3块钱的麻辣豆腐卖了16年

　　商业新法则

　　商海大潮中，沉沉浮浮是再正常不过的。而今随着时代的发展，面对新商业的冲击，不少传统商业都走了下坡路，有的甚至沉沙折戟。

　　面临困境，必须求变图新。我们从今天开始剖析一些如今正在上升势头的商业新力量。细细探究下去，我们会发现，商业新法则其实还是老法则，那就是适应消费者不断变化的需求，这是亘古不变的商业法则。

　　现场

　　高中生边等位边做作业

　　外婆家是新近大热的一家餐厅，不少食客宁愿等一两个小时也要在里面吃上一口。这是为什么？上周末，记者下午一点钟到达外婆家王府井店的时候有点惊呆了，本以为这个时候食客应该少一点了，但是记者在叫号机拿到的号数为170号，上面显示前面还有52桌在等位。旁边一位等位的蔡先生是常客：“我比你幸运点，140号，你起码要等到两点。”

　　记者发现，等位区的人做什么的都有，有一位高中生甚至在做作业，“我等位的工夫快做完一套题了。”还有一位中年女子在打毛衣，她说：“女儿非要来吃，来之前就听说特火，正好打打毛衣。”更多的人在享用店里免费提供的服务：或者下象棋、军棋，或者在吃水果吃茶点。

　　蔡先生来自东北，他去过外婆家很多门店，四岁的儿子对这个名字已经记忆深刻。“这一次来北京，也点名吃这家餐厅，真的好吃又便宜，你进去就知道了。”

　　自从限制三公消费以来，餐饮业面临的经营环境就不断恶化，不少商家撑不住纷纷关店，有的则寻求跨界经营来拼死一搏。但是市场上也有不少商家红火依然，排队等位一个多小时对这些餐厅来说是再正常不过的事情。这令人困惑不解：消费者等的是什么呢？

　　制胜法则

　　性价比是招揽顾客法宝

　　在等位区，记者就拿到了一份菜单。上面显示，麻辣豆腐3元一份、小葱豆腐同样也为3元一份，其他的菜品多数在几元至四五十元不等。

　　龙策餐饮智库首席营销顾问田广利说，他研究外婆家有一段时间了，近期还准备出一本书，要探讨外婆家的经营思路，“关键就是性价比，人均50元已经能吃得很好，你要光点便宜的菜，一个人10块钱都够，而且它不是街边小店，它的环境是超一流的。”记者在等位近一小时后进餐厅发现，餐厅环境雅致、透着一股文艺范儿：华丽吊灯、藤编木椅、砖墙、鸟笼、装饰画，颇具小资情调。

　　接受记者采访时，外婆家北方大区总经理王阳表示，性价比是他们最核心的价值体现，“麻辣豆腐我们从1998年就开始卖，当时就三块钱，现在物价飞涨，我们依然卖三块钱，这个已经成为我们的标志。卖这种低价菜品不能叫亏本，我们把它当成对消费者的回报。”

　　田广利分析说，大众价格、高档环境已经成为餐饮业的法宝。不少市民发现，另外一家餐厅拾味馆也异军突起，“经常需要等位，就是要喝特价汤。”记者致电了解到，该餐厅的麻婆豆腐也是3元一份，也是卖了十多年。有市民说，这里的菜品同样主打低价，装修环境同样一流。

　　翻台率是别家的四五倍

　　低价菜品，环境还不错，这些餐厅是在亏本赚吆喝吗？他们怎么能保证盈利？龙策餐饮智库首席营销顾问田广利说，对于薄利多销的餐厅来说，最重要的就是翻台率。外婆家王府井店经理王乾福说，他们的服务员可以在客人走后30秒就将桌子收拾好，“这都是练出来的，以前是几分钟，越练越快！”据称，外婆家的翻台率是别家餐厅的四五倍。

　　另外，不只外婆家，不少走红的大众餐厅都采用了快餐厅的座位设计。田广利说，快餐厅的座位有讲究，它多数为两人位，四人位，这样能保证实座率，“有100个座位，其实能坐满90多个人，别人家做不到。”而这样的座位设计也无形中加快了翻台率。细心的食客会发现，这种快餐式的设计使得桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人通过，“这是在暗示顾客不要停留太久。”

　　另外，记者发现，如今正在势头的外婆家主打杭帮菜，拾味馆主打海南菜系。田广利分析说，其实这些都是小众菜系，他们如果做川菜可能不会这么成功。本报记者于建J180