外，史立臣还指出，三精制药产品线单一或是三精制药营销变革无法解决的另一大短板。三精制药官方网站显示，目前三精制药共有186个产品，但销售仍以三精双黄连口服溶液、葡萄糖酸钙口服溶液、葡萄糖酸锌口服液三个产品为主。

        据了解，三精制药的主营产品属于OTC市场，和处方药市场不同，这个市场竞争非常激烈。

        今年一季度营收同比下滑13.07%

        刘占滨跳楼身亡后，三精制药公告对于其为何被检察院立案调查未给予解释。业内有分析认为，或与行贿有关，三精制药巨额的广告费被认为是根源所在。对此，《每日经济新闻》记者日前曾致电三精制药证券处求证，但截至发稿，并未收到回复。

        公司董事、总经理刘春凤被临危受命，暂时履行董事长职务。公开资料显示，刘春凤曾任三精有限董事、副总经理、哈药生物工程制药有限公司总经理等职务。业内有观点认为，挽救三精仍是摆在继任者面前最为紧迫的任务，三精制药今年一季度报告显示，报告期内，公司的营业收入比去年同期下滑13.07%。

        对此，史立臣指出，要改变三精制药目前困境，需要在产品上进行研发和创新，补充拳头产品。Wind数据显示，三精制药2010年至2013年的研发投入为1850万元、2927万元、2856万元和2716万元。据了解，2013年，上市药企的平均研发费用约为6836万元，由此来看，三精制药的研发投入远低于行业平均水平，和同期数亿广告费投入相比，更显得微不足道。

        此外，三精制药母公司哈药集团也需要进一步明确三精制药的发展战略。公开资料显示，和华润等大医药集团一样，哈药集团集医药制造、贸易、科研于一体，主营业务涵盖抗生素、化学药物制剂、非处方药品及保健品、现代中药、生物工程药品、动物疫苗、医药流通七大产业领域，对于旗下业务板块，华润进行了明确区分，华润三九是OTC平台，华润双核是化学药，东阿阿胶是保健品；而哈药集团对于旗下两家上市公司的定位，并未给予清晰区分。在一些业内人士看来，同业竞争仍然是哈药集团迄今未能妥善解决的问题。

        对于三精制药是否会有新拳头产品推出，以及未来如何解决同业竞争的问题，《每日经济新闻》记者曾致电三精制药证券处询问，但发稿时尚未收到回复。