砥砺奋进的5年：郑州传统服装商户 如何实现优雅转型

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批发商跌宕起伏的五年里，服装商肖丽(上)和何云涛(下)找到了各自的出路

河南商报记者 李兴佳/文

河南商报首席记者 杨东华/图

过去的五年，是批发商跌宕起伏的五年。有的店铺面积扩大数倍，有的关门歇业。与此同时，批发商走向末路的呼喊声越来越急。

服装商何云涛和肖丽还是找到了出路，他们做品牌、学电商。变局的背后，折射的是郑州批发业求新、求变的大时代。

【变化】

客户绕过批发商与厂家对接

五年前的今天，何云涛非常焦虑。这位“半天云”品牌总经理说，行业的一个变化“给了我一拳”。这个变化就是，服装批发行业开始弥漫批发商走向消亡的说法，“下游的大客户绕过我们，直接和厂家对接。”

他把服装业流水线分为五个环节：面料辅料加工、工厂、我们(批发商)、客户(下游经销商、代理商)、终端。

“身边的同行大部分觉得举步维艰，这条路走得胆战心惊，但是不走不行，我知道很难，但也有必死和必胜的决心。”何云涛说。

2006年，何云涛带了一万元的启动资金，在城中村租下十几平方米的店铺，开始了漫长的服装贸易打拼路。2007年，他搬到了天荣服装城，2009年又搬到了锦荣商贸城，一直到现在。

五年来，转型做电商的呼声越来越急。何云涛身边不少人支持一个观点：做电商一定是出路。

同在锦荣商贸城做女装生意的肖丽觉得，五年中最大的变化是：利润率在下滑。

“以前一个版卖三年半，现在一个版卖一两批，最长不超过一个月。”类似肖丽这样的批发商，要同时承担库存风险、消费者审美观念变化带来的双重压力。

因为消费习惯、技术革新带来的变化，逼迫批发商转型。

【出路】

服装批发行业的出路在哪里

如何转型?何云涛已经找到了出路。

“我觉得要做品牌。这个时代是小品牌的机会，物超所值的品牌会成长壮大。”何云涛说，“现在坦然了，而且很坚定。因为不管渠道怎么变，我只需要做好产品、做好品牌，这是我们最好的机会。”

他在锦荣商贸城一楼新开了家“半天云”品牌形象店，与周边陈旧的店相比，格外耀眼，路过的人纷纷举目。已经有好几家加盟商投来意向，“现在接洽的有50~100个”，但他又不着急迅速扩张，他觉得要等到稳定后再复制。“半天云”是他呵护了9年的品牌，他“要对客户负责”。

“以前只想做批发，忽略了终端。现在明白了终端为王、现金为王。现在，锦荣市场也有专门的团队指导商户‘触网’，我们也在学。”这是五年的经历给何云涛带来的最深刻的感悟。

肖丽也找到了出路，她说这五年最大的收获是学会了“舍得”。

“舍得赔钱，舍得客户，舍得利润。通过舍得维系的客户，反而是最长久的东西。”肖丽说，五年来单件利润率在下滑，但客户数量在增多，每年销售额还有10%的递增，她的店铺面积也扩大了一倍。

【这五年 我想说】

这五年，你最大的改变是什么?

何云涛：心胸更开阔了。开始从批发向零售和品牌转型。2015年已经在酝酿，2016年正式落地了。

肖丽：自己放松了，解压后活出了自我。五年来，有自己真正的店铺了，有房有车，又有了老二，这个是任何东西都不能替代的。

这五年，最美好的是什么?

何云涛：更坚定了做品牌的信念，不是打了鸡血，而是自己彻底想明白了。

肖丽：客户成了朋友，这种感觉无法言表。

未来五年最大的期待是什么?

何云涛：品牌初具规模，专家叫好、老百姓叫座;锦荣商贸城未来也会改造，自己以后还在锦荣好好干。

肖丽：店面再扩大两倍，店员成为我的股东，再开分店，全部托管出去。

对河南最大的期待是什么?

何云涛：产业报国，期望河南服装在全国能有举足轻重的地位，全国人民都能穿上河南的裤子。

肖丽：希望给外地人更多的机会;希望郑州能成为一线城市，这样发展空间会更快、更大，个人价值也会随之不断提升。